作為梯媒的開創(chuàng)者和分眾的掌舵人，江南春是國內(nèi)早一批系統(tǒng)學(xué)習(xí)品牌定位的企業(yè)家，同時(shí)也是品牌定位的堅(jiān)定踐行者和受益者。深信定位的力量并堅(jiān)定聚焦，從大學(xué)寫出第一句廣告語的中文系詩人才子，到今天的千億市值的公司董事長。依然保持著每年工作330天，每天睡4-5小時(shí)，一年見1000個(gè)客戶的習(xí)慣。不變的是對于創(chuàng)作的熱情，只是筆下的詩詞，變成了信手拈來的廣告語。

【企業(yè)家訪談】邀請到非常受歡迎的嘉賓——分眾傳媒的江南春江總。江總也是定位理論的忠實(shí)的信徒，所以這次談?wù)摰闹黝}，就是“品牌定位”相關(guān)的一些問題。

一、分眾傳媒為何回歸原來定位？

吳志偉：我們看到過去20年的發(fā)展，我們分眾傳媒應(yīng)該也是在不同的階段，也經(jīng)歷過好幾個(gè)定位嘛，從最大的梯媒到這個(gè)生活圈的這個(gè)媒體，再到現(xiàn)在應(yīng)該是最大的數(shù)字化媒體，不同的階段有不同的定位，您是這個(gè)后面是基于什么樣考量的？

江南春：我基本上分眾還是比較聚焦在講，是全世界最大的梯媒公司。那么我們到有一定階段呢，大家就會泛化，但我覺得從分眾整個(gè)結(jié)構(gòu)角度來說，它主要生意90%生意還是來自于梯媒。

這二十幾年梯媒做下來，我認(rèn)為其實(shí)還是專注。分眾在2021年的時(shí)候，大概是一百五六十億的廣告，中國戶外媒體里面沒有超過30億，也就是我們這個(gè)斷崖式領(lǐng)先。

吳志偉：從這個(gè)定位的角度來講的話，梯媒看似比較狹窄，但是很清晰，就消費(fèi)者很容易理解。

二、品牌營銷怎么邁出第一步？

吳志偉：做品牌這一塊的話，其實(shí)我們在整個(gè)過程中也會遇到一個(gè)同樣的問題，因?yàn)槲覄?chuàng)立棧道資本，最核心的競爭力還是體現(xiàn)在“品牌定位賦能”。所以我們之前的話，也投了一些消費(fèi)行業(yè)的一些頭部的品牌，包括德施曼智能鎖、可靠成人紙尿褲、寵物糧比樂，其實(shí)都是已經(jīng)和這個(gè)分眾在合作了嘛。但是我們還有一些品牌的這個(gè)創(chuàng)始人，也知道需要去做品牌，但是邁出這第一步其實(shí)是有點(diǎn)難度的，邁早了他覺得浪費(fèi)錢了，邁遲了之后就覺得成本有點(diǎn)太高了。就是關(guān)于邁出第一步這一塊的話，您這邊有沒有一些指標(biāo)可以作為判斷。

江南春：一個(gè)企業(yè)分成幾個(gè)階段，它增長方法不同。

0到1的階段，這個(gè)階段呢，還去打硬廣還太早，就是你做了一個(gè)爆品，市場有差異化，有些產(chǎn)品會做到三五個(gè)億，有些產(chǎn)品可能做到兩三個(gè)億，就開始有了一定規(guī)模，這個(gè)時(shí)候你會面臨問題——一是你的爆品不爆了，因?yàn)楦偁帉κ侄紒韺W(xué)習(xí)你。二是你的流量的成本也上來了，因?yàn)槟氵@個(gè)類目當(dāng)中競價(jià)的人多了。

所以這個(gè)時(shí)候呢，往往需要破圈引爆，從5個(gè)億走向譬如說50個(gè)億，這是個(gè)破圈引爆的過程。他這個(gè)階段，主要解決兩個(gè)問題：

