網(wǎng)站二維碼
在一個(gè)市集上,沒有人賣肉,這個(gè)時(shí)候有個(gè)年輕人A,他跑來賣,結(jié)果很好賣。于是他就隨意定價(jià),找到了一個(gè)既能保有最大利潤(rùn),又能不影響銷量的價(jià)格。
就這樣舒舒服服賣了一年肉。
第二年,另一個(gè)年輕人B也來賣肉,定價(jià)比A那個(gè)低,于是兩個(gè)人就開始了競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)然,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)來說,A和B可以選擇產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng),還是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。他倆很有默契,選擇了差異化的產(chǎn)品,相安無事的過了第二年。
第三年,又來了一個(gè)賣肉的C,他一看,你們倆都差異化了,我咋辦?好,你們賣肉不切,我給客人切,我還雇個(gè)人送貨上門,這叫服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。又過了一年。
第四年,D來賣肉了,哎呀,產(chǎn)品服務(wù)就有競(jìng)爭(zhēng)了,不管了,我賣的肉品質(zhì)和你們差不多,能做的服務(wù)我都上,但是,我賣個(gè)最低價(jià)。
得了,客人們都去D那里買肉了。
怎么辦?ABC一合計(jì),既然如此,就算哥幾個(gè)前面幾年白做了,你便宜,我更便宜,看誰耗得過誰。
當(dāng)商品高度同質(zhì)化,商家做不到讓消費(fèi)者忠誠(chéng),不計(jì)成本購(gòu)買商品,沒有獨(dú)特性為商品買單,市場(chǎng)上價(jià)格更低,質(zhì)量相等的商品很多。于是,價(jià)格戰(zhàn)開始了。
今年的商業(yè)照明的競(jìng)爭(zhēng)是大洗牌的前奏,部分商業(yè)照明的企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格上開始廝殺,市場(chǎng)開始分化,一方面如果在價(jià)格戰(zhàn)部分不能跟進(jìn),在可預(yù)見的問題,市場(chǎng)必將萎縮,銷量逐步下滑,不能跟進(jìn)的廠家如無其他轉(zhuǎn)變,必將脫離核心競(jìng)爭(zhēng)圈
當(dāng)然這些都是我們所不愿發(fā)生的結(jié)局
面對(duì)這種情況那我們應(yīng)該怎么辦?
我們必須反擊!
如何在跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)保持總銷量的增長(zhǎng)和利潤(rùn)的平衡?這個(gè)是我們所關(guān)心的問題!
因?yàn)榘阎骶€產(chǎn)品參加價(jià)格戰(zhàn);一方面損失直接銷量,一方面影響核心利潤(rùn),我們?cè)趺雌胶猓?
首先說結(jié)論:只要準(zhǔn)備充分,技術(shù)嫻熟,且環(huán)境恰當(dāng),價(jià)格戰(zhàn)是非常強(qiáng)有力的營(yíng)銷From EMKT.com.cn策略,是在短時(shí)間內(nèi)甩掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立統(tǒng)治地位的一種絕佳策略。
所謂準(zhǔn)備充分:在實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)之前,做到增加庫(kù)存、提高產(chǎn)量、壟斷原材料、確保銷售渠道暢通,甚至提前擴(kuò)充產(chǎn)能等一系列工作。
所謂技術(shù)嫻熟:實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)之前,先了解自己的和對(duì)手的盈虧平衡點(diǎn),一方面提高對(duì)手盈虧平衡的障礙,使其放棄減價(jià),一方面使自己的產(chǎn)品盡量差異化或者多元化,這樣就難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品所替代。分析實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)之后的對(duì)手行為,并準(zhǔn)備相應(yīng)策略?! ?
所謂環(huán)境恰當(dāng):實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)之前,須先弄清行業(yè)趨勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)狀況,政府政策等多方面因素,分析價(jià)格戰(zhàn)之后會(huì)出現(xiàn)變故,并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略。
而價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì),其實(shí)是對(duì)流量的爭(zhēng)奪,線上的叫流量入口,線下的叫客流。
但核心目的是拉新,不是留存
因?yàn)?總銷量=消費(fèi)頻率*品類客單價(jià)*客戶數(shù)*品類數(shù)
當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)頻率基本固定,客單價(jià)越來越低,這個(gè)時(shí)候打價(jià)格戰(zhàn)的目的就要增加客戶數(shù)或者依靠流量入口來提升品牌其他品類的銷量來提升銷量總額
之所以說這么多,是因?yàn)樯虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是認(rèn)知層面的PK,只有在認(rèn)知高度跟上時(shí)代的步伐才能永保不敗?! ?
既然價(jià)格戰(zhàn)的目的是拉新,這個(gè)拉新可以是新客戶 也可以是新品類,
所以我們的所有的政策都應(yīng)該為這個(gè)目標(biāo)服務(wù),來實(shí)現(xiàn)新客戶的增長(zhǎng)與新品類的轉(zhuǎn)化!
那我們面對(duì)這種情況我們是怎么做的?
1,家筒燈,工裝筒燈,軌道燈全線參戰(zhàn),通過優(yōu)質(zhì)低價(jià)而非降價(jià)降質(zhì),打造流量入口,提升渠道賦能;
2,開發(fā)獨(dú)家私模產(chǎn)品,打造產(chǎn)品差異化,區(qū)隔市場(chǎng)同類產(chǎn)品,提升產(chǎn)品賦能;
3,推出飛利浦定制化商照產(chǎn)品,滿足個(gè)性化需求,建立高端品牌形象,提升品牌賦能;
4,通過全省2000套展柜的大規(guī)模投放杠杠,渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn),建立網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量并提升終端形象及系列化展示,提升新品類轉(zhuǎn)化,提升品類賦能
通過渠道賦能,產(chǎn)品賦能,品牌賦能,品類賦能,從而實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)的銷量倍增。