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成功密碼三:差異化策略
從南方食品廠創(chuàng)立之初,韋清文就親自抓營銷,這也是它能夠快速發(fā)展的原因之一。隨著企業(yè)規(guī)模的快速擴大,銷售區(qū)域的迅速擴展,南方當時及時調整銷售模式,開始鋪設自己的營銷網,在全國成立了七個銷售分公司,這在當時被業(yè)內戲稱為“七大軍區(qū)”。
每一個分公司負責所在區(qū)的銷售工作,最值得稱道的是,他們都實行了以下措施:
1.凡是南方的經銷單位,只要產品銷售有積壓,當?shù)胤止緦⒅鲃訁f(xié)商另找客戶或將積壓產品調劑到其他營銷區(qū)域,避免經銷商損失。
2.凡是與南方兒童食品廠簽訂了供貨合同的,如果廠家不能按合同規(guī)定供貨,南方將給予經濟賠償。經銷商如提前預付了貨款而南方又不能如期交貨,則預付款的利息由南方承擔。
3.產品實行“三包”(包退、包賠、包換),徹底解除經銷商的顧慮。
與此同時,南方食品廠不斷升級產品和包裝,與區(qū)域龍頭和全國品牌亨氏等對標,誰都想不到,一個小小的鄉(xiāng)村小企業(yè),竟然能與中美合資品牌亨氏在市場上平分秋色,這從側面展現(xiàn)出韋清文在銷售上的天賦,以及對產品的精益求精,這是市場對南方食品品質的直接肯定?!罢歉偁帉κ值膹姶蠹铀倭四戏降目焖俪砷L,我們在極度的饑渴中拼命向它們學習?!表f清文說。
在韋清文、李漢榮、李漢朝三個創(chuàng)始人的帶領下,南方人經過一年沒日沒夜的奮斗,到1985年底,他們生產的“南方”牌兒童食品終于跨過長江、黃河,進入了全國22個省市的市場。
成功密碼四:將危機轉化為勝機
“《中國食品報》今天刊登了一位讀者來信,反映她的孩子吃了南方牌的健兒粉后,又吐又瀉,只得送進醫(yī)院?!边@個消息猶如晴天霹靂,讓一路高歌的南方兒童食品廠上空陰云密布,韋清文心急如焚,他馬不停蹄地趕往事發(fā)地—北京。
幾番折騰終于找到當事人,經過與孩子母親的詳細溝通,事情很快水落石出,這也讓韋清文長舒一口氣。原來消費者沒有認真閱讀米粉產品使用說明,將需要煮熟的米粉用開水沖調后就給孩子食用了。韋清文為了證明自己產品的品質沒問題,專門將消費者未食用完的健兒粉送往當時的北京市食品檢驗所檢驗,結果是產品質量完全符合國家相關標準,用戶深感歉意。
之后,經韋清文多方周旋,《中國食品報》刊發(fā)專稿,報道了韋清文赴京處理“用戶投訴”這件事情的情況,澄清了事實,為南方兒童食品廠挽回了聲譽。
一場涉及南方兒童食品廠幼小生命的危機,在韋清文的努力下解決了。這個事件看似輕描淡寫,但對當時的南方兒童食品廠而言,處理不好就是致命一擊?!柏撁嫘畔⒁怀?,我們的廠房就被相關部門查封了,澄清的信息一登報,我們才恢復生產?!表f清文不但挽救了南方兒童食品廠,更是讓“南方”品牌被更多人所知曉。