一是要讓更多人看到。不要在湖里撲騰，要到海里去看。這個(gè)時(shí)候就要在破圈引爆的時(shí)候，就像分眾這樣的媒體，讓你一下子幾億人都看到。

二是防卷。因?yàn)槟愕谋费杆俦粚W(xué)習(xí)，那你必須等于一個(gè)新的品類，比如空刻等于意面，做個(gè)德佑他等于濕廁紙。他必須在一個(gè)領(lǐng)域成為代名詞，如果不能畫等號呢，你就被卷吧。卷了之后，價(jià)格往下卷，流量成本往上卷，你就不賺錢了，利潤就沒了。

所以在這個(gè)幾億向幾十億突破的時(shí)候，你要在關(guān)鍵時(shí)候敢于破圈引爆，而且破圈引爆不僅讓更多人知道，規(guī)模上量，更重要是心智被卡住，在那個(gè)關(guān)鍵，你不要猶豫，你一猶豫了之后，你好像我沒有做是安全的，實(shí)際上最不安全。因?yàn)槟惚砻嫔鲜前踩?，就說我沒有做這種大規(guī)模的引爆，我可能也省了錢，但是你注定會被卷死。

吳志偉：所以最開始引爆的其實(shí)是成本最低的。那按照您的這個(gè)邏輯來講呢，跟規(guī)模相關(guān)，可能有的品類是在三五億引爆就可以了，有的品類可能是5個(gè)億之后。

江南春：多數(shù)人5個(gè)億之后都可以。5個(gè)億之后呢，你可能在這個(gè)品牌廣告上，你打的預(yù)算比例是多少，我覺得起步要打三五千萬，第一個(gè)階段的話大概是三五千萬，那么有實(shí)力的融到錢的公司，可以打個(gè)一個(gè)億，這樣的品牌廣告基本上就卡住了。

第一帶來主動流量，就消費(fèi)者主動搜索。

第二會帶來什么，帶來了轉(zhuǎn)化率提升。那么就是你提高了百分之二三十的點(diǎn)，這個(gè)成交率的轉(zhuǎn)化開始增加了10%-30%的搜索，還有就是你的合作伙伴增加了。為什么你要去找達(dá)播，經(jīng)銷商這些都容易看到，線下找經(jīng)銷商，還是線上找達(dá)播做淘寶分銷，那你是個(gè)白牌還是個(gè)品牌，是不一樣的吧。

最后一點(diǎn)是什么，定價(jià)權(quán)。你被卷了，競爭對手殺價(jià)格你跟不跟，分眾引爆了之后，它的價(jià)格就能維持在一個(gè)好的位置當(dāng)中，那么這樣的話呢，你有利潤就可以再研發(fā)，把東西再做好，就形成個(gè)正循環(huán)。

換一個(gè)角度，你創(chuàng)業(yè)都不敢干這個(gè)事，沒有必要了，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)形成了之后，你很難再去打破。定位的最高境界，不就是不戰(zhàn)而屈人之兵嗎。

三、第二步、第三步采取什么節(jié)奏？

吳志偉：那您剛才提到，對于這種可能就5個(gè)億左右規(guī)模的這種企業(yè)來講的話，第一階段可能投三五千萬，是比較合適的嘛。那像第二階段，就第二年第三年，這個(gè)他會采取一個(gè)什么樣的節(jié)奏？

江南春：我認(rèn)為基本上你5000萬、一個(gè)億、兩個(gè)億，大概投到2個(gè)億就到頭了。你再投呢效率也差不多了。中國消費(fèi)品都可以學(xué)習(xí)，但在心智上很難模仿。

吳志偉：對，當(dāng)一個(gè)品類被品牌牢牢占據(jù)的時(shí)，就沒有競爭對手的機(jī)會，就沒有新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會了。我們其實(shí)在自己的這個(gè)投資項(xiàng)目前期，也遇到一個(gè)問題，第一個(gè)階段這個(gè)創(chuàng)始人邁出去了，投了兩三千萬，但是我們也知道，其實(shí)這種品牌的投入和銷量之間，沒有那么快直接的掛鉤嘛，不像投流那么簡單，所以這時(shí)候在第二年，他要再投的時(shí)候，其實(shí)來講很多創(chuàng)始人還是會猶豫不決，就怎么去評估那種投放的效果？

江南春：為什么只有少數(shù)企業(yè)家成功，就是相信因果。因?qū)α斯蛯α耍芏嗳丝吹焦畔嘈帕艘?。深度分銷和搶占心智是這個(gè)因，你把這個(gè)做起來了，果自然是起來了。

