我經(jīng)常會收到類似這樣的問題：

我想要獲得更多用戶，可現(xiàn)在營銷費用又太貴，我應(yīng)該怎么辦？

我們的市場飽和，進入者太多，導(dǎo)致價格下降，沒有利潤了，我應(yīng)該怎么辦？

我們的業(yè)務(wù)全靠關(guān)系，有時還拿不到錢，我應(yīng)該怎么辦？

…

每次看到這樣的問題，我都會深深嘆一口氣。

我很想幫助他們，可是卻不知從何說起。

商業(yè)的世界很美妙，但也有它弱肉強食的一面。

可是，對不少弱肉來說，他們的問題首先不是弱，而是根本不知道自己弱在哪里。

為了從根本上回答這樣的問題，幫助大家找到自己公司的癥結(jié)，今天，我想給你系統(tǒng)地講講 “企業(yè)能量模型”。

企業(yè)能量模型

商業(yè)的過程非常復(fù)雜，但可以簡單地分割為兩個環(huán)節(jié)：創(chuàng)造價值和傳遞價值。

海爾做冰箱，是創(chuàng)造價值；蘇寧賣冰箱，是傳遞價值。

創(chuàng)造價值階段，是一個勢能積累的過程。

企業(yè)基于創(chuàng)新能力，把產(chǎn)品做出來，就相當于把千鈞之石推上萬仞之山，這個過程非常艱苦，是為了獲得盡可能大的勢能。

而傳遞價值階段，則是在萬仞之山上，將千鈞之石一把推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉(zhuǎn)化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。

這，就是“企業(yè)能量模型”。（如下圖）

彼得·德魯克說：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。”

那如何才能讓石頭滾得更遠，盡可能多地創(chuàng)造顧客呢？

基于“企業(yè)能量模型”，有3種方法。

第一，在創(chuàng)造價值階段，把產(chǎn)品這塊巨石，推得越高越好。

產(chǎn)品的創(chuàng)意、獨特性、品質(zhì)，都是積蓄勢能的來源，勢能決定了它最高可以達到的銷售量級。

沒有勢能的產(chǎn)品，是賣不出去的。

就算能賣幾件，其實賣的也不是產(chǎn)品，而是人情。

第二，在傳遞價值階段，你在山頂一推，巨石開始下滑，勢能開始轉(zhuǎn)化為動能。

營銷，用來減小下滑的阻力。

廣告、公關(guān)、線下活動、熱點營銷、加入行業(yè)協(xié)會，去拿各種獎項，這些都是為了提高客戶對你的優(yōu)先選擇概率。

第三，還是在傳遞價值階段，巨石下滑之后，開始水平滾動。這時，你用渠道繼續(xù)減小阻力。

通過大量鋪設(shè)渠道的方式，線上、線下，電話、互聯(lián)網(wǎng)、上門推銷，甚至到達田間地頭的方式，讓消費者一旦有了購買欲望，你的商品就觸手可及。

