一、得團(tuán)隊(duì)之心，可獲斬棘斷金之力。

　　團(tuán)隊(duì)是事業(yè)推動(dòng)者的集合，是否形成1+1>2的合力是評(píng)判的重要指標(biāo)。作為管理者要重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面內(nèi)容：首先是企業(yè)是否有足夠的員工關(guān)愛(ài)及個(gè)性重視？在當(dāng)下生活水平較為富足的年代，每個(gè)人滿足溫飽都已不是問(wèn)題，需求層次更多集中在歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)的部分，員工關(guān)愛(ài)文化的建立已經(jīng)成為當(dāng)下企業(yè)管理中重要的內(nèi)容。生日問(wèn)候、團(tuán)建拓展、員工培訓(xùn)、家庭慰問(wèn)、鼓勵(lì)年輕員工分享他們感興趣的事物等形式，都是以較低成本強(qiáng)化員工歸屬感。這體現(xiàn)的是企業(yè)管理者的用心，也宣導(dǎo)出了企業(yè)的做事文化。

　　其次是識(shí)人用人。“有德有才破格重用，有德無(wú)才培養(yǎng)使用，有才無(wú)德限制使用，無(wú)德無(wú)才堅(jiān)決不用”，牛根生的用人哲學(xué)在當(dāng)下企業(yè)的管理中更為適用。公司用心培養(yǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的干部甚至高管，另起爐灶或者直接跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為一把利劍直接刺向自己曾經(jīng)的師門(mén)，此類(lèi)案例比比皆是。企業(yè)要有對(duì)人才的客觀評(píng)估機(jī)制，同時(shí)老板也要有及時(shí)洞察身邊高管德才潛質(zhì)的功力，切勿能者多勞過(guò)度放權(quán)，釀成災(zāi)禍。

　　第三是賞罰分明的競(jìng)爭(zhēng)考核機(jī)制，充分激活團(tuán)隊(duì)活力。有聚焦重點(diǎn)、過(guò)程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)相結(jié)合、可夠得著的績(jī)效考核制度；有指標(biāo)量化、評(píng)比透明的晉升管理制度；一線銷(xiāo)售人員有分解到月、周、天的績(jī)效排名。要讓每個(gè)人都知道公司在行業(yè)的發(fā)展情況、團(tuán)隊(duì)在公司的發(fā)展情況、個(gè)人在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展情況。

　　具備以上三點(diǎn)，企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)才可能在市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中軍心向穩(wěn)、保持章法。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)侵?jǐn)_，首先應(yīng)該穩(wěn)定軍心，讓團(tuán)隊(duì)保持隊(duì)形、做好競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)監(jiān)測(cè)、扎實(shí)基本功，篩選出真正德才兼?zhèn)渲私o予重用，是為上策。

        二、得客戶之心，可獲四海相持之勢(shì)。

　　客戶是企業(yè)發(fā)展壯大過(guò)程中不可或缺的合作伙伴。在快消行業(yè)主要是指處于供應(yīng)鏈下游，承擔(dān)渠道分銷(xiāo)責(zé)任的客戶，包含二三級(jí)分銷(xiāo)商以及終端網(wǎng)點(diǎn)。其心是什么？又如何虜獲？

　　商人趨利，不能幫他們賺錢(qián)就必然難走入他們內(nèi)心。幫客戶賺的錢(qián)有兩種，一種是短期的當(dāng)下的錢(qián)，一種是賺未來(lái)的錢(qián)、持續(xù)的錢(qián)。告訴客戶一個(gè)新品，剛上市價(jià)格低，趕緊進(jìn)點(diǎn)？成熟的大路產(chǎn)品有一批價(jià)格低的貨，敢不敢接？廠家給終端的陳列費(fèi)，敢不敢截？這都是當(dāng)下的錢(qián)，將來(lái)不一定還有，賺了錢(qián)還有失了名的風(fēng)險(xiǎn)。所以現(xiàn)在的商人還有留名的訴求，圈內(nèi)的名聲要壞了，以后的生意可是步履維艱。

　　另外就是未來(lái)的錢(qián)，很多一線品牌一路走來(lái)的成功，有許多客戶是一直伴隨左右的，從夫妻店蹬三輪送貨到現(xiàn)在身價(jià)百萬(wàn)、千萬(wàn)，就是賺到了未來(lái)的錢(qián)。商人的境界分三六九等，他的事業(yè)也隨之會(huì)有三六九等的差異，所以，客戶還有一個(gè)更大的訴求，就是事業(yè)指點(diǎn)迷津、持續(xù)發(fā)展的需求。

　　所以，要得客戶之心，需要做好以下幾個(gè)方面：第一是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、互惠互利。利字面前，不忘義字，不能為了多賺錢(qián)讓產(chǎn)品失去品質(zhì)、從本應(yīng)屬于客戶的費(fèi)用里面截留費(fèi)用。利益分配體系（價(jià)格體系）要符合當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，充分考慮客戶在市場(chǎng)運(yùn)作中起的關(guān)鍵作用進(jìn)行差異化分配或者激勵(lì)，利益大，責(zé)任也要大，才能真正起到作用。可以多拿錢(qián)，多分利，但是你不思進(jìn)取、違規(guī)操作、與競(jìng)品勾結(jié)，但凡發(fā)現(xiàn)就要給予直接取締合作的懲罰。

