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        欲望在前,產品需求在后!
        來源: | 作者:品牌廣元 | 發(fā)布時間: 1984天前 | 6019 次瀏覽 | 分享到:


        樓盤開市,賣房子最重要的是什么?

        地段!對不對?
        交通好,學區(qū)房,商業(yè)地帶,升值快的。
        那如果一個樓盤最差的就是地段不行,要怎么去賣呢?
        這其實是非常常見又普遍的一個問題。
        就像絕大多數(shù)產品,怎么可能樣樣都好,消費者需求什么,你的廣告就說有什么,而且說是同類產品最好的,哪哪都好。
        忽悠吧你,消費者又不傻,短線可以,長玩作死。
        明明不行,消費者不買賬,卻還要強行說服,這條道行不通!銷售不能這么做,營銷就更不行了。
        還不如換條道去做,順著消費者走,借用人們腦海中存在的事實,點燃他們心中的欲望之火。
        是個產品就有缺陷,但每個產品也都有自己的優(yōu)勢,且都對應消費者某種需求。
        做營銷,就是要挖掘出消費者心中的欲望,并與自己產品的核心利益接軌。
        雖說人的物質需求是有限的,但精神、情感上的欲望是無限的。

        由欲望出發(fā),再到需求,再倒推出產品營銷切入點,可能就是破局之道。
        而這些欲望,往往就藏在消費者現(xiàn)實狀態(tài)最急切的理想狀態(tài)之間的缺口。
        給大家分享個一直收藏的案例,值得好好琢磨。說實在的,我非常喜歡看案例,勝過看書,因為書過于完美。
        這個案例是奧美多年前操盤的香港一個房地產項目——愉景灣。
        愉景灣是香港大嶼山的一個樓盤,經過多年的發(fā)展,香港人都知道它是個像世外桃園的好地方——空氣非常好,有海灘,綠化一流,配置齊全,特別適合一家人生活。
        但是愉景灣有個缺點——位置比較偏,也就是地段不太好,升值潛力不大。
        因此,就算愉景灣各方面都不錯,哪怕最開始首期款幾乎等于零,當時還是賣得不好。
        要知道,1997年亞洲經濟危機后,香港經濟一直下滑,40000戶人有負資產,人們對前景非常悲觀,對樓市充滿恐懼感,房地產交易量大幅下降。
        經濟效益,升值空間一定是香港人最為看重的。
        所以,對于重視投資的香港人來說,愉景灣的房子不是首選,也不是他們認為合理的選擇。
        而愉景灣的銷售目標是香港一家三口的中上層家庭,雖然有一些經濟實力,但是在這樣一個大環(huán)境下,他們更為小心謹慎,更看重房子地段升值空間。
        所有人都在等,等經濟回暖,等樓市穩(wěn)定。
        這個時候,怎么做出營銷突破呢?
        去說服消費者這里環(huán)境好,戶型好,貸款利率低,然后猛投廣告?
        肯定不行!
        因為在這個環(huán)境下,想去教育去說服消費者太難了,理性來講,他們最關心的就是地段,你說這些沒用。
        奧美前期也嘗試過!確實不行!
        還是那句話,營銷不是去直接改變消費者認知,不是去強行教育消費者,而是占領消費者已存在的認知和欲望,并跟自己的核心利益連接起來。
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