營銷，是想得起。渠道，是買得到。

產(chǎn)品、營銷、渠道，這三件事情，都非常重要。

每一件，都可以幫助你創(chuàng)造更多的顧客。

但是，你一定要搞清楚，這三件事情，到底哪一件“對你”最重要？

你的公司，是在創(chuàng)造價值，還是在傳遞價值？

你的核心能力，是產(chǎn)品，還是營銷，還是渠道？

回到一開始那些問題。

我們的市場飽和，進入者太多，導(dǎo)致價格下降，沒有利潤了，我應(yīng)該怎么辦？

我想要獲得更多用戶，可現(xiàn)在營銷費用又太貴，我應(yīng)該怎么辦？

我們的業(yè)務(wù)全靠關(guān)系，有時還拿不到錢，我應(yīng)該怎么辦？

理解了“企業(yè)能量模型”，我想你也許會明白：

他們的根本問題，其實都是產(chǎn)品勢能不足。

產(chǎn)品不足，就用營銷來補。營銷不足，就用渠道來補。

于是，就只好陪客戶喝酒、吃飯、搞關(guān)系。到最后，產(chǎn)品還是賣不出去。

我經(jīng)常問一些創(chuàng)業(yè)者，你的核心能力，是產(chǎn)品，營銷，還是渠道？

很多創(chuàng)業(yè)者會說，我們的核心能力，是產(chǎn)品。

然后我會接著問：

你的研發(fā)團隊規(guī)模大，還是你的銷售團隊規(guī)模大？

你產(chǎn)品團隊的話語權(quán)更高，還是營銷團隊的話語權(quán)高？

你在各地開的分公司，是為了網(wǎng)聚本地研發(fā)人才，還是獲得當?shù)厥袌鲆?guī)模？

你的銷售需要請客戶吃飯嗎，需要陪客戶喝酒嗎？

聽到這些問題之后，不少人開始冷汗直流，然后慢慢意識到， 其實他們的核心能力，還是銷售和渠道。

我們周圍大部分做得不錯的公司，其實都是“產(chǎn)品60分，營銷90分”，但他們自己認為是“產(chǎn)品90分，營銷60分”。

這種認知偏差，就會導(dǎo)致比較嚴重的戰(zhàn)略問題。

所以，想要解決公司的問題，首先，你要有不偏不倚的自我認知。

確定你的核心能力，到底在哪里。

是產(chǎn)品，還是營銷，還是渠道？

在產(chǎn)品、營銷、渠道這三件事情上，把一件做到極致，就可以獲得巨大的成功。

理解了“企業(yè)能量模型”，找到了自己公司的癥結(jié)，那么接下來的問題就是：

在今天的大環(huán)境下，我們在產(chǎn)品、營銷、渠道這三個環(huán)節(jié)，分別可以抓住哪些紅利，來提高勢能、增加動能呢？

產(chǎn)品：創(chuàng)新紅利

在產(chǎn)品環(huán)節(jié)，我們要抓住創(chuàng)新紅利。

什么是創(chuàng)新紅利？

產(chǎn)品，是企業(yè)經(jīng)營的源頭。淘寶崛起之后，比價變得超級容易，這就導(dǎo)致不思產(chǎn)品創(chuàng)新、習慣抄襲的企業(yè)不可自拔地陷入價格戰(zhàn)的漩渦。

淘寶賺取商家的廣告費，而大家之所以廝殺，是因為產(chǎn)品同質(zhì)化，只能花錢打廣告、搶排名來獲取關(guān)注和銷量。

很多企業(yè)最終因為無利可圖而被淘汰。

這會讓很多人在痛苦中慢慢認識到：

唯有產(chǎn)品創(chuàng)新，才能不同；唯有不同，才有高利。

一說起產(chǎn)品創(chuàng)新，很多人就會想到互聯(lián)網(wǎng)思維所倡導(dǎo)的用戶體驗，但這樣的說法并不全面。

產(chǎn)品創(chuàng)新紅利，包括三種：流程效率創(chuàng)新、用戶體驗創(chuàng)新、工程技術(shù)創(chuàng)新。

互聯(lián)網(wǎng)之所以對傳統(tǒng)企業(yè)形成劇烈沖擊，主要是因為傳統(tǒng)企業(yè)傳遞價值的效率極其低下，而互聯(lián)網(wǎng)大大縮減了傳遞價值環(huán)節(jié)。

① 同樣品質(zhì)的商品，因為傳遞成本下降，大家可以用更低的價格買到，這就是流程效率創(chuàng)新的典型方式。

除了流程效率創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還特別重視用戶體驗，但這種重視并不是行業(yè)特性，不管是德國對品質(zhì)的追求，還是日本對服務(wù)的認知，本質(zhì)上都是對用戶的關(guān)注。

② 用戶體驗創(chuàng)新，是我們的一個短板。這是大部分中國企業(yè)，尤其是面對消費者的、創(chuàng)造價值的企業(yè)，可以大力改進的一個方面。

