做營銷，懂消費者需求很重要!

之前老賊給大家推薦了李叫獸的「消費者需求三角模型」，他的觀點很簡單——營銷的本質就是：通過滿足別人的需求，來達到自己的目的。

李叫獸認為風口就是消費者需求的變化，所以你要進行風口的判斷，需要先識別消費者需求的變化。

而缺乏感、目標物和能力，這三者就構成了「消費者需求三角模型」。

1)缺乏感

即消費者理想與現(xiàn)實之差。所有的需求都來自于某種缺乏，沒有缺乏，需求不會形成。

每一個營銷人都需要不斷研究怎么讓別人更需要你，他的缺乏感在哪里，你如何更好的滿足，這就是營銷。

李叫獸也分享了一張非常實用的消費者落差表，絕大多數(shù)缺乏感都來自于此，基本上手即可用：

2)目標物

即填補缺乏感的解決方案，是推動消費者決策的具體行動目標。

缺乏感加上目標物，就構成了動機。

當消費者的缺乏感發(fā)生了變化，消費者對目標物的選擇也會隨之發(fā)生變化，這就是機會的產(chǎn)生。

3)能力

動機解決了，最大的問題就是消費者是否有能力去實現(xiàn)。

這個能力不僅僅指經(jīng)濟上的，包括金錢成本、形象成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等等。

簡單來說，就是金錢、面子、省時、省力、無風險、有保障。

只有準確識別消費者可能要付出的成本，并予以 “彌補” “打消”，降低這些消費成本的阻礙，才能更好滿足消費者需求。

當反復思考過這些，你會更懂目標消費者的需求，不管是顯性需求還是隱形需求，能針對性提出需求解決方案。

不過，需求雖然抓住了，而且抓準了，但問題又來了!

你懂得消費者的需求，其他人也可能知道。而且現(xiàn)在市場很透明，消費者知道你同樣也知道別人。他完全有自主選擇的權利，并不是你一家壟斷了消費者的注意力，你拋出解決方案他就得選擇。

完全不是!

現(xiàn)實情況是消費者有某個核心需求，無數(shù)競爭對手都知道，大家都往這邊撲，希望占得一席之地，絕大部分的市場競爭也就在這。

這個時候，營銷人就得想方設法從眾多對手中脫穎而出，讓消費者看到并選擇你。是你的產(chǎn)品功能非常突出?品牌強大?價格有絕對優(yōu)勢?有差異化特色?還是產(chǎn)品賦予了精神和情懷價值?......

所以，某種意義上老賊認為，營銷的本質除了是滿足別人的需求，還是競爭。

做營銷往往就是在消費者、企業(yè)自身、競爭對手三者之間找到突破口。