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扒一扒雙11爆款品牌賣貨玩法，滿滿都是套路！
來源:
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作者:品牌廣元
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發(fā)布時間: 1533天前
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雅詩蘭黛一方面各種獲利機會提供給你，一方面告訴你 “罕見的減價力度 錯過等一年”、“套裝平時不減價 減起價來自己都怕”。
07
沉沒成本
人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。
我們把這些已經(jīng)發(fā)生且不可收回的投入，如金錢、時間、精力、形象等稱為 “沉沒成本”(Sunk Cost)。
比如吃飯消費了160元，得知滿200返30時，你是不是覺得應(yīng)該再點40塊錢的東西？這就是策劃者對于沉沒效應(yīng)的利用。
而沉沒成本在雙11中更是無處不在，典型的就是付定金、各種滿減券。當(dāng)付出了更多的精力、關(guān)注和成本的時候，我們就更愿意在之后購買。
海爾冰箱直接推出：雙11前購買1元預(yù)約，就送199元刀具6件套、2次4999元彩電抽獎機會、還可以加入海爾會員贏999元紅包，這一切都是在讓你投入沉沒成本，真是夠拼！
虛擬所有權(quán)心理
就像《怪誕行為學(xué)》中說的，所有權(quán)效應(yīng)會讓人類本能的產(chǎn)生非理性的怪癖：
我們對已經(jīng)擁有的東西迷戀不能自拔。不僅會給予更高評價，而且我們總是把注意力集中到自己會失去什么，而不是會得到什么，我們對于損失有一種強烈的恐懼。
甚至，不只是針對我們已經(jīng)擁有的東西，對于假想狀態(tài)下?lián)碛械臇|西，我們同樣有這樣的感受。
這就是營銷圈經(jīng)常用到的 “虛擬所有權(quán)效應(yīng)”，逃你是逃不掉了。
比如我們看很多電影里的拍賣會，在競拍的時候，為什么很多人會一路加價到底？甚至?xí)鲎约旱男睦眍A(yù)算。
這顯然是不合理的，都是那么有錢的人，怎么會如此沖動？其中一個很重要的原因就是虛擬所有權(quán)心理在作祟，想想看，每一次出價我們都會有已經(jīng)占有這個拍賣品的感覺。
而一旦我們自認(rèn)為已經(jīng)是這個拍賣品的所有者了，就會強迫自己一次又一次出高價防止失去這一所有權(quán)。
是我的，你們休想搶走！ 很多商家們會用盡方法，讓我們在實際擁有某個產(chǎn)品之前就對這個產(chǎn)品產(chǎn)生了擁有的感覺（虛擬的）。然后大大提高購買率。
典型的就是上面提到過的付定金，一旦付了少量定金，那你就會覺得這東西是你的了，你會更愿意保護(hù)它不失去，到時候付金額更大的尾款自然不在話下，這也就大大提高雙11成交率。
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