比如，餐廳賣的是食物嗎？是服務(wù)嗎？

不。餐廳的燈光、音樂、屋外景色，都是餐廳的產(chǎn)品本身。

可口可樂賣的是糖水嗎？

不。可口可樂賣的，是你想到、拿到、喝到、提到糖水時的體驗。

產(chǎn)品不是實物，產(chǎn)品是實物給你帶來的體驗。

你可以從四個角度去思考如何提高用戶體驗——便捷、品質(zhì)、有趣、設(shè)計。

③ 工程技術(shù)創(chuàng)新，是流程效率創(chuàng)新和用戶體驗創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

比如，支付前端的核心是身份識別，每次識別技術(shù)的進步，都將倒逼整個支付體系的革新。

線下時代，身份識別的方式是卡片和簽字；PC時代，是用戶名和密碼；移動時代，是二維碼或NFC；萬物互聯(lián)時代，是生物識別。

生物識別的時代正在到來，刷臉支付只是個開始。

在這些真正的工程技術(shù)創(chuàng)新面前，用戶體驗創(chuàng)新和流程效率創(chuàng)新也會被遷移到全新的技術(shù)平臺上。

流程效率創(chuàng)新、用戶體驗創(chuàng)新、工程技術(shù)創(chuàng)新，是我們今天可以抓住的三種創(chuàng)新紅利。

記住，產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營的源頭，是把千鈞之石推上萬仞之巔。

你一定要把石頭推得盡量高，這樣才能獲得最大的勢能。

不然，即便你的渠道、營銷做得再好，產(chǎn)品不行，后面的努力都將是無源之水。

營銷：社交紅利

在營銷環(huán)節(jié)，我們要抓住社交紅利。

社交工具，已經(jīng)成為營銷的新戰(zhàn)場。

今天，微信已經(jīng)擁有超過11億用戶，每天每個人花在微信類社交工具上的時間長達數(shù)個小時。

社交網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的產(chǎn)品而言，本質(zhì)是“口碑放大器”和“傳播加速器”，它會賦予“足夠好”的產(chǎn)品史無前例的機遇。

