凡事必有正反兩面，有利必有弊，選擇的尺度是看利弊的權(quán)重，利大于弊就是可取的，弊大于利就只能放棄了。電話營(yíng)銷作為現(xiàn)代營(yíng)銷的組成部分之一，同樣有利有弊，其最大的優(yōu)點(diǎn)是不受時(shí)間、空間約束進(jìn)行業(yè)務(wù)，提高了業(yè)務(wù)成交效率，降低了營(yíng)銷成本，如果電話營(yíng)銷做得好，確實(shí)能起到事半功倍的營(yíng)銷效果，但是現(xiàn)實(shí)情況怎樣呢？電話營(yíng)銷弊端頻出，優(yōu)勢(shì)漸無(wú)。先看下面兩個(gè)案例：

　　案例一，L正在火車站檢票進(jìn)站，突然鈴聲大作，手機(jī)響了，匆忙中L按了拒聽(tīng)鍵，剛過(guò)了一會(huì)兒，手機(jī)鈴聲又響了，此時(shí)L剛剛領(lǐng)著大包小包行李離開(kāi)檢票口，急著上火車，L想一個(gè)陌生電話接連打過(guò)來(lái)，肯定有什么重要事，于是就接聽(tīng)了，“喂，你是哪位？有啥急事？我正在上火車！”，對(duì)方慢條斯理說(shuō)道：“我是某某公司業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在向您推薦一款產(chǎn)品……”，對(duì)方滔滔不絕，L有點(diǎn)生氣地說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你介紹產(chǎn)品”，對(duì)方仍然在說(shuō)個(gè)不停，絲毫沒(méi)有要停下來(lái)的意思，L果斷掛斷電話，從此再也不接這個(gè)電話了。

　　案例二，Z開(kāi)車去接客戶，剛啟動(dòng)車子，就有個(gè)陌生電話打過(guò)來(lái)，Z一看是陌生電話就沒(méi)管它，任他鈴聲響去吧！可是這個(gè)電話連續(xù)打了好幾次，Z擔(dān)心這個(gè)電話不停地打，會(huì)妨礙客戶的電話打進(jìn)來(lái)，就接了起來(lái)，對(duì)方：“Z經(jīng)理，你好！我是某某公司的某某，現(xiàn)在向您推薦我司產(chǎn)品……”，Z說(shuō)：“不好意思，我沒(méi)時(shí)間聽(tīng)您推銷產(chǎn)品，我正在接客戶的路上”，但對(duì)方依舊說(shuō)個(gè)不停，Z直接掛掉電話，總算消停一會(huì)兒。就在接客戶回辦公室的路上，那個(gè)陌生電話又響了，Z不接，但是那電話不停地打，客戶就讓Z接一下，礙于客戶情面，Z接了電話，聽(tīng)對(duì)方依然長(zhǎng)篇大論的推廣產(chǎn)品，Z實(shí)在沒(méi)辦法，就跟對(duì)方說(shuō)：“我明白你的產(chǎn)品了，等我忙完這陣子，就跟你聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)”，好不容易才結(jié)束了對(duì)方的電話。第二天一早，那個(gè)陌生電話再次打來(lái)，Z直接將它加入電話黑名單，從此這個(gè)電話再也打不進(jìn)來(lái)了。

　　類似的案例真的不勝枚舉，使用電話的人大概都有過(guò)被“騷擾”的痛苦經(jīng)歷。

　　象上述情況，我自己經(jīng)歷過(guò)，我也問(wèn)過(guò)好多經(jīng)理朋友，幾乎沒(méi)有人不遇到過(guò)電話營(yíng)銷，他們都說(shuō)不管是開(kāi)會(huì)、學(xué)習(xí)、工作、出差、休息、喜事、喪事、生病、住院……等等各種情況、各個(gè)時(shí)間段都曾接到過(guò)電話營(yíng)銷，這些電話營(yíng)銷簡(jiǎn)直無(wú)孔不入，普遍反映非常反感，簡(jiǎn)直是電話騷擾，我問(wèn)他們遇到營(yíng)銷電話怎么辦？答案是態(tài)度好的應(yīng)付一下，態(tài)度差的、煩人的直接掛掉或拉黑。我問(wèn)他們是否通過(guò)電話營(yíng)銷真正購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，他們回答買(mǎi)的很少。我調(diào)查過(guò)好多人，基本上是“談電色變”，沒(méi)有什么好感，更不用說(shuō)電話營(yíng)銷的有啥效果了！您說(shuō)如此電話營(yíng)銷，難道不是病態(tài)？

　　也不能說(shuō)電話營(yíng)銷都做的不好，但是相當(dāng)一部分做的真的很差，這些做的差的把做的好的也淹沒(méi)了，所以現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)電話營(yíng)銷多有不好印象，唯恐避之不及。雖然好多公司正在忙不迭地的招聘電話營(yíng)銷人員，但是只要目前這種狂轟濫炸、缺少章法的電話營(yíng)銷狀況不改變，電話營(yíng)銷只有死路一條。

　　電話營(yíng)銷最突出的有三大病態(tài)：

　　第一電話營(yíng)銷者沒(méi)有禮貌，缺少最起碼的尊重。打通電話之后，根本不征求客戶的意見(jiàn)，不問(wèn)消費(fèi)者是否方便、是否愿意接聽(tīng)電話，就直接給客戶強(qiáng)行推薦商品，根本不管客戶是忙是閑，也不管客戶在什么場(chǎng)合，更不管客戶情緒如何，就一直強(qiáng)行推銷，這種填鴨式的硬推銷，根本就不會(huì)產(chǎn)生真正購(gòu)買(mǎi)。

