這種利用了“比例偏見”的營銷方法后，消費者的感知會發(fā)生巨大的變化，我在購買這款酸奶時就被“牽引”著進(jìn)入消費決策鏈路中，并完成購買。

從一開始進(jìn)入視覺的“產(chǎn)品、包裝、價格”，下意識就會與自己常規(guī)吃到的酸奶品牌、價格關(guān)聯(lián)，比如安慕希205g，大概一瓶4.1元/瓶，盡管是一直定位高端的特侖蘇，其酸奶115g的價格是9.5元/瓶，樂純135g的原味酸奶15元每盒的定價立馬顯得貴了點。

當(dāng)產(chǎn)品價格高于顧客常規(guī)認(rèn)知時，品牌方如何打動顧客呢?這就需要依靠“比例偏見”的應(yīng)用恰好可以把“劣勢”(用戶感知的“劣勢”)變“優(yōu)勢”，從“價格”到“價值”轉(zhuǎn)化。

以樂純酸奶為例，挖掘“產(chǎn)品特點和顧客訴求”進(jìn)行匹配，制作酸奶的工藝過程，從“三杯牛奶”到“一杯酸奶”很形象的提煉，且又與顧客對“健康”、“營養(yǎng)”等訴求非常契合，因此就會形成“物有所值”的感受，當(dāng)然這也和部分用戶群相關(guān)，是感性消費、還是理性消費，在一些產(chǎn)品上會有差異。

但此種提煉后，此品牌的產(chǎn)品就從不同角度打動了不同類的消費者，這是品牌營銷中顧客旅程的認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同。

樂純酸奶給我們的啟示

讓顧客覺得“占了便宜”是品牌們的基本功，顧客感覺“占了大便宜”那是品牌功力了得。還有哪些日常中我們見過，也很有意思的“比例偏見”應(yīng)用呢?

1、換購：

不論是我們?nèi)コ小⑦€是在網(wǎng)上購買商品，經(jīng)常會看到一些促銷換購的政策，有很多時候我們會心動，這在于換購商品的價值匹配高、價格設(shè)定帶給你的比例沖擊更大。

比如我在某線上藥店購買一個30元的藥品，會提醒再購買9元，就有機(jī)會1元換購，看了一下?lián)Q購產(chǎn)品，很多原價是8、9元的產(chǎn)品，想想又購買一件商品，也成功換購。

2、折扣：

常見一些商品打折，9折、8折、5折……你去買一個2元商品，告訴你減1元，不如折扣50%更有沖擊力。在寫法上50和1的比例感受不同。

3、降價：

一般在購買一些客單價高的商品，商家更愿意用降價(滿減、優(yōu)惠券)等方式進(jìn)行促銷，比如海信電視在京東銷售一款3599元的電視，滿3000減300，這臺電視是3299元銷售給顧客。另外還可以換購、加價購等。

一般在實際應(yīng)用“比例偏見”時，通常是“低價品打折+高價品降價”、“換購造成大比例價格對比”、“廉價與貴價搭配更易銷售”這三大原則。

以星巴克、樂純酸奶為例，也列舉了一些其他促銷場景中“比例偏見”的應(yīng)用，這對品牌營銷時有很大的幫助，洞察消費者的訴求，巧妙設(shè)計產(chǎn)品，在價格、參照物，以及視覺等要素的組合下，消費者自然會形成一定的“比例偏見”。