品牌喜歡把價(jià)格進(jìn)行均攤，把看起來(lái)有點(diǎn)貴的價(jià)格，分?jǐn)偝筛〉某尸F(xiàn)方式，使商品看起來(lái)非常劃算。

可以把價(jià)格除以使用天數(shù)，算出一天多少錢(qián)，讓他感覺(jué)劃算。也可以去除以數(shù)量，或者次數(shù)。

比如一個(gè)洗碗機(jī)2800元，幾乎和冰箱價(jià)格一樣了。當(dāng)你告訴消費(fèi)者一天只要1.5元，就能從油膩的廚房里解放出來(lái)，她可能就不會(huì)再因?yàn)閮r(jià)格而擔(dān)憂(yōu)了。

這招現(xiàn)在做知識(shí)付費(fèi)非常喜歡用，把 199 塊錢(qián)一年的課，分?jǐn)偝?5 毛錢(qián)一天。

百雀羚面膜買(mǎi)3送4，直接寫(xiě)出單片僅1.82元，這樣的均攤直接讓你忽視了買(mǎi)3件得花更多錢(qián)。

捆綁損失

很多賣(mài)電腦的品牌會(huì)說(shuō) “買(mǎi)3999元電腦，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費(fèi)1年上門(mén)維修”，而不是把耳機(jī)、上門(mén)維修等價(jià)格都陳列在3999元里！

同樣是花3999買(mǎi)了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說(shuō)成是 “免費(fèi)” 的？

這其實(shí)就是在捆綁損失。

如果把所有的成本折到一起，讓你一次支出3999，就不會(huì)感覺(jué)在為多個(gè)東西多次支出(為電腦支出3000，為耳機(jī)支出200，為維修支出200……)，讓你產(chǎn)生損失減少的錯(cuò)覺(jué)。

花一筆錢(qián)得幾樣?xùn)|西，而不是殘忍地讓你掏幾次錢(qián)。這就是差別。

無(wú)數(shù)商家都會(huì)說(shuō) “包郵”，而不是說(shuō) “總共100元，其中衣服你花了85，郵費(fèi)15元?！?/span>

同樣，如果把 “利益分散”，消費(fèi)者感知到的 “利益” 也會(huì)增加。品牌們會(huì)千方百計(jì)地捆綁損失，同時(shí)又分散利益。

所以，每年雙11時(shí)，大家不會(huì)說(shuō) “賣(mài)給你了一大堆套裝，其中包括電腦鼠標(biāo)等”，而是說(shuō)“買(mǎi)電腦，送鼠標(biāo)耳機(jī)，送高檔鼠標(biāo)墊和維修”。

就像泰勒在《營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)》雜志中發(fā)文說(shuō)的：“別把圣誕禮物放在一個(gè)盒子里”。

雅詩(shī)蘭黛，購(gòu)買(mǎi)直接享 “隨行16件禮”，一方面把這些產(chǎn)品都捆綁在一起，減少消費(fèi)者的價(jià)格損失感；

另一方面也最大化分散了利益，感覺(jué)好處多多，其實(shí)羊毛不也出在羊身上。

百雀羚直接 “買(mǎi)1套享2套”，列出詳細(xì)套裝，感覺(jué)超級(jí)劃算有沒(méi)有？