四、品牌定位就是一句廣告語嗎？

吳志偉：那說到定位的話，其實(shí)這個(gè)利用定位現(xiàn)在崛起的公司，其實(shí)也不少了，但是還是有不少的企業(yè)家，將這個(gè)定位簡單的看成一句就比較有效的廣告語。那您站在您的角度，您怎么看品牌定位對企業(yè)帶來的價(jià)值，會體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面呢。

江南春：我覺得在消費(fèi)者的大腦中梳理出一句選擇你而不選擇別人的理由，就是占領(lǐng)心智。表面上是一句廣告語，如果這句廣告語是這是經(jīng)過品牌策略定位進(jìn)行的，那這句廣告語是，選擇你而不選擇競爭對手的理由。就在消費(fèi)者的大腦中，找到一個(gè)競爭性切入點(diǎn)，你如何讓這個(gè)競爭性切入點(diǎn)，這個(gè)差異化價(jià)值能夠被爆發(fā)，能夠在消費(fèi)的大腦中被卡住，同時(shí)又引領(lǐng)你的產(chǎn)品研發(fā)，不斷向這個(gè)地方聚焦。所以這是很好的抓手。

五、定位成功的品牌有哪些共性？

吳志偉：所以很多其實(shí)用定位成功的這些案例的話，和我們分眾其實(shí)應(yīng)該都有交集啊，就站在您這個(gè)角度來評價(jià)，他們是做對哪些事情，有哪些共性的一些特征呢？

江南春：我覺得定位理論，本質(zhì)上取決于消費(fèi)者的大腦業(yè)務(wù)復(fù)雜，所以他選擇一個(gè)東西，他有一個(gè)選擇你而不選擇別人的理由。定位的核心問題把所有東西聚焦到一點(diǎn)，成為品類的首選，要么是功能特性的首選，要么是人群的首選，要么是場景的首選。因?yàn)橄M(fèi)者在一個(gè)類別中數(shù)一數(shù)二，他記不住數(shù)三數(shù)四的，那么消費(fèi)者可以記住很多新的類別，但是每個(gè)類別都只能數(shù)一數(shù)二。

所以最容易成功的就是開創(chuàng)一個(gè)新品類，比如我們開創(chuàng)了電梯媒體，元?dú)馍珠_創(chuàng)氣泡水，比亞迪開創(chuàng)了一個(gè)新能源汽車，那今天新能源汽車成為主力的時(shí)候，比亞迪就成了一個(gè)品類之王。

吳志偉：開創(chuàng)新品應(yīng)該是您比較推崇的一個(gè)，但開創(chuàng)新品類其實(shí)有個(gè)危險(xiǎn)，就在于很多品類可能第一要么教育時(shí)間太長，要么可能是偽品類，就不一定會成立，容易被大品類給覆蓋掉。

江南春：里斯張?jiān)评蠋熡幸槐緯小镀奉悇?chuàng)新》，它里面看著說了五種品類創(chuàng)新的方法，我認(rèn)為很好啊。

第一個(gè)是要看清楚消費(fèi)趨勢，比如說無糖是不是可以把各行各業(yè)重做一遍，無糖化就是個(gè)消費(fèi)趨勢。比如適老化是不是一個(gè)趨勢啊，中國人都老了，所有產(chǎn)品都是可以裝修可以按照適老化重做一遍嗎，這個(gè)今天如果這個(gè)人做適老裝修，會不會20年以后是巨大的紅利。

還有一種叫技術(shù)趨勢，所有東西可以用AI重做一遍吧，所有東西都可以用新能源重做一遍吧。

第三個(gè)就是反巨頭，這個(gè)所有的巨頭都是王座，國際專業(yè)安全。所有人都可以換一個(gè)角度這個(gè)去做。

還可以細(xì)分品類，比如可生食雞蛋。所以我認(rèn)為它在這個(gè)新品類創(chuàng)造當(dāng)中，也不是沒有路徑。

六、消費(fèi)升級or消費(fèi)降級？

吳志偉：確實(shí)前幾年其實(shí)很多新銳的品牌，利用這種開創(chuàng)品類方式去做嘛，但不過那種開創(chuàng)品類方式，可能本身是個(gè)偽命題，所以做高端一方面來講的話，大家做這個(gè)消費(fèi)升級嘛，所以出現(xiàn)了很多定位高端這些品牌，但這幾年表現(xiàn)都不是太好，所以這兩年又開始講消費(fèi)降級，所以關(guān)于什么白牌啊，還有這種去品牌化的言論也很多，那您怎么看未來這個(gè)趨勢里面，是消費(fèi)升級還是消費(fèi)降級？

