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欲望在前，產(chǎn)品需求在后！
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作者:品牌廣元
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發(fā)布時(shí)間: 2069天前
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地段！對(duì)不對(duì)？
交通好，學(xué)區(qū)房，商業(yè)地帶，升值快的。
那如果一個(gè)樓盤最差的就是地段不行，要怎么去賣呢？
這其實(shí)是非常常見又普遍的一個(gè)問(wèn)題。
就像絕大多數(shù)產(chǎn)品，怎么可能樣樣都好，消費(fèi)者需求什么，你的廣告就說(shuō)有什么，而且說(shuō)是同類產(chǎn)品最好的，哪哪都好。
忽悠吧你，消費(fèi)者又不傻，短線可以，長(zhǎng)玩作死。
明明不行，消費(fèi)者不買賬，卻還要強(qiáng)行說(shuō)服，這條道行不通！銷售不能這么做，營(yíng)銷就更不行了。
還不如換條道去做，順著消費(fèi)者走，借用人們腦海中存在的事實(shí)，點(diǎn)燃他們心中的欲望之火。
是個(gè)產(chǎn)品就有缺陷，但每個(gè)產(chǎn)品也都有自己的優(yōu)勢(shì)，且都對(duì)應(yīng)消費(fèi)者某種需求。
做營(yíng)銷，就是要挖掘出消費(fèi)者心中的欲望，并與自己產(chǎn)品的核心利益接軌。
由欲望出發(fā)，再到需求，再倒推出產(chǎn)品營(yíng)銷切入點(diǎn)，可能就是破局之道。
而這些欲望，往往就藏在消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)狀態(tài)和最急切的理想狀態(tài)之間的缺口。
給大家分享個(gè)一直收藏的案例，值得好好琢磨。說(shuō)實(shí)在的，我非常喜歡看案例，勝過(guò)看書，因?yàn)闀^(guò)于完美。
這個(gè)案例是奧美多年前操盤的香港一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目——愉景灣。
愉景灣是香港大嶼山的一個(gè)樓盤，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，香港人都知道它是個(gè)像世外桃園的好地方——空氣非常好，有海灘，綠化一流，配置齊全，特別適合一家人生活。
因此，就算愉景灣各方面都不錯(cuò)，哪怕最開始首期款幾乎等于零，當(dāng)時(shí)還是賣得不好。
要知道，1997年亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，香港經(jīng)濟(jì)一直下滑，40000戶人有負(fù)資產(chǎn)，人們對(duì)前景非常悲觀，對(duì)樓市充滿恐懼感，房地產(chǎn)交易量大幅下降。
經(jīng)濟(jì)效益，升值空間一定是香港人最為看重的。
所以，對(duì)于重視投資的香港人來(lái)說(shuō)，愉景灣的房子不是首選，也不是他們認(rèn)為合理的選擇。
而愉景灣的銷售目標(biāo)是香港一家三口的中上層家庭，雖然有一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是在這樣一個(gè)大環(huán)境下，他們更為小心謹(jǐn)慎，更看重房子地段升值空間。
所有人都在等，等經(jīng)濟(jì)回暖，等樓市穩(wěn)定。
這個(gè)時(shí)候，怎么做出營(yíng)銷突破呢？
去說(shuō)服消費(fèi)者這里環(huán)境好，戶型好，貸款利率低，然后猛投廣告？
肯定不行！
因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)境下，想去教育去說(shuō)服消費(fèi)者太難了，理性來(lái)講，他們最關(guān)心的就是地段，你說(shuō)這些沒(méi)用。
奧美前期也嘗試過(guò)！確實(shí)不行！
還是那句話，營(yíng)銷不是去直接改變消費(fèi)者認(rèn)知，不是去強(qiáng)行教育消費(fèi)者，而是占領(lǐng)消費(fèi)者已存在的認(rèn)知和欲望，并跟自己的核心利益連接起來(lái)。
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