六、做好代入感，給予消費(fèi)者身臨其境的產(chǎn)品介紹

　　導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要給于消費(fèi)者的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e(cuò)誤的說話方式，同時(shí)店面也要注意設(shè)計(jì)并展示一些真正有“代入感”的推廣道具，如條件允許，特備推薦人工智能、“VR 技術(shù)”等要應(yīng)用到消費(fèi)者體驗(yàn)中，VR就是電影里常說的“虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)”，人們利用VR設(shè)備模擬出一個(gè)三維立體的實(shí)景圖像，然后再通過人的視覺、力覺、以及聽覺等，從而讓人感覺置身于另一個(gè)世界，這種令人好似身臨其境的技術(shù)，被人們稱之為虛擬現(xiàn)實(shí)也就是VR了。如果一家服裝店能夠在消費(fèi)者錄入身體各項(xiàng)參數(shù)的情況，能夠適時(shí)看到某款服裝直接 穿上身的效果，快速高效的試穿多套衣服，分分鐘試穿十幾套衣服，那對于成交將會(huì)是極大的促進(jìn)。

　　事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、有感情的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使顧客購買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

　　七、做好體驗(yàn)感，最大可能給顧客現(xiàn)場試用，現(xiàn)場體驗(yàn)

　　 毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸。顯然，讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，店面導(dǎo)購或推廣人員要多鼓勵(lì)顧客觸摸或試穿其產(chǎn)品，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試穿的前提下。

　　八、學(xué)會(huì)為消費(fèi)者增加額外產(chǎn)品或服務(wù)，鼓勵(lì)重復(fù)消費(fèi)

　　這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹產(chǎn)品關(guān)聯(lián)套餐或增值服務(wù)，更好的給消費(fèi)者生活便利?；?yàn)橄M(fèi)后提供積分累積服務(wù)，或?yàn)橘?zèng)送再次購買類各種有力度的優(yōu)惠券。這些都不難操作，主要是為消費(fèi)者提供有吸引力的二次消費(fèi)機(jī)會(huì)。

　　九、學(xué)會(huì)逼單，及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交確認(rèn)

　　當(dāng)顧客深入了解、研究或全程體驗(yàn)了你的產(chǎn)品或服務(wù)后，導(dǎo)購就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選A還是選B呢?或者激將法：我們的促銷活動(dòng)今天是后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您搬車上么？等等。逼單技法其實(shí)還有很多，在這里不一一贅述，但要在較準(zhǔn)確把握客戶消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

　　十 團(tuán)隊(duì)協(xié)作到位，互相配合共同為顧客演好“走心好戲”

　　在任何一個(gè)終端店面,銷售人員、導(dǎo)購或店面關(guān)聯(lián)的服務(wù)人員、老板等，要組成一個(gè)為客戶提供組合服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，充分的設(shè)計(jì)好“走心大戲”，加速促進(jìn)產(chǎn)品成交。舉個(gè)家居建材的例子：在一家售賣高端鋁包木門窗的店面，店家已經(jīng)為消費(fèi)者進(jìn)行了上門量尺并免費(fèi)進(jìn)行了門窗的設(shè)計(jì)方案，客戶二次來店溝通方案是否合適及是否能夠簽單合作？這次店面洽談基本決定客戶是否在這家店面下單。那會(huì)有哪些好的“走心大戲”需要演好呢？首先店面的方案設(shè)計(jì)師在一般門窗店面是不受重視的，對于設(shè)計(jì)方案，客戶更是無論懂或不懂，就會(huì)一直挑毛病，該怎么破？

　　店面導(dǎo)購（姑且稱為小王），設(shè)計(jì)師（姑且稱為劉老師），店長該這樣配合：店長親自接待，請客戶洽談室入座，寒暄問候之后，即安排導(dǎo)購去請?jiān)O(shè)計(jì)師拿過方案圖紙、效果圖來請客戶查看。 設(shè)計(jì)師一定要等待3-分鐘之后再過來，千萬不要隨叫隨到。期間店長要給客戶塑造我們設(shè)計(jì)師的專業(yè)及尊貴地位。店長可先談客戶感興趣的社會(huì)活生活話題，塑造輕松氛圍。設(shè)計(jì)師帶方案過來后，導(dǎo)購再過來倒茶，倒茶時(shí)一定要先給設(shè)計(jì)師倒茶，設(shè)計(jì)師要說“小王，你該先給客人倒茶”，導(dǎo)購接著說：“哦，劉老師，我都習(xí)慣了先給您倒茶”，然后導(dǎo)購實(shí)際上還是要先給客戶倒茶。接下來店長請?jiān)O(shè)計(jì)師講解方案，設(shè)計(jì)師就開始專業(yè)的講解其方案，并直接對客戶說“你好，我的設(shè)計(jì)方案是基礎(chǔ)您家房屋現(xiàn)狀給出的最佳方案，也是最有性價(jià)比的方案，在講解的過程中，能否請您暫時(shí)不要打斷我，讓我完全講完”，講的過程不給客戶任何提問的機(jī)會(huì)，并明確指明諸多設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)這就是相對最佳，最好性價(jià)比的設(shè)計(jì)方案，無需過于解釋及遷就客戶提出的各項(xiàng)不專業(yè)或隨意的問題，中間不給客戶提問的機(jī)會(huì)反而能起到更好的作用。講完了就請?jiān)O(shè)計(jì)師回設(shè)計(jì)室。通過這樣的配合及細(xì)節(jié)的“演戲”，讓客戶感受到其是受到最為專業(yè)的及精細(xì)化的服務(wù)，有時(shí)候各種感性的設(shè)計(jì)方案，客戶內(nèi)心對于很多細(xì)節(jié)及綜合搭配是沒有把握及標(biāo)準(zhǔn)的，一味遷就客戶反而會(huì)降低自身店面的專業(yè)服務(wù)水平，弄巧成拙。

　　毋庸置疑，無論是什么行業(yè)，什么類型門店的銷售人員或?qū)з?，?yōu)良的銷售技巧是通過不斷的理論學(xué)習(xí)和長期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此，大家除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識(shí)外，更需要長期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作，并在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升，特別是是最后一條，法無定法?！挥羞@樣才能真正的滿足廣大顧客的真實(shí)消費(fèi)需求，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交。

　　最后，筆者不禁又想到一個(gè)線上網(wǎng)紅-----“口紅一哥”李佳琦，在今年2019年年初，他很火，5分鐘賣15000只口紅。這個(gè)滿口“Oh my god”的魔鬼，主要借助抖音平臺(tái)，常常在一分鐘內(nèi)迅速為你種草N支口紅，讓你乖乖上交錢包。于是誕生了“不怕李佳琦說話，就怕李佳琦Oh my god”這樣的段子。他的成就，除去垂直領(lǐng)域切入、個(gè)人標(biāo)簽化、內(nèi)容形式標(biāo)簽化等線上成功因子，更多的我認(rèn)為還是充分融合了以上多項(xiàng)線下溝通的走心技巧。實(shí)戰(zhàn)出真知，只要你學(xué)會(huì)融會(huì)貫通，學(xué)會(huì)“走心--走消費(fèi)者之心”，無論線上賣貨，還是線下面對面，您就能成為一名金牌導(dǎo)購，或者說是“帶貨高手”。