江南春：這個(gè)社會分兩層化，第一是品牌集中度越來越高，細(xì)分市場頭部品牌越來越集中，并且頭部品牌吃走了行業(yè)大部分的利潤。白牌呢依舊存在，為什么中國有這么多底層的這個(gè)市場，所以我認(rèn)為白牌依舊存在。但是你白牌可能有機(jī)會瞬間賺點(diǎn)錢，但實(shí)際上從長久來說，你還是會被卷吧。

今天只有兩種產(chǎn)權(quán)，一種是擁有不可逆的知識產(chǎn)權(quán)，你會別人不會的，第二中就是心智產(chǎn)權(quán)，那么就是品牌。

所以我覺得，如果你這兩個(gè)都不具備的話，你是一個(gè)白牌，你只是會不斷的卷的過程當(dāng)中，慢慢的維持薄如刀片的利潤，那么更多的人在那邊卷。但是極少數(shù)人開創(chuàng)了品牌所以呢他吃走了行業(yè)大部分的利潤，就少數(shù)人占據(jù)大部分利潤， 然后大部分白牌在搶奪很少的利潤。

七、為什么我們很難出奢侈品品牌？

吳志偉：所以有一種消費(fèi)觀念，認(rèn)為未來的這種消費(fèi)品的出路有兩種，第一種就是做的特別高端，只有少部分人買的起，搶占這個(gè)很高的這種心智制高點(diǎn)嘛，還有一種就做的特別大眾，做一個(gè)普適性的這種品牌。所以這兩個(gè)其實(shí)有點(diǎn)極端了，您怎么看這個(gè)事情？

其實(shí)我認(rèn)為品牌分成兩種品牌，奢侈品牌，本質(zhì)上它是一種生活方式品牌。他賣的不是完全產(chǎn)品的實(shí)物，賣的是附加價(jià)值。一種理念，身份象征，自我標(biāo)簽，賣的是價(jià)值觀共振，賣的是審美，賣的是品位，賣無形價(jià)值為主。一種是賣事實(shí)上的功能價(jià)值等等，獲得這個(gè)大眾化的，就是產(chǎn)品為主的。

那我認(rèn)為所謂超高端的這種產(chǎn)品呢，依舊有市場，一個(gè)超高的人群是存在的，也愿意付費(fèi)，但他的缺點(diǎn)是他不是1分鐘形成，他需要時(shí)間。大概中國的這個(gè)這個(gè)高端市場都是被國際品牌所占，因?yàn)槿思沂沁@么多年的審美文化等等，基本上是在超高端市場中，中國品牌很少。

吳志偉：所以時(shí)間這個(gè)維度，你是逃不掉的。

江南春：對，你逃不掉的。就是中國品牌的崛起，都是90年代以后崛起的，也就30年。但別人都是100多年的品牌，所中國品牌可以說在大中華崛起之后，去收購海外的國際品牌，就是安踏這種方式嘛，我買始祖鳥，再根據(jù)奢侈品品牌或者叫生活方式品牌的方式去做。

生活方式品牌跟定位式品牌是兩種類型，生活方式品牌賣的是精神價(jià)值。講的是意見領(lǐng)袖的精神價(jià)值，然后用精神價(jià)值去形成了一部教義，然后再向教徒收費(fèi)，這個(gè)教徒就是中產(chǎn)，然后他去造一個(gè)shopping mall里面，或者在港匯在恒隆開一個(gè)店，這個(gè)店那這就叫教堂嘛，這他的教堂是供大家朝圣來的。

