● 來源｜饅頭商學(xué)院「ID：mantousxy」

一直以來，很多人對「爆品」的概念都存在一定誤解，認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品銷量高，就可以稱之為「爆品」。

實(shí)際上，一款火爆銷售的產(chǎn)品，如果沒有自己的競爭壁壘、產(chǎn)品壁壘，就無法持續(xù)地養(yǎng)活一家公司，更不能成為真正意義上的「爆品」。

那么， 如何才能打造一款真正的爆品？爆品需要滿足哪些要求？

對此，前阿里巴巴西南運(yùn)營負(fù)責(zé)人、新物種咨詢創(chuàng)始人王靜秋老師，從垂直的細(xì)分品類，產(chǎn)品力的打造，運(yùn)營推廣方法3個(gè)方面，為大家分享了打造爆品3個(gè)黃金法則。

什么才算是足夠垂直的細(xì)分品類？

2019年成立的代餐新消費(fèi)品牌WonderLab，在成立第一年就達(dá)到了6000萬銷售額，成為代餐新消費(fèi)品牌中的NO.1。

去年雙11之后，更是做到了每月銷售額以5倍的速度增長，整體營收上漲非?？臁?/span>

除此之外，WonderLab還與喜茶聯(lián)名合作，在薇婭的直播間露臉， 隨后在抖音、小紅書、微博形成刷屏。

成功背后的因素之一，是WonderLab找到了足夠垂直的細(xì)分品類。旗下主打的奶茶口味代餐奶昔，就是代餐產(chǎn)品領(lǐng)域里的一個(gè)細(xì)分品類。

并且， WonderLab面向的消費(fèi)群體也非常精準(zhǔn)。比起泛泛的“90后年輕人”，WonderLab將目標(biāo)用戶，精準(zhǔn)到想通過吃代餐達(dá)到減肥目的，但拒絕不了奶茶誘惑的95后年輕女性群體。

當(dāng)一個(gè)品牌能夠找到這樣垂直的細(xì)分品類與精準(zhǔn)的用戶群體時(shí)，產(chǎn)品該怎么做，也就呼之欲出。

那么，品牌如何才能找到足夠垂直的細(xì)分品類？

我的建議是從產(chǎn)品場景的深度挖掘，設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品定價(jià)。差異化的產(chǎn)品功能性能要從3個(gè)方面綜合考慮。

1 場景化體驗(yàn)

首先，要明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群體，以及用戶群體在什么樣的場景會使用產(chǎn)品。

在明確了用戶群體以及“產(chǎn)品”使用場景后，接下來要確定場景中的5個(gè)要素：Who（誰）、When（什么時(shí)候）、Where（在哪里）、Do（做什么）、HOW（如何做）。

5個(gè)要素對應(yīng)在產(chǎn)品的使用場景中，即為：誰，在什么時(shí)間、在哪里，做了什么，要如何做？基于這5個(gè)要素，我們再設(shè)計(jì)對應(yīng)場景的解決方案。

如何驗(yàn)證解決方案是否是用戶真正需要的？大家可以通過下面這份場景自檢清單來判定：

除此之外，我認(rèn)為還需要根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，所處行業(yè)的競爭激烈程度，擁有的執(zhí)行資源等，綜合判斷是否在某個(gè)場景中，采用某個(gè)解決方案。

2 差異化的價(jià)格

設(shè)計(jì)差異化的價(jià)格，首先需要品牌瞄準(zhǔn)市場的空白價(jià)格。 同等性能下，讓自己產(chǎn)品的價(jià)格處在用戶容易下手，容易購買的區(qū)間。

咖啡新消費(fèi)品牌三頓半，就是瞄準(zhǔn)了咖啡市場的空白價(jià)格段，在雀巢與星巴克之間，找到自己的價(jià)格定位，將產(chǎn)品單價(jià)定在5-10元之間。但是三頓半咖啡的口感，又略高于711、全家等便利店售價(jià)10元左右的咖啡。

因此，對三頓半的目標(biāo)用戶來說，這個(gè)價(jià)格也就更容易下單購買。

3 差異化的產(chǎn)品功能、性能

今年赴港上市的泡泡瑪特，是近兩年備受年輕人喜愛的爆品品牌， 許多商場都能看到泡泡瑪特的專賣店。

對泡泡瑪特而言，最初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有很多方向。有人曾向泡泡瑪特的CEO建議，將盲盒內(nèi)的Molly設(shè)計(jì)成U盤的形態(tài)，或是把盲盒設(shè)計(jì)成戒指盒等。

