一、 市場(chǎng)碎片化之社群營(yíng)銷：

　　在市場(chǎng)碎片化的新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代，社群營(yíng)銷已為越來(lái)越多的企業(yè)所重視。社群是指一個(gè)有相互關(guān)系的群體或網(wǎng)絡(luò)，這種關(guān)系可以基于物質(zhì)、精神、情感等多種方式；近些年，隨著網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)的發(fā)展，社群也得到了前所未有的發(fā)展；社群它包含但不限于社區(qū)、微信群、QQ群、協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等團(tuán)體與組織，既有形也無(wú)形地存在于社會(huì)中，需要營(yíng)銷人員通過(guò)關(guān)系滲透去發(fā)掘和進(jìn)入社群，社群的存在給酒業(yè)新?tīng)I(yíng)銷提供了新陣地，那么如何做好社群營(yíng)銷呢？1、要引入符合社群需求的特色產(chǎn)品；比如醬香酒就具有明顯的個(gè)性化特色，是以特色地產(chǎn)高梁為原料，具有特殊氣候條件，具有特殊釀造工藝，具有獨(dú)特香型，不少醬酒企業(yè)已率先嘗試社群營(yíng)銷，收益頗豐，個(gè)別企業(yè)通過(guò)社群營(yíng)銷已經(jīng)年銷售幾個(gè)億了；社群營(yíng)銷基于群體的關(guān)系基礎(chǔ)和認(rèn)同感，比較適合銷售高品質(zhì)、性價(jià)比高的產(chǎn)品，弱化品牌的重要性，給有特色的非品牌產(chǎn)品提供了很好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)；2、社群營(yíng)銷要抓好三化：場(chǎng)景化、體驗(yàn)化、互動(dòng)化；場(chǎng)景化是一種更加全面的溝通方式，隨著VR、AR技術(shù)的發(fā)展，溝通不再局限于過(guò)去的產(chǎn)品介紹或企業(yè)介紹，小視頻及視頻直播等讓消費(fèi)者更加切身感受到產(chǎn)品的原材料優(yōu)選過(guò)程、酒水釀造過(guò)程，品質(zhì)管控過(guò)程，從而更加信任企業(yè)與產(chǎn)品；體驗(yàn)化是增強(qiáng)消費(fèi)者的切身感受，線下品鑒會(huì)是最常見(jiàn)的體驗(yàn)方式，可以開(kāi)展盲品，原酒調(diào)酒等活動(dòng)，讓消費(fèi)感受到物有所值；互動(dòng)化是讓消費(fèi)者提建議，優(yōu)化產(chǎn)品、包括產(chǎn)品包裝，讓他們對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)更加滿意；3、要開(kāi)發(fā)社群營(yíng)銷工具，如銷售APP、場(chǎng)景化小視頻，把消費(fèi)者發(fā)展成銷售商，低門(mén)檻招直分銷商，從而去開(kāi)發(fā)更多的社群，構(gòu)建金字塔式的直分銷網(wǎng)絡(luò)，否則難以形成規(guī)模銷售；4、對(duì)于酒水口感、原料、配伍、風(fēng)格存在巨大差異的洋酒、紅酒、健康酒，社群營(yíng)銷更是大有作為！

        二、 渠道碎片化之線上銷售平臺(tái)布局：

　　在渠道碎片化方面，線上渠道O2O,B2C,C2C在VR、AR技術(shù)的發(fā)展下，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物場(chǎng)景化體驗(yàn)越來(lái)越好，網(wǎng)購(gòu)熱也是大家有目共睹的，據(jù)統(tǒng)計(jì)：目前酒水行業(yè)網(wǎng)購(gòu)率在10%左右，網(wǎng)購(gòu)率高的3C家電、服裝類在30—40%，相比較而言，酒水行業(yè)網(wǎng)購(gòu)率是比較低的，對(duì)于為什么酒水網(wǎng)購(gòu)率低的原因，筆者認(rèn)為：1、一些名酒企業(yè)銷量重頭戲在傳統(tǒng)渠道，怕線上打價(jià)格戰(zhàn)，影響傳統(tǒng)渠道的積極性，從而對(duì)線上渠道布局不積極甚至抵制；2、白酒因?yàn)榫凭兹?，屬于危險(xiǎn)品，快遞業(yè)不太愿意接白酒快遞單，制約了線上白酒交易；3、產(chǎn)品基于線上假仿冒產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的傷害，消費(fèi)者對(duì)線上名酒信任度較低；4、線下酒水營(yíng)銷的深度和廣度要大于3C家電、服裝等品類；5、酒企未從生產(chǎn)源頭改善產(chǎn)品包裝以滿足白酒快遞需求。