那第三個(gè)部分，它的核心是做事件，比如說始祖鳥，可能喜歡做的運(yùn)動是徒步啊，這個(gè)登山，然后他在那種去攀登塔口珠峰，這些東西代表中老年企業(yè)家還想贏，這種精神場景。那么這種呢，就特別適合這么商學(xué)院的這種叫玄奘之路啊。那么他圣物是什么，“GORE-TEX面料”，-40度以下怎么弄，那么這個(gè)就叫圣物打造，比如說軒尼詩七種味覺境界啊，山崎這個(gè)酒在這個(gè)200多年之前的橡木桶里制作的，它是要讓你有價(jià)值感。

我說中國很難形成生活方式品牌，你可能收購一個(gè)OK的，時(shí)間太短了。也有很多新消費(fèi)起來，說我是一個(gè)生活方式品牌，想打造生活方式，我說大概率你不會成功，那九死一生。就是你沒有這么多時(shí)間累積。

中國的企業(yè)是比較著急的，很多東西都是速成的，你會不會接受，用100年時(shí)間去打造一個(gè)奢侈品品牌這個(gè)有點(diǎn)難。通常做大眾品牌容易更出，所以不會是保時(shí)捷收購大眾的呀，而是大眾收購保時(shí)捷對吧。

八、聚焦單品牌還是做品牌矩陣？

吳志偉：剛才提到一些大的公司是做品牌矩陣嘛，涉及到定位里面一個(gè)很重要的話題，你就是聚焦單品牌做大，還是說在不同的階段，尋找不同的這個(gè)品牌定位，形成一個(gè)品牌矩陣嘛，這個(gè)您怎么看？

江南春：多品牌是一個(gè)企業(yè)做到百億級以上的必由之路，那么你看世界上的偉大的集團(tuán)都是有品牌矩陣的，單品牌總是一個(gè)人，力量總是有限的嘛。但是我覺得你起步不能太早的去做這個(gè)事情，我覺得現(xiàn)在好多的新消費(fèi)呢就是有點(diǎn)早，幾個(gè)億之后啊，三五個(gè)億之后也沒有成為首選，然后還是很小，或者說一個(gè)很小的類別，你還有很大的增長破圈引爆的空間，就急著橫向做，做了很多，后來10個(gè)億就橫向開始做。你注意力、資源有限，你很想做很多矩陣，尤其是當(dāng)一個(gè)行業(yè)你前面的東西，你先要把自己做成絕對首選，遙遙領(lǐng)先首選，你再去延伸別的。

所以你現(xiàn)在發(fā)覺做了三五億，就橫向延伸了很多，這是一種焦慮，這焦慮就是說老想把這個(gè)用戶復(fù)用，這個(gè)人買過這個(gè)東西的。請問你在這個(gè)地方是首選，是不是在別的地方是首選。甚至你在這個(gè)地方都不是首選，你憑啥要賣給客戶更多的東西呢。

吳志偉：所以品牌矩陣式一個(gè)結(jié)果，30億規(guī)模以下都不用考慮品牌矩陣。先聚焦這個(gè)單品牌，然后再往后面如果能做成品類的代名詞的話，再往后面就是自然而然的。

江南春：真正賺錢的東西是一個(gè)超級單品賺錢，其他的叫肥胖式增長。比如說一個(gè)飲料集團(tuán)里面二三十億以上的產(chǎn)品才賺錢，沒有二三十億，你說幾個(gè)億哪賺錢啊， 賺不了錢。所以我就說超級單品才是賺錢的，所以要把錢聚焦在超級單品，聚焦在核心的單品，核心的人群，核心的媒體。把這個(gè)地方做成一個(gè)絕對領(lǐng)先，別人都卷不動你，那你就是一個(gè)盈利能力比較強(qiáng)的公司。

九、消費(fèi)品核心競爭力究竟是什么？

吳志偉：像您剛才提到的飲料公司，其實(shí)飲料里面最核心的應(yīng)該就是深度分銷了。還有另外一些人提出來，消費(fèi)品另外一個(gè)核心競爭力就是極致的供應(yīng)鏈，把這個(gè)價(jià)格做低成本做低。消費(fèi)品核心競爭力究竟是什么？