但泡泡瑪特的CEO，采用了一種逆向思維做產(chǎn)品的創(chuàng)意。 他思考的并不是用戶想要什么，而是用戶不要什么。

用戶可能需要U盤，也可能需要戒指盒，但用戶的家里可以擺放10個(gè)盲盒，卻不需要擺放10個(gè)戒指盒。因此，泡泡瑪特的盲盒沒有往這兩個(gè)方向打造。

這就是用逆向思維，打造差異化的產(chǎn)品功能和性能的典型案例。

打造爆品的第二步，就是極致的產(chǎn)品力打造，我們可以從4個(gè)方面入手：用戶的體驗(yàn)打造、設(shè)計(jì)即正義、用戶是需求組合、用戶就是產(chǎn)品的組成部分。

1 用戶的體驗(yàn)打造

打造用戶的體驗(yàn)，即量化管理用戶的體驗(yàn)，主要分為3個(gè)方向：體驗(yàn)的系統(tǒng)交付性、體驗(yàn)的超越性、體驗(yàn)的峰值打造。

① 體驗(yàn)的系統(tǒng)交付性

體驗(yàn)其實(shí)交付的是一整個(gè)系統(tǒng)，它既可以區(qū)分多個(gè)層級，也能區(qū)分多個(gè)環(huán)節(jié)。

以我們這場直播課為例，體驗(yàn)就可以區(qū)分成三個(gè)層級：核心體驗(yàn)、次核心體驗(yàn)、外緣體驗(yàn)。而這三個(gè)體驗(yàn)，又可以分為多個(gè)環(huán)節(jié)，如下圖所示：

大家會發(fā)現(xiàn)，這個(gè)體驗(yàn)區(qū)分了三個(gè)層級，也區(qū)分了各個(gè)環(huán)節(jié)，有分享前、分享中和分享后，所以說體驗(yàn)其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)性交付的過程。

如果要交付好這個(gè)體驗(yàn)，我們就要梳理出用戶體驗(yàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是關(guān)鍵路徑。然后識別路徑當(dāng)中的關(guān)鍵觸點(diǎn)，打造一個(gè)有路徑、有優(yōu)先級的系統(tǒng)性體驗(yàn)。

同時(shí)，還需注意的是，正是因?yàn)轶w驗(yàn)區(qū)分了多個(gè)層級，所以我們需要把力氣、資源和精力用到最核心的體驗(yàn)上，而不是在每個(gè)層級均勻用力。

② 體驗(yàn)的超越性

體驗(yàn)的超越性，是由驚喜感、有可覆蓋的量級和迭代速度共同構(gòu)成的。

提到體驗(yàn)的超越性，我以大家非常熟悉的品牌海底撈為例。10年前的微博上，就流傳著一個(gè)關(guān)于海底撈的故事。

說是有一對顧客去海底撈吃飯，因?yàn)槲鞴鲜敲赓M(fèi)的，顧客拿了西瓜沒有吃完，就跟海底撈的服務(wù)員說西瓜沒有吃完，你可不可以幫我打包一下。

然后服務(wù)員毅然決然地拒絕了他，說不行，西瓜放久了已經(jīng)不新鮮了，我?guī)湍愦虬徽麄€(gè)西瓜吧。

這是10年前的海底撈如何服務(wù)吃瓜群眾的故事。

去年我又在微博上面看到了一個(gè)新段子。說有一個(gè)人和朋友去海底撈吃飯，等待的過程中，馬路對面?zhèn)鱽砹岁囮囙须s聲，然后他就微微起身，想看一下馬路對面到底發(fā)生了什么事。

這時(shí)候，海底撈的服務(wù)員走過來端著一盤西瓜說：“您先吃瓜，我們已經(jīng)派服務(wù)員過去，幫您看看到底發(fā)生了什么事?！?/span>

