(1)

　　狄更斯在 《雙城記》 中說：

　　這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代，

　　這是智慧的時(shí)代，這是愚蠢的時(shí)代;

　　這是信仰的時(shí)期，這是懷疑的時(shí)期;

　　這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié);

　　這是希望之春，這是失望之冬;

　　人們面前有著各樣事物，人們面前一無所有;

　　人們正踏上天堂之路，人們正走向地獄之門。

　　這段話形容今天的時(shí)代，或許不那么恰當(dāng)。

　　但是不可否認(rèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迎來了黎明前的黑暗，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)不成功，企業(yè)的苦日子就要來了。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是資本運(yùn)作與制造業(yè)跨界合作的時(shí)代，歸根結(jié)底還是制造業(yè)時(shí)代。

　　在國(guó)進(jìn)民退面前，政府對(duì)中小企業(yè)的特別關(guān)照，說明了問題的嚴(yán)峻性。

　　中小企業(yè)面臨的問題空前，環(huán)評(píng)、消防、安監(jiān)、市政、稅收、 社保、 房租 、人工……

　　相信企業(yè)最困難的時(shí)候，還沒有到來，一定要充分準(zhǔn)備，耐心再耐心。

　　企業(yè)家不要為模糊不清的未來?yè)?dān)憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力。

　　我們總結(jié)傳統(tǒng)商業(yè)行為，就是希望給互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)提供內(nèi)容支撐。我們探索互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也是為了給傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)匹配合理的技術(shù)呈現(xiàn)。

　　(2)

　　過去的三個(gè)周末，我們從營(yíng)銷部門的分工，營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)，到營(yíng)銷商業(yè)模式的表現(xiàn)，對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行了梳理。

　　企業(yè)發(fā)展離不開政策環(huán)境，營(yíng)銷工作離不開市場(chǎng)調(diào)研。

　　調(diào)研工作是眼光、是沉淀、是專注與習(xí)慣。眼光是能力，沉淀是積累，專注是激情，習(xí)慣是執(zhí)行力。

　　營(yíng)銷是以馬斯洛需求層次的滿足為目的，從低向高：

　　首先是滿足溫飽與本能。(就是吃喝拉撒，衣食住行。)

　　然后呢，滿足社會(huì)交往。(就是人文交際，社會(huì)活動(dòng)。)

　　接下來是安全的需要。(國(guó)家機(jī)器是外在世界，人們需要社會(huì)保障帶來的安全感。)

　　再有是尊敬和自尊的滿足。(就是個(gè)人使用價(jià)值得到認(rèn)同。)

　　最后是自我實(shí)現(xiàn)。(是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與超越夢(mèng)想。)

　　市場(chǎng)調(diào)研就是從馬斯洛需求出發(fā)，為企業(yè)發(fā)展尋求公共反饋，落實(shí)企業(yè)與社會(huì)的和諧共處。

　　▲馬斯洛需求層次分析圖

　　(3)

　　我們先透過傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，看營(yíng)銷工作：

　　一、市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)備

　　要明確調(diào)研的目的，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶需求，關(guān)注產(chǎn)品適應(yīng)能力和政策變化。

　　調(diào)研的根本，是要關(guān)注人性的取舍。

　　二、市場(chǎng)調(diào)研的指向

　　以競(jìng)爭(zhēng)者為目標(biāo)，客戶群為導(dǎo)向，收集信息。包括行業(yè)基礎(chǔ)科學(xué)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平、和地域的差異……

　　要認(rèn)真對(duì)待潛在進(jìn)入者、替代品、供給方、需求方與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

　　三、市場(chǎng)調(diào)研分析

　　通過對(duì)比市場(chǎng)占有率、知識(shí)產(chǎn)權(quán)水平、資本力以及人力資源等要素。

　　分解數(shù)據(jù)，依據(jù)企業(yè)實(shí)際，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。(提升服務(wù)，留住老客戶，狙擊競(jìng)爭(zhēng)者，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。)

　　市場(chǎng)占有率能說明企業(yè)的過去，產(chǎn)品有未來要懂得經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品鏈與產(chǎn)業(yè)鏈。

　　▲市場(chǎng)調(diào)研后還需進(jìn)行市場(chǎng)分析

　　四、市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果

　　1. 有利于正確預(yù)測(cè)，提高決策水平

　　2. 能夠?yàn)槠髽I(yè)家戰(zhàn)略管理，提供事實(shí)依據(jù)

　　3. 可以真實(shí)反應(yīng)下面的3個(gè)問題，問題的答案是營(yíng)銷的需求：

　　產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移?