江南春：我認(rèn)為這就是三段論吧。

第一我覺得所有的新消費(fèi)崛起的時(shí)候，都是做了一個(gè)超級爆品。無論它在審美上是很強(qiáng)超級爆品，還是功能上的超級爆品，還是某個(gè)新的品類打造，然后這個(gè)超級爆品就迅速被學(xué)習(xí)，價(jià)格開始往下湊，流量成本不斷往上來，并且這個(gè)品類不斷擴(kuò)大了之后，自持供應(yīng)鏈，比如說農(nóng)夫山泉有十幾個(gè)水廠，所以他的整個(gè)物流的這個(gè)成本最低化，因?yàn)樗旧頉]有這么多錢，物流成本很高，所以這個(gè)時(shí)候他的物流的效率最高化，你看他把核心成本控制下來了，他14個(gè)水廠就是為了就近供應(yīng)。

第二階段的深度分銷，你有沒有500-800萬的網(wǎng)點(diǎn)呢，一個(gè)品牌通常要過100萬網(wǎng)點(diǎn)是個(gè)基礎(chǔ)，像可口可樂、農(nóng)夫山泉這種具有500萬到800萬網(wǎng)點(diǎn)，那么這種就是超級大的公司了。所以深度分銷很重要。

第三是搶占心智。那搶占心智主要是你在消費(fèi)的心智當(dāng)中，農(nóng)夫山泉這個(gè)從天然水遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)導(dǎo)品牌，然后那個(gè)東方樹葉也是個(gè)絕對領(lǐng)導(dǎo)品牌，所以你看他而且是溢價(jià)能力更強(qiáng)。

在中國我不太相信極致供應(yīng)鏈，極致供應(yīng)鏈?zhǔn)潜仨氉龅?，但壓倒性?yōu)勢我認(rèn)為是不會的，因?yàn)槊總€(gè)人都這么想。所謂極致供應(yīng)的都怎么做的，你看到所有極致供應(yīng)的方法是我開了個(gè)廠，我先按照滿員生產(chǎn)法來看定價(jià)，這樣的話就極致供應(yīng)鏈了，因?yàn)橐话阈跃褪悄闳绻恢?，先說我的產(chǎn)線全是開滿的，我這個(gè)產(chǎn)品成本是多少，然后我來定價(jià)這個(gè)，這定價(jià)就會有點(diǎn)沖擊力，但因?yàn)閯e人都是這樣干的，所以你的沖擊力也會不太好，還是拼價(jià)格。

這個(gè)我認(rèn)為就是極致供應(yīng)鏈，是你的利潤率的一個(gè)優(yōu)勢，但是個(gè)必要條件，但并不意味著這件事情別人做不了。我認(rèn)為在中國，能找到極致供應(yīng)鏈的地方并不少，那在能干到500萬以上終端的很少，但是干到深度分銷了幾乎沒有。深度分銷既要靠人管理，加那個(gè)時(shí)間累積， 就是基本上30年的公司，才能干到500萬終端以上的公司。

吳志偉：所以很多人就是說消費(fèi)談了這么多年，談下沉市場，但是大部分的這種新銳品牌很難去下沉，因?yàn)樗腔ヂ?lián)網(wǎng)起來的，所以他很難下沉。

江南春：消費(fèi)品市場中最厲害的公司，就是像農(nóng)夫山泉這種，深度分銷和搶占心智都占。而且利潤各方面表現(xiàn)，市值5000億。那今天也有很多公司整個(gè)市值就是沒有過1000億，規(guī)模也很大，深度分銷也很好，但為什么市值沒有過1000億呢，就是在心智上面沒有那么強(qiáng)， 所以我認(rèn)為這兩手抓兩手硬。

十、企業(yè)家適合做個(gè)人IP嗎？

吳志偉：最后說到這個(gè)IP這一塊，其實(shí)您是從微博時(shí)代就是知名的IP嘛，以前作為傳統(tǒng)的企業(yè)來講的話，是品牌和消費(fèi)者溝通，企業(yè)家其實(shí)隱在后面。但是最近兩年，很多的企業(yè)家從幕后走在前臺，自己打造IP，直接和消費(fèi)者去溝通，這兩點(diǎn)之間的差異是什么呢？

江南春：第一個(gè)我認(rèn)為能夠做成IP的企業(yè)家，并且能帶動公司銷售的并不太多。這個(gè)要求挺高的，其實(shí)一方面就是企業(yè)家有很多優(yōu)秀的，但有些企業(yè)家并不適合做網(wǎng)紅。