以上“騷”操作估計(jì)你在別的地方很難見到?？梢哉f海底撈把吃瓜群眾的體驗(yàn)，做到了不斷的超越，有新的驚喜，有可覆蓋的量級，也有迭代速度。

如果我們想要做到體驗(yàn)的超越性，其實(shí)只有兩個(gè)條件：

第一個(gè)是你的人才質(zhì)量足夠好；

第二是有一個(gè)好的機(jī)制，確保人才愿意留在這里，不斷地創(chuàng)造好的體驗(yàn)。

海底撈就是這樣一個(gè)非常典型的案例。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示，海底撈和呷哺呷哺、肯德基、必勝客這種同等規(guī)模的餐飲企業(yè)相比，它的人工成本是所有企業(yè)里面占比最高的。它花最多的人力成本，來雇最有心的人，然后花最多的人力成本，去激勵這樣的人。

我們也都知道海底撈的一些制度，比如服務(wù)員每個(gè)人都有權(quán)限，贈送顧客一個(gè)菜；某個(gè)老員工帶出的徒弟，如果去另外一家店創(chuàng)造出業(yè)績，老員工還可以拿提成等等。

它有一系列規(guī)章制度，去保障每一個(gè)員工會思考怎樣提升用戶體驗(yàn)，確保每一個(gè)員工都能執(zhí)行到位。

③ 體驗(yàn)的峰值打造

我們再來說說體驗(yàn)的峰值如何打造。所謂的體驗(yàn)峰值，就是用戶在某一瞬間，達(dá)到最爽的一種感受。

峰值感受怎樣設(shè)計(jì)？

舉幾個(gè)我在工作中打造體驗(yàn)峰值的例子。我在每次一對一咨詢結(jié)束后，都會梳理一個(gè)腦圖，發(fā)給來咨詢的人。對方看到腦圖后，都會很驚訝。

他驚訝的是我在這么短的時(shí)間內(nèi)，就可以基于他的業(yè)務(wù)特征，梳理出一個(gè)腦圖給他。所以他拿到腦圖的瞬間，就是一次體驗(yàn)的峰值。

我曾經(jīng)做過一次持續(xù)6個(gè)月的線下大課。最后一次課程培訓(xùn)，我就想怎么讓參加培訓(xùn)的學(xué)員，有一次峰值的體驗(yàn)。

當(dāng)時(shí)我為每一個(gè)學(xué)員都準(zhǔn)備了一個(gè)獎杯，獎杯刻上獎項(xiàng)+名字，比如說最具學(xué)習(xí)力的學(xué)員某某，最具共情力的學(xué)員某某，然后把獎杯頒給學(xué)員，學(xué)員收到獎杯后都非常興奮。

包括我之前做線下活動時(shí)，也會做一個(gè)刻意的設(shè)計(jì)。

我們的活動大概有4個(gè)流程，每個(gè)流程，我都會要求攝影師為每個(gè)人拍三張圖，這樣就給每一個(gè)用戶湊夠了12張美美的照片。

因?yàn)檫@是很多人參與的活動，而用戶卻能收到以自己為中心的照片，而且還是12張，這樣他就能湊夠9張圖，在他最高興的點(diǎn)上，把朋友圈發(fā)出去，推廣我們的品牌。

所以說體驗(yàn)的峰值打造，也是非常重要的。

關(guān)于用戶的體驗(yàn)打造，我想再強(qiáng)調(diào)的是，我們沒有必要把企業(yè)的方方面面，整個(gè)系統(tǒng)的所有環(huán)節(jié)，都做得非常完美，那樣消耗的成本實(shí)在是太多了。

我們只要把關(guān)鍵環(huán)節(jié)做好，只要比競爭對手好一點(diǎn)，就可以了。

2 設(shè)計(jì)即正義

我們接下來再說設(shè)計(jì)即正義。如何通過設(shè)計(jì)，創(chuàng)造更多價(jià)值，讓用戶第一眼就被我們轉(zhuǎn)化呢？首先需要明確的一點(diǎn)是，不要空洞的顏值，要有性能的顏值。

比如下圖左上角可口可樂的杯子，它就是兩個(gè)人的分享杯，然后可以擰在一起，也可以分開兩個(gè)人分享；左下角是一個(gè)胡蘿卜造型，里面是放橙子的，也很可愛；中間是打造了一個(gè)烤箱形包裝盒去裝餅干……

這些設(shè)計(jì)不光只是美，它還能傳遞出實(shí)用性能的信息。那么如何打造設(shè)計(jì)的高級感呢？我們可以從5個(gè)方向突破：整體美、體恤、創(chuàng)意、隱喻和可識別性。