　　第二電話營(yíng)銷啰里啰嗦，說(shuō)了半天，盡管電話營(yíng)銷人員說(shuō)得口干舌燥、氣喘吁吁，但是消費(fèi)者依然沒(méi)有聽(tīng)明白，只要消費(fèi)者聽(tīng)不明白，說(shuō)得越多副作用越大，消費(fèi)者更加反感，根本不可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。說(shuō)直白點(diǎn)，不少電話營(yíng)銷人員對(duì)商品理解不到位，基本無(wú)法正確表述推銷的商品，說(shuō)不到點(diǎn)上，更不理解消費(fèi)心理。

　　第三電話營(yíng)銷針對(duì)同一消費(fèi)者電話推銷頻率太高，就同一客戶而言，基本上今日打電話，明日打電話，后日還是打電話，即使不是接二連三的打電話，也是隔三差五的打電話，有時(shí)候消費(fèi)者已經(jīng)說(shuō)的明明白白，自己根本不需要推銷的商品，可是電話營(yíng)銷者還是不停地打，直到消費(fèi)者拒接或拉黑名單為止。說(shuō)的難聽(tīng)點(diǎn)，對(duì)同一個(gè)消費(fèi)者不停打電話的進(jìn)行電話營(yíng)銷，給消費(fèi)者感覺(jué)象討債的一樣，尤其是消費(fèi)者已明確告知不需要推薦商品的情況下，電話營(yíng)銷還頻繁的打，如此已構(gòu)成電話騷擾，簡(jiǎn)直是反感至極！

　　目前的電話營(yíng)銷有點(diǎn)象前些年商場(chǎng)里的“過(guò)度介紹”一樣，當(dāng)年消費(fèi)者一進(jìn)商場(chǎng)，還沒(méi)站穩(wěn)腳跟，突然就會(huì)圍上好幾個(gè)營(yíng)業(yè)員或促銷員，爭(zhēng)搶著七嘴八舌介紹商品，消費(fèi)者一下子就嚇蒙了，怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)？沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間，這種模式就被淘汰了。電話營(yíng)銷也是這樣，不能再這么任其發(fā)展下去了，否則很快就會(huì)死了。

　　電話營(yíng)銷要取得銷售業(yè)績(jī)，就必須遵循電話營(yíng)銷的基本規(guī)則：

　　第一要跟消費(fèi)者建立愉悅的溝通環(huán)境，打通電話之后應(yīng)該先征求消費(fèi)者是否方便且愿意接聽(tīng)，這是對(duì)消費(fèi)者最起碼的尊重與禮貌，如果消費(fèi)者不方便接聽(tīng)，就應(yīng)該立即掛斷電話并盡可能約定合適的溝通時(shí)間。

　　第二進(jìn)行電話營(yíng)銷之前要做好充分準(zhǔn)備，尤其是商品推銷話術(shù)，要根據(jù)消費(fèi)者的時(shí)間長(zhǎng)短準(zhǔn)備幾套話術(shù)，通話中要根據(jù)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)情況選擇合適的話術(shù)，靈活決定通話時(shí)間長(zhǎng)短，在保證正確表述的情況下，商品推銷話術(shù)盡量簡(jiǎn)短精悍，切忌喋喋不休、沒(méi)完沒(méi)了。

　　第三電話營(yíng)銷頻率不要太高，電話營(yíng)銷不只是自己說(shuō)，還要傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲，聽(tīng)清消費(fèi)者是否需要推銷商品，如果消費(fèi)者眼下需要，他會(huì)在比較短的時(shí)間內(nèi)確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)推銷商品，如果消費(fèi)者短期內(nèi)不需要，那就跟消費(fèi)者詢問(wèn)大概的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，屆時(shí)再電話溝通。如果消費(fèi)者明確告知不需要該商品，就不要再打電話了。

　　第四電話營(yíng)銷切忌不要逮住一個(gè)消費(fèi)者就不停打電話，這不是電話營(yíng)銷，這是典型的電話騷擾，輕者消費(fèi)者拒接或拉黑，重則會(huì)投訴或舉報(bào)。千萬(wàn)記住消費(fèi)者有自己的消費(fèi)選擇，他不會(huì)因?yàn)槟愕念l繁的電話營(yíng)銷改變自己的注意，該買(mǎi)他就會(huì)買(mǎi)，不該買(mǎi)他就不買(mǎi)，該啥時(shí)候購(gòu)買(mǎi)他就啥時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。

　　電話營(yíng)銷初衷是好的，為什么會(huì)出現(xiàn)如此不堪狀況？關(guān)鍵是電話營(yíng)銷缺少正確的培訓(xùn)與指導(dǎo)，加上有任務(wù)指標(biāo)考核的壓力，才趕鴨子上架，盲目亂打，亂作一團(tuán)，效果極差！本文只是從電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀，談了最基本的觀點(diǎn)，文中如有不妥，敬請(qǐng)各位老師指教。其實(shí)關(guān)于怎么電話營(yíng)銷？怎么提高電話營(yíng)銷成交率？還有好多技巧，不是一會(huì)半會(huì)兒能說(shuō)明白。在此真心期待廣大營(yíng)銷人，未來(lái)進(jìn)一步交流、探討、總結(jié)、提升，讓電話營(yíng)銷名正言順，發(fā)揮它的正作用，真正提高營(yíng)銷效率，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)！

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　　作者簡(jiǎn)介：王洪東，資深營(yíng)銷管理者，多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)，從營(yíng)銷一線做起，在民營(yíng)、國(guó)有、股份、外資企業(yè)工作過(guò)，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，本人愿與賢明老板及有潛力的實(shí)用產(chǎn)品（項(xiàng)目）進(jìn)行長(zhǎng)期深度合作，攜手并肩、風(fēng)雨同舟、共贏天下！郵件：wanghongdong678@sina.com；944285826@qq.com