這個“足夠好”的程度，就是好到用戶忍不住發(fā)朋友圈稱贊，否則覺得對不起朋友。

能好到這種程度，社交網(wǎng)絡(luò)就會把整個世界送給你。

那具體來說，社交紅利包括哪些呢？

社交紅利有三種：引爆圈層、零距交互、新媒崛起。

① 引爆圈層，就是讓那些可能連你產(chǎn)品都沒用過的、你用戶的朋友們，一傳十十傳百，繼續(xù)幫你傳播。

如果說，你的用戶為你傳播，是因為產(chǎn)品價值打動了他。

那么，連你產(chǎn)品都沒用過的人，為你傳播是因為什么呢？

因為你給他提供了社交網(wǎng)絡(luò)里的價值。

什么價值？

比如，有用的內(nèi)容。

有用的內(nèi)容，會讓人想要轉(zhuǎn)發(fā)。

含有優(yōu)惠信息的推送內(nèi)容，是有用的。

飽含行業(yè)知識的干貨文章，是有用的。

能夠拿來就用的知識工具，是有用的。

再比如，愉悅的閱讀體驗。

愉悅的閱讀體驗，也會讓人想要轉(zhuǎn)發(fā)，來表達自己的這種愉悅。

轉(zhuǎn)發(fā)慈善信息、尋找失蹤嬰孩信息，是表達自己善良的方式。

轉(zhuǎn)發(fā)深度文章，表達犀利點評，有助于塑造自己的圈層形象。

轉(zhuǎn)發(fā)玩小游戲，戰(zhàn)勝全國98%的用戶，是“我很厲害吧”的表達。

所以，作為企業(yè)，你一定要像重視產(chǎn)品一樣重視內(nèi)容。

企業(yè)公眾號、社群的文章、視頻不能只是為了滿足自己的推廣需求，而是要滿足讀者的某種需求。

這樣才能引爆圈層，獲得更多用戶傳播和關(guān)注。

獲得更多用戶的關(guān)注，你才有更多機會銷售你真正的產(chǎn)品。

傳播之后，是交互；交互之后，是變現(xiàn)。

傳播、交互、變現(xiàn)，是新時代社交紅利下的三個自然步驟。

② 引爆圈層是傳播方法，而獲得傳播之后的交互，就是第二種社交紅利，我們稱之為“零距交互”。

如果說微信朋友圈、微博，是天然獲得“傳播”的地方，那么微信公眾號、微信群，就是重要的“零距離”交互場所。

那具體怎么零距交互呢？

以“凱叔講故事”為例。

凱叔在獲得幾百萬公眾號訂閱者之后，每天微信后臺用戶發(fā)來的消息，就有20多萬條。

后臺很多家長反映，和孩子相處最抓狂的就是拖延，吃飯拖延、睡覺拖延、起床拖延等。

凱叔決定選擇這個點，來和用戶零距交互。

他設(shè)計了一個游戲，叫“凱叔任務(wù)”。

有一天，故事講完之后，凱叔說我今天給你們講故事“遲到了”，就是因為早上太磨蹭了，因此我決定，以后每天早上起床、刷牙、洗臉的時間控制在10分鐘以內(nèi)，你們愿不愿意跟我一起來完成？如果你今天完成了，你就可以在微信里點亮一顆屬于自己的星星，連續(xù)7天完成，就會獲得一枚凱叔的勛章。

凱叔當時覺得，有五六千人完成就算是成功了。

結(jié)果第一個凱叔任務(wù)拋出去，10萬個家庭同時在做，最終堅持七天完成能拿到勛章的孩子，是12000名。

這就是零距交互，讓用戶與你有了交互，你們就有了接下來產(chǎn)生新生意的可能。

③ 除了引爆圈層、零距交互，第三種社交紅利就是新媒崛起。

最典型的就是短視頻。

2015年到2016年初，中戲女研究生“papi醬”靠40多條搞笑短視頻，不到半年吸粉近2000萬（微博500多萬，微信1400多萬），成為短視頻界的現(xiàn)象級人物。