① 整體美

美是可以規(guī)劃的。大家都知道“美人在骨不在皮”，一個(gè)美人她就是三庭五眼去區(qū)分的。

所以女性在化妝的時(shí)候會做規(guī)劃，比如眉峰高一點(diǎn)，眼尾長一點(diǎn)等，目的就是為了讓她的整體更美一些。

因此美本身是可以規(guī)劃的，是有規(guī)則可循的。所以在我們設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品的時(shí)候，需要綜合考慮，從宏觀的角度去規(guī)劃它整體的顏值。

② 體恤

體恤是我以我身察覺你心，我簡單說一個(gè)案例。

上半年疫情期間，我點(diǎn)了很多次外賣火鍋，但是唯有一家外賣火鍋?zhàn)屛矣∠蠓浅Ｉ羁?。我覺得這家店非常聰明，真正體恤到用戶的心理。

現(xiàn)在很多外賣都是塑料袋裝的，但這家外賣火鍋的袋子卻不是。它的袋子不僅質(zhì)量很好，袋子也做得非常的大，而且上面的logo非常明顯。

兩種包裝的成本差異是多少？可能就是一塊錢的成本和一毛錢成本的差異。這樣的差異幾乎可以忽略不計(jì)。

當(dāng)時(shí)我身邊的很多人，其實(shí)都不知道可以點(diǎn)外賣火鍋，還是在我發(fā)了朋友圈之后才知道的，我的朋友圈照片可能會帶上這家品牌的名字。這樣其實(shí)就起到了一波宣傳作用。

此外，我所在的小區(qū)很多住戶，都會去小區(qū)門口取餐，如果看到這么大的logo展示在那里，他們很容易自然而然想起來，自己是不是也可以點(diǎn)一個(gè)外賣火鍋。這就在無形中給人留下了一個(gè)印象。

所以這家店就是通過深入觀察，把“體恤”變成了它產(chǎn)品組合的一部分。

③ 創(chuàng)意

創(chuàng)意有幾種設(shè)計(jì)方法，第一種是做功能的延伸，在我們的日常生活中比較多見。

下圖中左上角是一罐蜂蜜，蜂蜜的包裝是由比較硬的蜂蠟組成。蜂蜜吃完后，可以把蜂蜜罐倒過來，上面有一顆燈芯，就變成了一個(gè)非常創(chuàng)意的蠟燭。

左下角這個(gè)看起來是一個(gè)啄木鳥，但它其實(shí)是一個(gè)裝鞋的盒子。鞋帶從鳥的鼻孔中生出來，非?？蓯?，就像叼了一只小蟲子一樣，也是功能的延伸。

還有一種創(chuàng)意的設(shè)計(jì)方法，是展現(xiàn)具體的使用過程。

比如說像上圖中的香檳酒，設(shè)計(jì)的時(shí)候就考慮到它的使用過程當(dāng)中，可能有一個(gè)使用場景，是這個(gè)酒會被當(dāng)作一個(gè)禮物送給朋友，所以他就在外面加了一層紙，作為禮品的包裝。

其實(shí)創(chuàng)意的設(shè)計(jì)方法非常多，大家平時(shí)可以多留意一下。

④ 隱喻

如果你想打造一種設(shè)計(jì)的高級感，隱喻是非常好的一種載體，它可以觸發(fā)想象。那么傳遞隱喻的方式有哪些？

一種是給出一個(gè)與品牌相關(guān)的故事。很多高級的品牌，背后都有品牌故事做支撐。

比如LV的行李箱，在泰坦尼克號的沉船事故中沉入海底。時(shí)隔百年，行李箱被打撈出來，打開后，里面竟然滴水未進(jìn)。這樣的品牌故事傳遞的就是一種隱喻，告訴你我的箱子質(zhì)量非常好。

品牌的隱喻，背后對應(yīng)的也可能是一些積極的暗示，或是一些審美的價(jià)值觀取舍。比如喬布斯關(guān)于蘋果的設(shè)計(jì)理念，就融入了與禪相關(guān)的審美價(jià)值觀。

此外，隱喻在全鏈條保持一致性也非常重要，什么叫全鏈條的一致性？就是你的品牌隱喻，可以體現(xiàn)在員工服務(wù)用戶的過程中，以及產(chǎn)品呈現(xiàn)到用戶面前時(shí)的每個(gè)環(huán)節(jié)。

⑤ 可識別性

設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出一種強(qiáng)烈的可識別性，我們一看到它，就知道它是什么品牌，是干嘛的。

