相比之下，薇婭對(duì)自己的公司有絕對(duì)控制權(quán)，在直播時(shí)會(huì)提前參與選品，能夠?yàn)殇N(xiāo)售量負(fù)責(zé)。

這么一說(shuō)我肯定找薇婭。3次碰面接觸后，對(duì)方表示也認(rèn)可我們的產(chǎn)品。然而，接下來(lái)卻有這么一筆頭疼賬要算：薇婭沒(méi)有坑位費(fèi)，但定價(jià)權(quán)要由薇婭決定。

薇婭的客單價(jià)不高，這是第一波壓價(jià)。接著，薇婭的銷(xiāo)售分成大概在1:1，并且是在當(dāng)日播完后馬上結(jié)算。

我的產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)是298元，為了達(dá)成合作，就是她定價(jià)80元我也得同意。

事后，每件商品再分一半銷(xiāo)售額，即40元給她。當(dāng)天直播完就結(jié)算，這意味著薇婭不為退貨負(fù)責(zé)，我還得承擔(dān)退貨的錢(qián)。

數(shù)據(jù)分析公司的朋友這時(shí)拋來(lái)了頭部主播后臺(tái)客單價(jià)的截圖：薇婭和李佳琦平均客單價(jià)均不到100元。更印證了我對(duì)薇婭合作后必然壓價(jià)的猜測(cè)。

主播監(jiān)測(cè)平臺(tái)后臺(tái)數(shù)據(jù) （受訪者提供）

我不禁感到萬(wàn)分疑惑，直播這么虧嗎？賣(mài)低價(jià)，還要分成，再承擔(dān)退貨？光這件事本身就悖離了商業(yè)售賣(mài)的初衷，怎么還有那么多品牌搶著合作？

一位廣告投放的朋友告訴我，直播都是“一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”。

對(duì)于那些大牌商家，直播相當(dāng)于轉(zhuǎn)移了他們?cè)趶V告上的投入，本身不那么看重銷(xiāo)量，就相當(dāng)于上一次直播做一次廣告。怎么著這個(gè)價(jià)格也比去電視塔冠名來(lái)得劃算。

找大牌直播賣(mài)貨這條路看來(lái)是走不通了。初創(chuàng)品牌，最重要的是生存，沒(méi)法干這樣賠本賺吆喝的事情。

為了能保證銷(xiāo)量，我轉(zhuǎn)頭就找了個(gè)MCN機(jī)構(gòu)幫我找一些小主播，其中一個(gè)機(jī)構(gòu)給出的方案是：5萬(wàn)服務(wù)費(fèi)＋20%提成，可以保底5萬(wàn)的銷(xiāo)售額，如果做不到退服務(wù)費(fèi)。

我覺(jué)得合理的，毫不猶豫地同意了。直播當(dāng)天的購(gòu)買(mǎi)量達(dá)到了5萬(wàn)多只，直播一結(jié)束，我就開(kāi)心地把1萬(wàn)提成轉(zhuǎn)了過(guò)去，合同就算全部履行完畢了。

然而過(guò)幾天，退貨率高達(dá)40%，我傻眼了，甚至一度懷疑產(chǎn)品是不是出了問(wèn)題。

最后還是閨蜜點(diǎn)醒了我，“該不會(huì)是她們自己買(mǎi)了再退貨吧？裝模作樣的直播一下，再把你打過(guò)來(lái)的5萬(wàn)自己買(mǎi)貨去沖業(yè)績(jī)？”

“咱們細(xì)算算，傭金5萬(wàn)＋20%提成＝1萬(wàn)；回頭再退貨40%，再賺2萬(wàn)。等五萬(wàn)剩下的貨到手，通過(guò)社群和團(tuán)購(gòu)賣(mài)再一兩萬(wàn)也不是不可能的啊。”

現(xiàn)在，我已經(jīng)對(duì)找直播帶貨已經(jīng)不抱希望了，銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑。

虛假粉絲和銷(xiāo)量，最終受益人不是品牌而是網(wǎng)紅

Agency：徐榛（某廣告公司總經(jīng)理）

做過(guò)直播的人都知道，直播間里一定會(huì)有“機(jī)器人”（虛假粉絲），粉絲量做不到完全真實(shí)。