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品牌營銷：2B營銷怎么做？
來源:
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作者:品牌廣元
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發(fā)布時間: 1686天前
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最近這段時間，問2B營銷的人越來越多了，隨著企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之類的B端賦能產(chǎn)業(yè)受到關(guān)注，B端營銷這個話題最近這幾年也越來越火，其實我個人對2B營銷研究的不深，就只能簡單說下看法，可能不準確。
2B企業(yè)和2C企業(yè)的邏輯完全不同，2B企業(yè)通常標的大，不同客戶都有不同的定制化需求，而且重點在于售后的服務(wù)運營，不少企業(yè)都有客戶成功部，大意是幫助客戶成功。
總而言之，B端營銷無需追求大眾流量曝光，但重點在于切入圈層群體，獲得商機線索，也正是因此，部分行業(yè)非常依賴銷售的關(guān)系營銷，而會銷、行業(yè)峰會、行業(yè)展會也始終是相對比較有效的方法，現(xiàn)在還有不少企業(yè)喜歡做內(nèi)容營銷，比如出行業(yè)白皮書、行業(yè)方法論、直播分享之類的內(nèi)容，獲得目標受眾主動關(guān)注。
我們不妨從流程鏈條上梳理B端營銷這件事，簡單來說，這類企業(yè)通常只需要做三件事：獲客-轉(zhuǎn)化-服務(wù)。
我們再進一步拆解，獲客主要其實就是精準流量的問題，分為主動流量和被動流量。
主動流量自然就是銷售人員去參與行業(yè)會議、行業(yè)活動、尋找目標客戶之類的，B端營銷不同于C端營銷，可能永遠不存在“酒香不怕巷子深”的情況出現(xiàn)，銷售人員的主動追擊相當(dāng)重要。
被動流量就是基于B端客戶自身的業(yè)務(wù)需求，放出鉤子讓潛在客戶尋找你，比如說參與行業(yè)展會、關(guān)鍵詞搜索、老客戶推薦，還有業(yè)內(nèi)很多人喜歡做的行業(yè)干貨內(nèi)容傳播，最近幾年比較流行。
但不管怎樣，根據(jù)大多數(shù)相關(guān)的報告和調(diào)研數(shù)據(jù)來看，線下活動、會銷始終是多年以來最有效的獲客手段，沒有變過，所以銷售人員混行業(yè)會議還是很有必要的。
B端企業(yè)需要做的是賦能銷售員，這點跟C端企業(yè)很不一樣，B端營銷的重點并不在于打響品牌、大眾傳播、獲得關(guān)注，而是如何賦能銷售員最終簽下訂單，畢竟企業(yè)要的結(jié)果就是訂單。
那么我們接下來看轉(zhuǎn)化這個環(huán)節(jié)，客戶在挑選供應(yīng)商的時候無非是考慮以下幾點：品牌、產(chǎn)品、價格、服務(wù)。
但B端產(chǎn)品又有以下幾個特點：
2B企業(yè)和2C企業(yè)的邏輯完全不同，2B企業(yè)通常標的大，不同客戶都有不同的定制化需求，而且重點在于售后的服務(wù)運營，不少企業(yè)都有客戶成功部，大意是幫助客戶成功。
總而言之，B端營銷無需追求大眾流量曝光，但重點在于切入圈層群體，獲得商機線索，也正是因此，部分行業(yè)非常依賴銷售的關(guān)系營銷，而會銷、行業(yè)峰會、行業(yè)展會也始終是相對比較有效的方法，現(xiàn)在還有不少企業(yè)喜歡做內(nèi)容營銷，比如出行業(yè)白皮書、行業(yè)方法論、直播分享之類的內(nèi)容，獲得目標受眾主動關(guān)注。
我們不妨從流程鏈條上梳理B端營銷這件事，簡單來說，這類企業(yè)通常只需要做三件事：獲客-轉(zhuǎn)化-服務(wù)。
我們再進一步拆解，獲客主要其實就是精準流量的問題，分為主動流量和被動流量。
主動流量自然就是銷售人員去參與行業(yè)會議、行業(yè)活動、尋找目標客戶之類的，B端營銷不同于C端營銷，可能永遠不存在“酒香不怕巷子深”的情況出現(xiàn)，銷售人員的主動追擊相當(dāng)重要。
被動流量就是基于B端客戶自身的業(yè)務(wù)需求，放出鉤子讓潛在客戶尋找你，比如說參與行業(yè)展會、關(guān)鍵詞搜索、老客戶推薦，還有業(yè)內(nèi)很多人喜歡做的行業(yè)干貨內(nèi)容傳播，最近幾年比較流行。
但不管怎樣，根據(jù)大多數(shù)相關(guān)的報告和調(diào)研數(shù)據(jù)來看，線下活動、會銷始終是多年以來最有效的獲客手段，沒有變過，所以銷售人員混行業(yè)會議還是很有必要的。
那么我們接下來看轉(zhuǎn)化這個環(huán)節(jié)，客戶在挑選供應(yīng)商的時候無非是考慮以下幾點：品牌、產(chǎn)品、價格、服務(wù)。
但B端產(chǎn)品又有以下幾個特點：
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