比如最近兩年興起的國貨飲料元?dú)萆?，它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格就走的是日系小清新路線，具有很強(qiáng)的辨識度，能夠讓消費(fèi)者一眼就能認(rèn)出。

再比如，喜茶的Logo設(shè)計(jì)，就是一個(gè)極簡線條的側(cè)臉小人，喝芝士茶的經(jīng)典動作，這在新消費(fèi)品牌中同樣也有很清晰的識別性。

3 用戶是需求的組合

用戶是什么？以微信為例，作為人們最常使用的社交工具，微信如果沒有朋友圈、微信支付，它還會是如今的微信嗎？可能它的用戶體量還是12億，但能提供的服務(wù)會大打折扣。

所以在這個(gè)層面上，用戶不單單只是用戶，而是需求的組合。

用戶的需求包括以下三個(gè)方面：

首先，當(dāng)用戶作為個(gè)體時(shí)，我們打造產(chǎn)品，其實(shí)就是在用戶能夠負(fù)擔(dān)的預(yù)算范圍內(nèi)，打造各種各樣的功能，最大化地滿足他們的各類需求。

其次，用戶處于社交關(guān)系中，我們提供的產(chǎn)品，要能成為用戶的社交貨幣。

因?yàn)橛脩舨皇仟?dú)立的個(gè)體，他們都是關(guān)系中的人，所以我們還要去考慮，用戶是否愿意將我們的產(chǎn)品發(fā)到朋友圈或轉(zhuǎn)發(fā)給好友。

最后，用戶還是想象中的自我，他還有跨越階層的需求。

人都有一些期待和向往的東西，即便收入不高，也會想買奢侈品。這也是為什么綜藝《向往的生活》能夠引發(fā)用戶的共鳴，因?yàn)橛^眾同樣對自由、對健康、對美有著強(qiáng)烈的渴望。

因此，打造產(chǎn)品，除了要考慮產(chǎn)品功能、價(jià)格和用戶的體驗(yàn)外，是否能夠滿足用戶想象中的自我，也需要重點(diǎn)關(guān)注。

4 用戶就是產(chǎn)品的組成部分

極致產(chǎn)品力打造的最后一個(gè)要素——用戶就是產(chǎn)品的組成部分。

隨著科技的進(jìn)步，我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品其實(shí)并不完全是由產(chǎn)品設(shè)計(jì)構(gòu)成的。比如B站的視頻，表面看是由up主制作的，但實(shí)際上是彈幕+up主的內(nèi)容，共同構(gòu)成了B站這款產(chǎn)品。

彈幕由用戶生產(chǎn)，當(dāng)彈幕也成為B站產(chǎn)品的組成部分時(shí)，它成為爆品的機(jī)會就會大大增加。

用戶成為產(chǎn)品的組成部分，其實(shí)是很有多方式的。比如可以把在線設(shè)計(jì)的圖案，一鍵印刷到圍巾上；在包包上印刷可掃描的圖案，用手機(jī)掃描可以看到互動游戲的一部分。

甚至你在馬路邊樹立一塊畫著大樹軀干的廣告牌，同時(shí)在旁邊放上綠色的顏料，讓過路的行人去為大樹畫上枝葉，這也是一種讓用戶成為產(chǎn)品一部分的形式。因?yàn)樗麄儏⑴c其中，也就更樂意主動傳播。

打造爆品的第3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是如何找到最有效率的運(yùn)營推廣方法，也分成3個(gè)部分：

1 打好流量承接的基礎(chǔ)設(shè)施

缺乏系統(tǒng)性思維的老板常常會問，怎么搞點(diǎn)流量來？

他卻從來沒有仔細(xì)思考過，沒有公眾號、沒有社群、沒有淘寶店這些線上載體，即使有大量流量涌入，又如何接得住？如果連單次交易都沒有達(dá)成，用戶將很快流失，更不要說后續(xù)的復(fù)購環(huán)節(jié)了。

因此，我們必須打造能夠承接流量的基礎(chǔ)設(shè)施。如何去打造基礎(chǔ)設(shè)施呢？

大家熟知的漏斗模型已經(jīng)不適用，現(xiàn)在用戶來源和轉(zhuǎn)化更符合下圖的蝴蝶模型。

流量可能從短視頻平臺、小紅書、今日頭條、微博等多個(gè)平臺涌入，然后通過成交轉(zhuǎn)化，沉淀到私域流量池，變成一個(gè)留存的用戶。

接著，針對這些留存用戶，我們又可以通過一系列運(yùn)營手段，比如復(fù)購券、會員體系等，促成用戶的復(fù)購和增購，再讓他們進(jìn)行分享，通過老帶新，裂變出更多用戶。

