凡事必有正反兩面，有利必有弊，選擇的尺度是看利弊的權(quán)重，利大于弊就是可取的，弊大于利就只能放棄了。電話營銷作為現(xiàn)代營銷的組成部分之一，同樣有利有弊，其最大的優(yōu)點是不受時間、空間約束進行業(yè)務(wù)，提高了業(yè)務(wù)成交效率，降低了營銷成本，如果電話營銷做得好，確實能起到事半功倍的營銷效果，但是現(xiàn)實情況怎樣呢？電話營銷弊端頻出，優(yōu)勢漸無。先看下面兩個案例：

　　案例一，L正在火車站檢票進站，突然鈴聲大作，手機響了，匆忙中L按了拒聽鍵，剛過了一會兒，手機鈴聲又響了，此時L剛剛領(lǐng)著大包小包行李離開檢票口，急著上火車，L想一個陌生電話接連打過來，肯定有什么重要事，于是就接聽了，“喂，你是哪位？有啥急事？我正在上火車！”，對方慢條斯理說道：“我是某某公司業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在向您推薦一款產(chǎn)品……”，對方滔滔不絕，L有點生氣地說：“我現(xiàn)在沒時間聽你介紹產(chǎn)品”，對方仍然在說個不停，絲毫沒有要停下來的意思，L果斷掛斷電話，從此再也不接這個電話了。

　　案例二，Z開車去接客戶，剛啟動車子，就有個陌生電話打過來，Z一看是陌生電話就沒管它，任他鈴聲響去吧！可是這個電話連續(xù)打了好幾次，Z擔(dān)心這個電話不停地打，會妨礙客戶的電話打進來，就接了起來，對方：“Z經(jīng)理，你好！我是某某公司的某某，現(xiàn)在向您推薦我司產(chǎn)品……”，Z說：“不好意思，我沒時間聽您推銷產(chǎn)品，我正在接客戶的路上”，但對方依舊說個不停，Z直接掛掉電話，總算消停一會兒。就在接客戶回辦公室的路上，那個陌生電話又響了，Z不接，但是那電話不停地打，客戶就讓Z接一下，礙于客戶情面，Z接了電話，聽對方依然長篇大論的推廣產(chǎn)品，Z實在沒辦法，就跟對方說：“我明白你的產(chǎn)品了，等我忙完這陣子，就跟你聯(lián)系購買”，好不容易才結(jié)束了對方的電話。第二天一早，那個陌生電話再次打來，Z直接將它加入電話黑名單，從此這個電話再也打不進來了。

　　類似的案例真的不勝枚舉，使用電話的人大概都有過被“騷擾”的痛苦經(jīng)歷。

　　象上述情況，我自己經(jīng)歷過，我也問過好多經(jīng)理朋友，幾乎沒有人不遇到過電話營銷，他們都說不管是開會、學(xué)習(xí)、工作、出差、休息、喜事、喪事、生病、住院……等等各種情況、各個時間段都曾接到過電話營銷，這些電話營銷簡直無孔不入，普遍反映非常反感，簡直是電話騷擾，我問他們遇到營銷電話怎么辦？答案是態(tài)度好的應(yīng)付一下，態(tài)度差的、煩人的直接掛掉或拉黑。我問他們是否通過電話營銷真正購買過產(chǎn)品，他們回答買的很少。我調(diào)查過好多人，基本上是“談電色變”，沒有什么好感，更不用說電話營銷的有啥效果了！您說如此電話營銷，難道不是病態(tài)？

　　也不能說電話營銷都做的不好，但是相當(dāng)一部分做的真的很差，這些做的差的把做的好的也淹沒了，所以現(xiàn)在消費者對電話營銷多有不好印象，唯恐避之不及。雖然好多公司正在忙不迭地的招聘電話營銷人員，但是只要目前這種狂轟濫炸、缺少章法的電話營銷狀況不改變，電話營銷只有死路一條。

　　電話營銷最突出的有三大病態(tài)：

　　第一電話營銷者沒有禮貌，缺少最起碼的尊重。打通電話之后，根本不征求客戶的意見，不問消費者是否方便、是否愿意接聽電話，就直接給客戶強行推薦商品，根本不管客戶是忙是閑，也不管客戶在什么場合，更不管客戶情緒如何，就一直強行推銷，這種填鴨式的硬推銷，根本就不會產(chǎn)生真正購買。

