而圍繞終端，我們錦坤認(rèn)為需要做好規(guī)劃力、產(chǎn)品力、形象力、服務(wù)力、推介力和管理力的六力體系工作。六力是一個相對靜止的、橫向的概念體系。它是從門店從市場發(fā)展規(guī)劃到門店選址、供應(yīng)商篩選模型到門店的形象、管理和服務(wù)操作甚至話術(shù)規(guī)范的統(tǒng)稱。比如規(guī)劃力是對終端門店的整體規(guī)劃，包括市場布局、商圈及單店選擇等，比如是選社區(qū)店、還是商場店，或者是中心店，開體驗店，還是大店，還是小店；而產(chǎn)品力則關(guān)注產(chǎn)品，打造系統(tǒng)的產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品組合，最大化引導(dǎo)消費者進(jìn)行消費、下單，提升單額；形象則是營造店內(nèi)外的消費者體驗氛圍，強(qiáng)化互動式體驗和消費場景等等。

基于六力體系，我們錦坤給羅萊家紡提出了快開店、多開店、開大店、開好店的“四店”營銷模式，幫助羅萊形成了特色的大城市開多店、小城市開大店、百貨快開店、專賣多開店、直營開大店開好店、加盟快開店多開店的復(fù)合型連鎖運營模式,一舉奠定了羅萊的家紡業(yè)江湖地位。

六力五關(guān)四客是一個有機(jī)關(guān)聯(lián)的整體，做好六力才能有效實現(xiàn)四客五關(guān)當(dāng)中每個關(guān)鍵指標(biāo)的提升，進(jìn)而達(dá)到整體效益的成倍增長，而六力的梳理與構(gòu)建，需要在四客的思考維度下和五關(guān)的執(zhí)行體系下進(jìn)行，以客流量、進(jìn)店率、客單額、客毛率等關(guān)鍵指標(biāo)為指導(dǎo)，解決品牌運營上的單點盈利和多點復(fù)制難題。

綜上，企業(yè)要從新產(chǎn)業(yè)、新品類、新需求、新人群、新溝通、新模式出發(fā)去做好“人所欲，施于人”，把握住用戶的痛點、癢點、興奮點疑點、憂點、抗拒點，解決好品牌賣什么、說什么、怎么說、怎么做四個關(guān)鍵問題，找到自己品牌的首創(chuàng)first one，或者是創(chuàng)新No.one，再或者是差異化的only one，由此形成了自己在某個細(xì)分行業(yè)的品牌頂層設(shè)計。

有了品牌頂層設(shè)計，還需要營銷底層運營。否則再好的戰(zhàn)略都只能是懸空。因此，如何在落地上做好拉客、殺客、留客、轉(zhuǎn)客等四客體系，打通內(nèi)部人關(guān)、經(jīng)銷合作關(guān)、渠道鋪貨關(guān)、終端推廣關(guān)、消費者關(guān)等五關(guān)，實現(xiàn)從0到1的樣板的突破，再結(jié)合網(wǎng)點力、產(chǎn)品力、形象力、服務(wù)力、推介力、管理力等六力模型，再實現(xiàn)從1到10的飛躍，那企業(yè)就離行業(yè)第一品牌不遠(yuǎn)了，假以時日，不走錯路、不走彎路、不走回頭路地從10到100再到1000，屆時企業(yè)就已經(jīng)是行業(yè)第一品牌了。

只有這樣，才能真正實現(xiàn)頂層設(shè)計、樣板打造和渠道復(fù)制的三步跨越，也才可以在快速變化的商業(yè)環(huán)境中把握住潮水的流向，才能夠屹立潮頭并引領(lǐng)行業(yè)大發(fā)展。（文/錦坤創(chuàng)始人、國研中心研究員、上海市政府品牌專家委員石章強(qiáng)）