借勢雪花渠道

　　我們的直營隊伍在成都這個蟹肚市場進行深度分銷的過程中，發(fā)現每個區(qū)域都有一部分優(yōu)質網點沒法攻破，更有一些制高點網點因為被配送商或競品買了酒水專供，江小白根本就進不了賣場。由于渠道上受到一定的阻礙，我們對成都渠道結構進行了一次清查，驚喜地發(fā)現了一個突破口——雪花啤酒的渠道。

　　雪花啤酒在成都有200多個一、二級經銷商，10個億的大盤子，市場占有率達到75%以上，通過深度分銷用專業(yè)化業(yè)務水平精耕著每一個片區(qū)、每一家網點，許多AB類優(yōu)質網點與這些經銷商有著深厚的客情。而我們的產品和雪花啤酒是反季節(jié)互補性產品，啤酒旺季是在10月之前，而江小白是在10月之后。如果讓雪花啤酒的經銷商經營江小白的話，從運營維度來看，成本降低了，效率提高了，人、車、倉庫的平均效益都會提高，同時又豐富了產品結構，還能構建起自己的渠道壁壘，何樂而不為呢?

　　我們營銷團隊開會一明確，馬上啟動和雪花啤酒渠道的協同工作。我制定了一對一談判策略，成立渠道拓展小組，區(qū)域業(yè)代只負責用掃街方式把雪花的區(qū)域經銷商資料掃出來，我們一個個上門拜訪談判：“×總，您這處片區(qū)200個網點，我們覆蓋達80%、終端生動化達70%，每件給您30元利潤，銷量突破到一定量后，我們再每件獎您10元。我公司定區(qū)定人專業(yè)維護，第一輪網點覆蓋成本我們承擔，區(qū)域市場所有的投入、消費者拉動投入都是我們直投，您只需做好配送、渠道協同維護、客情嫁接、財務管理就Ok!”

　　采用保姆式營銷模式，江小白嫁接了雪花三分之一的配送商，在成都市場打通了渠道，讓我們無須在渠道上花費精力與競品博弈，無須在非戰(zhàn)略方向消耗有限的資源。我們可以將有限的人力、物力、財力聚焦在消費者這個支點上撬動成都市場。

　　我為江小白代言

　　經過我們幾十號兄弟拼命三郎似的打法，我們“侵占”了成都每一條街巷，讓江小白的身影出現在數千家大大小小的餐廳、火鍋店、串串店、大排檔、面館……你一日三餐任何一個消費場景下都能看到江小白。

　　就這樣一天天侵蝕著你的心智，一天天在你的內心建起品牌小形象，一天天條件反射般念著“我是江小白，生活很簡單”“吃著火鍋唱著歌，喝著小白劃著拳”。消費者慢慢從聽說過到看到過到了解過，我們通過多輪的網點覆蓋和終端生動化營造，讓絕大多數消費者都對江小白非常熟悉了，然后開始撬開消費者的嘴，讓他們真正喝起來。

　　為了解決最后一米消費者動銷問題，我們制定了“我為江小白代言”活動?；顒舆@么玩：用餐的消費者只需拿著江小白或“我為江小白代言”的電影通告卡合影上傳微博和微信朋友圈，并附上一句文字：我們相聚大龍燚(消費者用餐的餐廳名)，我們?yōu)榻“状?。分享完畢之后，我們的推廣小伙伴就會順勢打開2―4瓶江小白為他們倒上，并說道：“哥，酒不夠的話，餐廳里有賣哦!”小伙伴們一氣呵成把開蓋、消費體現、銷售動作做完。