再一個(gè)是企業(yè)家個(gè)人不喜歡出頭露面，企業(yè)家很多人是內(nèi)秀，很有思考，但并不喜歡在公眾市場當(dāng)中，把這個(gè)思考講出來。

吳志偉：另外來講的話，如何將企業(yè)家的IP，肯定是最終希望轉(zhuǎn)化成銷售嘛，這應(yīng)該是大家比較關(guān)注的一個(gè)問題吧。

江南春：中國只有少數(shù)企業(yè)家能夠承接企業(yè)家IP，同時(shí)能推動公司銷售。我覺得不是特別多的人適合做這東西，這也就是說守正出奇這個(gè)方法屬于奇，不是守正。這個(gè)更多的公司的企業(yè)家并不具備，這不是個(gè)必由之路。

但是如果這個(gè)企業(yè)家真的像雷軍這樣，很會講這人又很真誠，然后企業(yè)背后的背景，他的無論自我的表達(dá)背景，和他的意愿，他有實(shí)力成為一個(gè)好的IP的時(shí)候，我認(rèn)為這個(gè)是一個(gè)比較省錢的方法。因?yàn)槠髽I(yè)家這個(gè)自己出去傳播，以各帶個(gè)人人設(shè)，然后他在講故事過程中，而且你是個(gè)知名企業(yè)家，是具有一定的傳播性的，而且人物故事比較容易傳播，這種公關(guān)成本比較低。

吳志偉：所以還是以品牌和這個(gè)消費(fèi)者溝通。

江南春：我覺得綜合來說，就是說還是正道還是品牌的廣告公關(guān)，叫“一抖一書一分眾”，這是個(gè)正道。你看蘋果喬布斯的時(shí)代，蘋果也是個(gè)人IP很強(qiáng)，但是它并不影響蘋果的廣告宣發(fā)，要把品牌的核心價(jià)值這個(gè)說出來。

十一、為何現(xiàn)在還在一線？

吳志偉：現(xiàn)在已經(jīng)都市值過千億了，你為什么現(xiàn)在還在一線，保持這么高強(qiáng)度的一個(gè)工作量呢？

江南春：我覺得所有的企業(yè)家在一線的話，會比較容易理解市場的變化，因?yàn)檫@是一個(gè)百年未有之大變局，企業(yè)家要對市場的變化的理解要很強(qiáng)，否則話容易脫節(jié)，就是你聽了很多的匯報(bào)，然后是不是市場真實(shí)的情況，客戶需求真是這樣的嗎？

我覺得我自己心里一點(diǎn)都不累，因?yàn)槲矣X得我了解市場的需求。我每年見1000個(gè)企業(yè)家，他們自己的增長的挑戰(zhàn)是什么。我覺得我們的增長必須建立在別人的增長過程中，所以我覺得有些時(shí)候你不在一線，你心累啊，你不知道發(fā)生了什么，為什么我的生意在往下掉，但是我也不知道原因是什么，請問這個(gè)心累可怕還是體力累可怕。體力累了，睡一覺醒來就好，那心累了你就憂郁了。

十二、對當(dāng)下創(chuàng)業(yè)者想說的話

吳志偉：像今天的話經(jīng)濟(jì)形勢應(yīng)該是比較復(fù)雜的嘛，那您有什么建議給到這些創(chuàng)業(yè)者。

江南春：如果你是細(xì)分市場的頭部，也許是個(gè)好時(shí)機(jī)。別人不敢踩油門你踩了嗎？我覺得03年融資是肯定是很差的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)基本上不行了，所以我在融錢的時(shí)候也很難融，但是正是03年的時(shí)候，正是個(gè)否極泰來的年份，就是非典之后迎來中國更好的時(shí)候。

所以我說一要相信否極泰來，當(dāng)你遇到了很多挑戰(zhàn)的時(shí)候，往往是個(gè)周期的底部。周期底部的時(shí)候，如果你真的是有核心競爭力的，你在細(xì)分上是領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，你踩油門，拉開競爭對手差距最好的時(shí)候，別人不敢干，最佳時(shí)機(jī)。

但如果你沒有核心競爭你不要亂動，你還是要去在這個(gè)蟄伏的過程當(dāng)中，去尋找它獨(dú)特的，選擇你而不選擇別人的理由。