　　第二電話營銷啰里啰嗦，說了半天，盡管電話營銷人員說得口干舌燥、氣喘吁吁，但是消費者依然沒有聽明白，只要消費者聽不明白，說得越多副作用越大，消費者更加反感，根本不可能產(chǎn)生購買欲望。說直白點，不少電話營銷人員對商品理解不到位，基本無法正確表述推銷的商品，說不到點上，更不理解消費心理。

　　第三電話營銷針對同一消費者電話推銷頻率太高，就同一客戶而言，基本上今日打電話，明日打電話，后日還是打電話，即使不是接二連三的打電話，也是隔三差五的打電話，有時候消費者已經(jīng)說的明明白白，自己根本不需要推銷的商品，可是電話營銷者還是不停地打，直到消費者拒接或拉黑名單為止。說的難聽點，對同一個消費者不停打電話的進行電話營銷，給消費者感覺象討債的一樣，尤其是消費者已明確告知不需要推薦商品的情況下，電話營銷還頻繁的打，如此已構(gòu)成電話騷擾，簡直是反感至極！

　　目前的電話營銷有點象前些年商場里的“過度介紹”一樣，當(dāng)年消費者一進商場，還沒站穩(wěn)腳跟，突然就會圍上好幾個營業(yè)員或促銷員，爭搶著七嘴八舌介紹商品，消費者一下子就嚇蒙了，怎么會放心購買？沒有多長時間，這種模式就被淘汰了。電話營銷也是這樣，不能再這么任其發(fā)展下去了，否則很快就會死了。

　　電話營銷要取得銷售業(yè)績，就必須遵循電話營銷的基本規(guī)則：

　　第一要跟消費者建立愉悅的溝通環(huán)境，打通電話之后應(yīng)該先征求消費者是否方便且愿意接聽，這是對消費者最起碼的尊重與禮貌，如果消費者不方便接聽，就應(yīng)該立即掛斷電話并盡可能約定合適的溝通時間。

　　第二進行電話營銷之前要做好充分準(zhǔn)備，尤其是商品推銷話術(shù)，要根據(jù)消費者的時間長短準(zhǔn)備幾套話術(shù)，通話中要根據(jù)消費者的現(xiàn)實情況選擇合適的話術(shù)，靈活決定通話時間長短，在保證正確表述的情況下，商品推銷話術(shù)盡量簡短精悍，切忌喋喋不休、沒完沒了。

　　第三電話營銷頻率不要太高，電話營銷不只是自己說，還要傾聽消費者的心聲，聽清消費者是否需要推銷商品，如果消費者眼下需要，他會在比較短的時間內(nèi)確認(rèn)購買推銷商品，如果消費者短期內(nèi)不需要，那就跟消費者詢問大概的購買時間，屆時再電話溝通。如果消費者明確告知不需要該商品，就不要再打電話了。

　　第四電話營銷切忌不要逮住一個消費者就不停打電話，這不是電話營銷，這是典型的電話騷擾，輕者消費者拒接或拉黑，重則會投訴或舉報。千萬記住消費者有自己的消費選擇，他不會因為你的頻繁的電話營銷改變自己的注意，該買他就會買，不該買他就不買，該啥時候購買他就啥時候購買。

　　電話營銷初衷是好的，為什么會出現(xiàn)如此不堪狀況？關(guān)鍵是電話營銷缺少正確的培訓(xùn)與指導(dǎo)，加上有任務(wù)指標(biāo)考核的壓力，才趕鴨子上架，盲目亂打，亂作一團，效果極差！本文只是從電話營銷的現(xiàn)狀，談了最基本的觀點，文中如有不妥，敬請各位老師指教。其實關(guān)于怎么電話營銷？怎么提高電話營銷成交率？還有好多技巧，不是一會半會兒能說明白。在此真心期待廣大營銷人，未來進一步交流、探討、總結(jié)、提升，讓電話營銷名正言順，發(fā)揮它的正作用，真正提高營銷效率，提升營銷業(yè)績！

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　　作者簡介：王洪東，資深營銷管理者，多年營銷實戰(zhàn)，從營銷一線做起，在民營、國有、股份、外資企業(yè)工作過，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，本人愿與賢明老板及有潛力的實用產(chǎn)品（項目）進行長期深度合作，攜手并肩、風(fēng)雨同舟、共贏天下！郵件：wanghongdong678@sina.com；944285826@qq.com