營(yíng)銷(xiāo)，是我的公眾號(hào)一個(gè)主要的寫(xiě)作課題。圍繞營(yíng)銷(xiāo)我寫(xiě)過(guò)多篇文章，最近一段時(shí)間，我把我認(rèn)為比較重要的7篇談營(yíng)銷(xiāo)的文章，包括《什么是營(yíng)銷(xiāo)？》《營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)》《營(yíng)銷(xiāo)4講》《百年?duì)I銷(xiāo)簡(jiǎn)史》，重新編輯、訂正、增刪內(nèi)容，做成了一份電子文檔。

 

以下37句話(huà)，是我整理、濃縮后總結(jié)的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心思考與觀點(diǎn)。了解這些觀點(diǎn)背后的詳細(xì)思考，可以下載我做的這份電子書(shū)。

公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)“營(yíng)銷(xiāo)指南”,可以下載這一份《營(yíng)銷(xiāo)全指南》。

37句話(huà)——

1、企業(yè)的目的不是創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)，而是建立關(guān)系。

 

2、關(guān)于創(chuàng)業(yè)的靈魂三問(wèn)：你的顧客是誰(shuí)？他們?yōu)?什么買(mǎi)單？他們從哪兒來(lái)？

 

3、對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，企業(yè)想生產(chǎn)什么并不重要，最重要的是顧客需要你生產(chǎn)什么，他們想購(gòu)買(mǎi)什么。

 

4、

理解需求是營(yíng)銷(xiāo)的前提。

創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

管理認(rèn)知是營(yíng)銷(xiāo)的手段。

建立關(guān)系是營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

 

5、一切生意機(jī)會(huì)，都從消費(fèi)者需求中來(lái)。

 

6、是顧客需求，決定了企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)，決定了企業(yè)自身的定義和使命，決定了企業(yè)能否取得成功。

 

7、占領(lǐng)品類(lèi)只是權(quán)宜之計(jì)，占領(lǐng)需求才是恒久之道。

 

8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，在于充分理解顧客，并將他們潛在的心理需求變成實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為。

 

9、價(jià)值設(shè)計(jì)，貫穿于營(yíng)銷(xiāo)的始終。

 

10、市面上的一切營(yíng)銷(xiāo)理論其實(shí)最終都落腳于兩個(gè)字：價(jià)值。確認(rèn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值、結(jié)成價(jià)值共同體。這便是營(yíng)銷(xiāo)4階段的另一種解釋方式。

 

11、營(yíng)銷(xiāo)是幫助企業(yè)理解用戶(hù)需求，從而管理產(chǎn)品和市場(chǎng)。

 

12、如果說(shuō)廣告是站在用戶(hù)的角度看溝通，那么營(yíng)銷(xiāo)就是站在企業(yè)的角度看管理。

 

13、營(yíng)銷(xiāo)的完整公式是：營(yíng)銷(xiāo)=UV+（DM、UM、CRM）；創(chuàng)造差異化價(jià)值+用戶(hù)管理（需求管理、用戶(hù)心智管理、客戶(hù)關(guān)系管理）

 

14、品牌管理，就是管理消費(fèi)者認(rèn)知，那意味著我們需要管理三個(gè)部分，mind頭腦、emotion內(nèi)心情感、culture社會(huì)文化。

 

15、認(rèn)知管理，就是解決企業(yè)與顧客之間的信息不對(duì)稱(chēng)。

 

16、品牌是產(chǎn)品與用戶(hù)組成的共同體。

 

17、一個(gè)好的產(chǎn)品要讓消費(fèi)者從中看到自己想要成為的樣子。

 

18、我們通過(guò)消費(fèi)來(lái)確認(rèn)自己是誰(shuí)，確認(rèn)自己與他人與群體之間的關(guān)系。

 

19、消費(fèi)者的需求和欲望從哪來(lái)？它們來(lái)自于消費(fèi)者的自我概念和生活方式。

 

20、廣告業(yè)是干什么的？就是將一些消費(fèi)者并不需要的東西賣(mài)給他們。

 

21、做廣告是娛樂(lè)業(yè)，做品牌是造夢(mèng)業(yè)。 

 

22、一個(gè)品牌擁有三種價(jià)值：工具價(jià)值、個(gè)體價(jià)值、社會(huì)價(jià)值，所以說(shuō)一個(gè)品牌的成長(zhǎng)路徑包括三階段：成為用戶(hù)的工具、成為用戶(hù)自我表達(dá)的媒體、成為社會(huì)共識(shí)和文化IP。

 

23、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更注重心理學(xué)，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)更注重行為學(xué)。

 

24、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基準(zhǔn)概念是交換。消費(fèi)者要交換，因?yàn)樗行枨蟆Ｆ髽I(yè)能交換，因?yàn)樗麆?chuàng)造價(jià)值。

 

25、Marketing翻譯成“營(yíng)銷(xiāo)”是錯(cuò)的，真正正確的翻譯應(yīng)該是——市場(chǎng)學(xué)。

 

26、多數(shù)人口中的營(yíng)銷(xiāo)，比如事件營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)指的是“推廣”（Promotion）。而Promotion，則只是營(yíng)銷(xiāo)4P中的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行環(huán)節(jié)。 

 

27、將營(yíng)銷(xiāo)理解成營(yíng)+銷(xiāo)，為銷(xiāo)而營(yíng)，是無(wú)聊的文字游戲。

 

28、企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一定是始于顧客，并終于顧客的；始于理解顧客需求，終于為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

 

29、過(guò)去，市場(chǎng)是生產(chǎn)的終點(diǎn)；而現(xiàn)在，市場(chǎng)則是生產(chǎn)的起點(diǎn)。過(guò)去，是以產(chǎn)定銷(xiāo)；現(xiàn)在，是以銷(xiāo)定產(chǎn)。

 

30、邁克·波特的三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先、差異化、聚焦，其實(shí)歸根結(jié)底只有一種，那就是差異化。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的本質(zhì)是差異化。

 

31、定位利用的是庸眾兩大心理：迷信權(quán)威（XX行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者）、追求從眾隨大流（銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先）。

 

32、運(yùn)營(yíng)，其實(shí)就是數(shù)字賦能下的傳播推廣。

 

33、零售的本質(zhì)是數(shù)據(jù)。只有當(dāng)你掌握了真實(shí)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，你才能將消費(fèi)者變成企業(yè)的數(shù)字資產(chǎn)。否則你的消費(fèi)者，就只是沉睡在表格上的一行數(shù)字。

 

34、營(yíng)銷(xiāo)最終要回到幫助企業(yè)解決問(wèn)題。

 

35、搞清楚誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的用戶(hù)，還有，我們是誰(shuí)。這就是營(yíng)銷(xiāo)的首先問(wèn)題。

 

36、一間企業(yè)在創(chuàng)立成長(zhǎng)過(guò)程中，會(huì)遇到很多問(wèn)題。不同的企業(yè)面臨的問(wèn)題不同。但歸根結(jié)底，企業(yè)面臨的要么是產(chǎn)品問(wèn)題，要么是競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，要么是用戶(hù)問(wèn)題。

 

37、產(chǎn)品、用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品、用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品、用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)，是營(yíng)銷(xiāo)不變的鐵三角。