（二）直播帶貨對(duì)品牌主的局限性

第一，直播可以帶來(lái)巨大銷量，但未必能給品牌主帶來(lái)利潤(rùn)。一方面，如果聘用第三方網(wǎng)紅，品牌主需要支付坑位費(fèi)和傭金。另一方面，直播帶貨的價(jià)格往往遠(yuǎn)低于商品正常銷售的價(jià)格。低價(jià)導(dǎo)致商品的毛利非常有限，再支付主播費(fèi)用，使品牌主盈利非常困難，除非有極高的毛利。

第二，直播帶貨過(guò)度強(qiáng)調(diào)低價(jià)，對(duì)品牌價(jià)值是一種傷害。品牌價(jià)值的核心訴求是差異化，而且打造品牌價(jià)值需要大量的時(shí)間和金錢的投入，如果品牌主不是強(qiáng)調(diào)差異化，而是過(guò)度強(qiáng)調(diào)價(jià)格，與企業(yè)的努力背道而馳，對(duì)品牌價(jià)值是很大傷害。

第三，直播間的粉絲往往忠誠(chéng)于網(wǎng)紅，而不是品牌。粉絲來(lái)到網(wǎng)紅達(dá)人的直播間，往往是因?yàn)橄矚g或信任這個(gè)達(dá)人。他們也許在直播間下單購(gòu)買一些品牌的商品，但是并不意味著他們一定會(huì)變成這些品牌的忠誠(chéng)用戶。品牌想把網(wǎng)紅達(dá)人的粉絲轉(zhuǎn)化成自己的忠實(shí)用戶，還有很多工作要做。

通過(guò)比較上面的利益和局限性，可以發(fā)現(xiàn)，直播帶貨不能成為企業(yè)常規(guī)的銷售手段，但是，直播帶貨在品牌曝光和新客戶獲取方面表現(xiàn)很突出。直播帶貨被當(dāng)成一種銷售手段，往往是企業(yè)銷售部門利用銷售預(yù)算開(kāi)展，但卻不能實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)，反而實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的目的。

三、品牌主如何擁抱直播帶貨

(一) 進(jìn)行直播帶貨前的思考

在擁抱直播帶貨前，企業(yè)的決策者需要回答以下兩個(gè)方面的問(wèn)題：

首先，品牌主的目標(biāo)顧客是否觀看直播？如果品牌主的核心目標(biāo)客戶根本不看直播，企業(yè)不需要使用直播，而是要尋找其他可以更有效地觸達(dá)目標(biāo)顧客的溝通渠道。如果企業(yè)的核心目標(biāo)客戶是喜歡看直播的80后、90后，直播可能是企業(yè)不得不考慮的手段。

第二，品牌主進(jìn)行直播帶貨的目標(biāo)是什么？如果企業(yè)的目標(biāo)是：品牌曝光、拉新客戶、新品上市、為官方旗艦店引流、清理庫(kù)存和尾貨，那么可以考慮直播帶貨。需要注意的是，除了清理庫(kù)存和尾貨，其他目標(biāo)都不是以銷售為目標(biāo)，可以考慮限量銷售；因?yàn)檫@些都是營(yíng)銷工作的目標(biāo)，所投入的成本可以作為營(yíng)銷投入。

如果企業(yè)目標(biāo)是以贏利為目標(biāo)的銷售，建議企業(yè)不必采用直播帶貨，特別不要采用網(wǎng)紅直播帶貨，因?yàn)橼A利太困難。如果企業(yè)有網(wǎng)紅，如董明珠、雷軍，可以考慮由他們直播帶貨，但是需要做好價(jià)格決策。從目前直播帶貨的特點(diǎn)看，直播帶貨的表現(xiàn)形式是銷售，其最大的價(jià)值卻在營(yíng)銷。

（二）品牌主如何進(jìn)行直播帶貨？

首先，如何選擇主播。企業(yè)可以選擇網(wǎng)紅達(dá)人，也可以選擇自播。最關(guān)鍵的問(wèn)題是主播的費(fèi)用以及引流的費(fèi)用比較。