　　第二是要與時(shí)俱進(jìn)，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)。我們自身要時(shí)刻與行業(yè)對(duì)標(biāo)，了解自己在行業(yè)或者細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r，關(guān)注新零售、關(guān)注科技發(fā)展，保持持續(xù)的好奇心，愿意投入費(fèi)用及精力做嘗試，并能夠與國(guó)家政策保持相同的步調(diào)。雖然更多是企業(yè)自身的行為，但是會(huì)大大提升你的客戶對(duì)你的信心，因?yàn)橹挥心銓?duì)自己的事業(yè)用心，才有能力對(duì)客戶用心。

　　第三是要扶持客戶成長(zhǎng)，助力共贏市場(chǎng)。這體現(xiàn)在我們的客戶代表要與客戶多交流，不是打打電話吃吃飯浮于表面的交流，不是月底銷(xiāo)量壓力大了才想到客戶，而是要站在客戶的角度，急客戶之所急，深入了解客戶的生意結(jié)構(gòu)，無(wú)論是對(duì)二三級(jí)批發(fā)還是終端零售店，我們自己的團(tuán)隊(duì)都能以最專(zhuān)業(yè)的形象和水準(zhǔn)，協(xié)助他們把生意做好。比如銷(xiāo)售旺季，我們帶著二級(jí)客戶一起去市場(chǎng)走走，看看我們的促銷(xiāo)是不是做到最好的告知了，我們的業(yè)務(wù)是不是都跟終端有著很好的客情，能幫助他們做好“先進(jìn)先出”，并講解清楚“新老品利潤(rùn)故事”，從門(mén)店周邊消費(fèi)者幫助客戶分析什么產(chǎn)品賣(mài)得更好。

　　三、得消費(fèi)者之心，可獲基業(yè)長(zhǎng)青的福。

　　“水可載舟亦可覆舟”，在快消行業(yè)，這個(gè)水就是消費(fèi)者?；ヂ?lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者的個(gè)性化需求得到了很大的釋放，你不低頭看水，只顧埋頭開(kāi)船，必然會(huì)碰到礁石險(xiǎn)灘。

　　那消費(fèi)者之心是什么呢？個(gè)性化訴求的滿足、更好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)、場(chǎng)景化的消費(fèi)提示、有趣的促銷(xiāo)拉動(dòng)及品牌互動(dòng)。比如，馬上要參加馬拉松比賽了，突然看到一個(gè)海報(bào)提示“紅牛相伴，所向披靡”，然后旁邊的一個(gè)便利店門(mén)口就放置一臺(tái)冰柜，里面整齊陳列的“紅牛維生素功能飲料”，產(chǎn)品正面價(jià)格簽粘貼之處有著醒目的價(jià)格告知，還有一個(gè)爆炸貼粘貼在冰柜的右上方—“掃碼贏大獎(jiǎng)”。你用手機(jī)掃碼支付完，打開(kāi)拉環(huán)輕輕一掃，紅包收入囊中。接下來(lái)伴隨著那清涼熟悉的紅牛味道，你滿懷信心的站在了起跑線上。

　　一定要對(duì)你的重度消費(fèi)者特別的了解，了解他們?cè)V求的變化及新的期待；還要對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做哪些針對(duì)消費(fèi)者的嘗試進(jìn)行關(guān)注，這里的對(duì)手絕對(duì)不能局限于你所經(jīng)營(yíng)的那個(gè)品類(lèi)，要放大自己的格局，整個(gè)快消飲品，或者整合快消食品都要拿來(lái)學(xué)習(xí)、借鑒，積累自己對(duì)消費(fèi)者的洞察能力，積累與消費(fèi)者的互動(dòng)能力，積累運(yùn)用新生傳播工具的能力，如快手、抖音等，積累品牌事件的營(yíng)銷(xiāo)能力等等。

　　這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者是善變的，“見(jiàn)異思遷”、“喜新厭舊”可能真成了消費(fèi)者的一貫作風(fēng)。但這其實(shí)是好事，因?yàn)檫@推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展、品類(lèi)的細(xì)分以及企業(yè)的創(chuàng)新。但企業(yè)如果跟不上這種變化，就必然會(huì)遭淘汰。

　　“攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不要急于跟隨、不要急于戰(zhàn)場(chǎng)廝殺、謀定而后動(dòng)，不能因一城一池之得失亂了自身節(jié)奏，而要從整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵鏈條中，找到影響大勢(shì)的關(guān)鍵人物，深剖其心、尋求突破。團(tuán)隊(duì)之心、客戶之心、消費(fèi)者之心，三心不可缺一，需用誠(chéng)信、智慧得其心，從長(zhǎng)久之道得其心，方可成天下之大業(yè)。