　　雖然目前酒水網(wǎng)購(gòu)率相對(duì)較低，但其它品類對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的培養(yǎng)與改變必然會(huì)帶動(dòng)線上酒水銷售的蓬勃發(fā)展，酒水網(wǎng)購(gòu)率低說(shuō)明存在更大的線上銷售增長(zhǎng)空間；近幾年酒仙網(wǎng)、1919、易酒批零等一批專業(yè)酒水B2B、B2C平臺(tái)都發(fā)展迅速，說(shuō)明酒水線上消費(fèi)在高速成長(zhǎng)，本著順勢(shì)發(fā)展的精神，酒企應(yīng)及早布局線上銷售平臺(tái)：1、入駐網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)打造旗艦店，或授權(quán)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)；2、打造企業(yè)網(wǎng)上商城；3、打造線上專銷品規(guī)，對(duì)于B2B、B2C綜合性網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)可以授權(quán)定制專銷品規(guī)，以保障不對(duì)線下經(jīng)銷渠道造成價(jià)格沖擊；對(duì)于單純性B2C平臺(tái)，可以有條件授權(quán)銷售；4、線上品規(guī)在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)時(shí)，就要考慮快遞運(yùn)輸?shù)囊?，要把防摔、防滲漏納入一體化設(shè)計(jì)，以滿足快遞運(yùn)輸需要；5、強(qiáng)化價(jià)格管控，最好實(shí)行線上銷售商價(jià)格保證金制度，保障線上價(jià)格穩(wěn)定，維護(hù)線上線下渠道利益，從而保障他們的積極性；

　　三、 信息碎片化之新媒體整合：

　　新媒體是指當(dāng)下萬(wàn)物皆媒的環(huán)境，簡(jiǎn)單說(shuō):新媒體是一種環(huán)境。新媒體涵蓋了所有數(shù)字化的媒體形式。包括所有數(shù)字化的傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、移動(dòng)端媒體、數(shù)字電視、數(shù)字報(bào)刊雜志等。

　　在信息碎片化時(shí)代，新媒體具有針對(duì)性傳播、傳播快、場(chǎng)景化傳播、容易產(chǎn)生集群效應(yīng)，具有明顯優(yōu)勢(shì)；

　　很多酒企對(duì)傳統(tǒng)媒體投放富有經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)新媒體研究不多，酒企要對(duì)新媒體不斷研究，研究人氣最火的新媒體，

　　這幾年隨著“兩微一抖”的火爆，AR、VR場(chǎng)景化、個(gè)性化傳播是過(guò)去傳統(tǒng)媒體無(wú)法做到的； 在新媒體時(shí)代，酒企要做好以下幾個(gè)方面，為新?tīng)I(yíng)銷助力：

　　1、信息碎片化時(shí)代，除了信息源頭多，新媒體平臺(tái)也很多，包括微信、微搏、抖音、QQ、優(yōu)酷、土豆網(wǎng)、騰訊視頻、騰訊新聞、今日頭條、一點(diǎn)資訊、愛(ài)奇藝、快手等，鑒于媒體多元化，要做好新媒體篩選與整合布局；

　　2、做好傳統(tǒng)媒體的篩選，做好與新媒體的整合布局，不要非此即彼，運(yùn)用新媒體的根本目的是要比傳統(tǒng)媒體高效，降低單客成本，要客觀優(yōu)選傳統(tǒng)媒體與新媒體整合方案；

　　3、新媒體傳播的關(guān)鍵是要做到傳播人數(shù)的幾何級(jí)放大，人數(shù)的幾何級(jí)放大可以通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式，調(diào)動(dòng)大V多層次轉(zhuǎn)發(fā)酒企新聞與產(chǎn)品信息的積極性；也可以制作一些情緒化的小視頻，放在抖音上，讓大家自發(fā)地收藏與轉(zhuǎn)發(fā)；

　　4、新媒體傳播新聞、信息要及時(shí)快捷，傳播語(yǔ)言要精煉，傳播內(nèi)容要娛樂(lè)化，要能吸引眼球；江小白的興起，離不開(kāi)它獨(dú)樹(shù)一幟的傳播方式、傳播內(nèi)容；比較容易讓新時(shí)代消費(fèi)者接受的傳播方式、傳播內(nèi)容才會(huì)事半功倍。

作者:吳連忠　 二十一年專業(yè)保健酒從業(yè)與研究者，曾任國(guó)內(nèi)某保健酒上市公司營(yíng)銷戰(zhàn)略決策委員會(huì)委員，具有豐富的酒類營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于市場(chǎng)研究、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理。