只有想清楚成交、復(fù)購、拉新、裂變這一系列流程之后，再去承接上游的流量，才能事半功倍。

2 搭順風(fēng)車，找到隱藏的紅利

其實(shí)流量有一個(gè)隱藏紅利，叫做IP。但隱藏紅利不是IP本身，而是IP效用的最大化。IP的內(nèi)核一直在變，過去是明星、名人，現(xiàn)在可能是KOL、漫畫、動漫。

如何讓IP的效能最大化？我們可以從3個(gè)點(diǎn)入手來看：

① IP的合作

IP合作、跨界營銷這種形式，現(xiàn)在很多品牌都在用，比如奶茶店喜茶就是IP合作的佼佼者。

因?yàn)槟滩枰呀?jīng)是一個(gè)超級紅海，新入局的品牌要想獲得關(guān)注，借助IP的力量，做品牌聯(lián)名合作，是一個(gè)行之有效的手段。這是我們常見的一種合作方式。

前面我們提到， KOL其實(shí)也是一種IP，因此越來越多的品牌選擇和KOL合作。

那么在和IP的合作中，我們怎么去挖掘一些隱形紅利呢？

首先，可以和IP進(jìn)行更深度、更長期的合作。因?yàn)檫@樣，他才會對你的產(chǎn)品、服務(wù)有更深入的了解，才會發(fā)自內(nèi)心地把產(chǎn)品推薦給其他用戶。

其次，和IP的合作要做到多觸點(diǎn)。

比如你邀請一個(gè)KOL做活動的宣傳。那么，整個(gè)合作的流程可以是這樣的：

第1步，在活動開始前，請KOL在朋友圈做調(diào)研，去搞清楚哪類人群對這個(gè)活動感興趣，他們近期想要采購一些什么樣的產(chǎn)品；

第2步，在活動即將開始前一兩天，做產(chǎn)品折扣賣點(diǎn)預(yù)告；

第3步，活動上線當(dāng)天，發(fā)通知宣布活動上線；

第4步，活動結(jié)束之后，做復(fù)盤總結(jié)，比如這次活動有多少人參與，多少人購買，大家的反饋如何。

這樣就創(chuàng)建了KOL和粉絲之間的多觸點(diǎn)交互，也讓你的品牌在這次的IP合作當(dāng)中，搭上隱藏紅利和順風(fēng)車。

② 短視頻和直播

做短視頻和直播， 第一先想清楚怎么變現(xiàn)，第二想清楚用戶來了之后如何沉淀，比如怎么加到你的微信，怎么進(jìn)你的社群，沉淀到哪里，是公眾號、社群，還是其他。

第三是賬號的定位，如果賬號定位一直在變，那么你在抖音系統(tǒng)中的標(biāo)簽可能也是混亂的。抖音會誤以為你是在以發(fā)朋友圈的方式發(fā)短視頻，而不是站在一個(gè)運(yùn)營者的角度，給你的流量扶持就會下降。

3 對產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比做完整的統(tǒng)計(jì)

最后，我們要梳理清楚，商家向用戶銷售產(chǎn)品的時(shí)候，雙方各自有哪些成本和收益。

這里重點(diǎn)解釋一下用戶收益， 一是新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)。

它是指，當(dāng)用戶使用你的產(chǎn)品時(shí)，他的收益是使用你的產(chǎn)品所帶來的新鮮感，和他過去使用別人產(chǎn)品帶來的舊體驗(yàn)中間的差距，這個(gè)差距才是他的核心收益。

二是社交貨幣。用戶使用你的產(chǎn)品，分享你的產(chǎn)品給別人，他所能獲得的社交貨幣。

而在商家方面，很多商家只關(guān)注用戶的單次訂單購買，這樣其實(shí)是短視的?，F(xiàn)在所有的行業(yè)想要在經(jīng)濟(jì)周期下活得更好，需要去關(guān)注長期收益和長期增長，要有更強(qiáng)的長期主義精神。

所以商家收益除了有當(dāng)次訂單購買的收益以外，還有用戶整個(gè)生命周期的收益，和用戶幫助你來做傳播轉(zhuǎn)發(fā)的收益。