今天，抖音、快手等短視頻平臺也迅速崛起，這些新興的媒體渠道值得所有企業(yè)關(guān)注和學習。

引爆圈層、零距交互、新媒崛起，是大多數(shù)企業(yè)可以利用的三大社交紅利。

在企業(yè)能量模型中，社交紅利能減少產(chǎn)品勢能轉(zhuǎn)化為動能的阻力，甚至有可能成為提高勢能的重要工具。

渠道：流量紅利

在渠道環(huán)節(jié)，我們要抓住流量紅利。

現(xiàn)在，到淘寶、天貓上開店，效益已經(jīng)遠不如從前了，能賺到錢的商家越來越少，電商時代的流量紅利已經(jīng)基本消失。

今天的大趨勢是，中心化的流量會越來越少，越來越分散，形成很多中小的“泛中心”，但加在一起，會變成主流。

關(guān)于這一點，白鴉認為，在三五年以后，電商可能會趨向于三大巨頭只有百分之五十，會變得長尾化，未來的每一個好的商家，都會有屬于自己的客群和流量來源。

所以，我們今天可以到哪去尋找新的流量紅利呢？

我給你介紹三種：社群經(jīng)濟、口碑經(jīng)濟、單客經(jīng)濟。

社群，就是因為某個共同點而聚在一起的人群。

① 社群經(jīng)濟，就是基于這個共同點，構(gòu)建高頻交互的人群，然后向人群銷售高度吻合共同點的商品，來獲得極高的轉(zhuǎn)化率。

比如，“蟲媽鄰里團”聚集了追求安全美味食品的鄰居們，所以它賣高品質(zhì)的生鮮水果。

比如，“羅輯思維”網(wǎng)聚了求知好學的網(wǎng)友，所以它賣書、賣線上課。

比如，“凱叔講故事”聚集了數(shù)百萬年輕的媽媽，所以如果它賣奶粉，轉(zhuǎn)化率就會非常高。

社群，就是自帶高轉(zhuǎn)化率的流量，這是社群經(jīng)濟的重大意義。

那如何開始社群經(jīng)濟呢？

第一，找到一個共同點。

第二，用一個載體，比如微信群、公眾號、網(wǎng)絡(luò)論壇，聚集符合這個共同點的人群。

第三，給這個人群提供最符合他們的共同點的商品。

② 口碑經(jīng)濟，就是產(chǎn)品好到了一個程度，讓用戶“忍不住”發(fā)到朋友圈，幫你獲得巨大的流量，并提高轉(zhuǎn)化率。

口碑經(jīng)濟是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，那些真正好產(chǎn)品的紅利。

在過去，在各行各業(yè)，好產(chǎn)品有很多不同的間接標準。

但是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，好產(chǎn)品開始有了統(tǒng)一的直接標準，那就是：好到用戶忍不住發(fā)朋友圈。

那怎么才能做好口碑經(jīng)濟呢？

第一，你的產(chǎn)品真的要好。

第二，可以試著在產(chǎn)品功能外，增加一些傳播元素。

比如，“我出錢請5個朋友免費閱讀”。

第三，適當?shù)莫剟?，可以增加傳播動力?/span>

比如，分享之后可以獲贈課程。

③ 單客經(jīng)濟，就是利用移動互聯(lián)網(wǎng)，建立直接的、高頻的互動，從而促使消費者重復(fù)購買，發(fā)揮客戶的終生價值。

重復(fù)購買，是最大的流量紅利。

要實現(xiàn)重復(fù)購買，首先要想辦法沉淀客戶。

以水果店為例，你去水果店買水果的時候，老板說加個微信吧，用微信付款，可以便宜5塊錢。

加為微信好友，他與你就有了聯(lián)系，這5塊錢是他把你沉淀為老客戶的成本。

沉淀為老客戶之后，價值就很大了。

比如，水果店可以宣布，如果你頭一天晚上10點鐘之前下訂單，第二天早上來拿水果，可以打7折。

水果店最大的成本就是對第二天銷量的預(yù)測，預(yù)測不準確會產(chǎn)生很大的庫存損耗。

如果你頭一天晚上告訴我要啥，我第二天早上去訂貨就會非常有目的性，而且還鎖定了部分消費。

這個時候，我和旁邊的水果店，立刻就不一樣了。

我的經(jīng)營方式變了，消費場景變了，顧客回頭率變了，所有這些變化幾乎沒有成本，只需要提高我的人際技能，轉(zhuǎn)變我的經(jīng)營理念。

這就是單客經(jīng)濟。

社群經(jīng)濟、口碑經(jīng)濟、單客經(jīng)濟，是我們今天可以抓住的三大流量紅利。

在今天這個快速變化的時代，迅速抓住這三個紅利，我們就能占據(jù)更有利的渠道入口，沉淀更多的用戶，為以后創(chuàng)造更多的可能。

最后的話

你的核心能力，是產(chǎn)品，還是營銷，還是渠道？

如果你的核心能力是產(chǎn)品，那么你就可以牢牢抓住創(chuàng)新紅利。

比如：流程效率創(chuàng)新、用戶體驗創(chuàng)新、工程技術(shù)創(chuàng)新。

如果你的核心能力是營銷，那么你就可以享受社交紅利。

比如：引爆圈層、零距交互、新媒崛起。

如果你的核心能力是渠道，那么你就可以深挖流量紅利。

比如：社群經(jīng)濟、口碑經(jīng)濟、單客經(jīng)濟。

在產(chǎn)品、營銷、渠道這三件事情上，把一件做到極致，就可以獲得巨大的成功。

但前提是，你一定要搞清楚，這三件事情，到底哪一件“對你”最重要？