　　服務(wù)怎樣滿足客戶不斷升級(jí)的需求?

　　價(jià)值又如何體現(xiàn)馬斯洛需求的變化?

　　那么產(chǎn)品的使用價(jià)值轉(zhuǎn)移了什么呢?

　　A. 功能價(jià)值，就是用途。

　　a. 用途滿足的需要，決定了客戶群體、競(jìng)爭(zhēng)者與出貨地點(diǎn)。

　　b. 從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向需求思維，就是營(yíng)銷從靠品質(zhì)向靠傳播手段轉(zhuǎn)移。

　　c. 需求在變，時(shí)代在變，營(yíng)銷要遵從改變。

　　B. 有形價(jià)值，就是物品

　　要看明白競(jìng)爭(zhēng)者的差異化戰(zhàn)略：

　　a. 要換個(gè)角度，改變對(duì)產(chǎn)品的看法：從看LOGO、看包裝、看造型、看代言人、看商業(yè)背書、看服務(wù)、看體驗(yàn)。

　　b. 世上沒有不好的產(chǎn)品，要發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)重塑價(jià)值，還記得小品《賣拐》嗎?

　　c. 將差異放大、找出產(chǎn)品的唯一性。

　　C. 附加價(jià)值，就是品牌服務(wù)，客戶的精神滿足

　　品牌就是喚醒顧客認(rèn)知，賦予產(chǎn)品更多思想。

　　企業(yè)要：做編劇，編好故事;做導(dǎo)演，講好故事;做演員，演好角色。

　　服務(wù)滿足與價(jià)值引領(lǐng)的分享，未來在案例中為大家一一呈現(xiàn)。

　　(4)

　　接下來，依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研提供的結(jié)果反饋，希望對(duì)大家思考問題有所幫助：

　　營(yíng)銷，就是把思想裝進(jìn)別人的腦袋，把利益裝進(jìn)自己的口袋。

　　1、企業(yè)家要時(shí)刻牢記，所有企業(yè)的第一股東是國(guó)家，企業(yè)的分配行為，都要在“繳稅”之后。

　　稅收在企業(yè)是成本，在國(guó)家是財(cái)政收入。

　　2、市場(chǎng)調(diào)研必須關(guān)注法人治理，企業(yè)賺錢的基礎(chǔ)是法人治理，企業(yè)既要抓盈利，也要抓預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的風(fēng)險(xiǎn)在于，真正競(jìng)爭(zhēng)打劫的是入侵者，是行業(yè)外的野蠻人。

　　3、市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，所有企業(yè)從最初成功的地方，找到的不只是初心也是堅(jiān)持，堅(jiān)持企業(yè)成功的最優(yōu)秀品質(zhì)，決定了企業(yè)能夠贏在未來。

　　企業(yè)要專心做好兩件事：一是把握行業(yè)本質(zhì)，一是處理好競(jìng)爭(zhēng)的定位。

　　4、市場(chǎng)調(diào)研的方法，要靈活使用加減乘除的數(shù)學(xué)符號(hào)，對(duì)調(diào)研結(jié)果加以研判。

　　發(fā)現(xiàn)真相用加法，累積可能性;

　　解決問題用減法，排除同質(zhì)化;

　　成就企業(yè)用乘法，復(fù)制成功樣板;

　　擴(kuò)大事業(yè)用除法，跨界成功模式。

　　▲市場(chǎng)調(diào)研的方法

　　5、市場(chǎng)調(diào)研告訴我們，企業(yè)價(jià)值在縮水式掠奪面前是乏力的，市值代表的身價(jià)稍縱即逝。

　　經(jīng)營(yíng)要擁有兩倍于現(xiàn)金流的儲(chǔ)備，發(fā)展才有抗風(fēng)險(xiǎn)能力，但是這個(gè)儲(chǔ)備要有持續(xù)性。

　　6、市場(chǎng)調(diào)研的死角是競(jìng)爭(zhēng)者財(cái)務(wù)問題，這是企業(yè)最隱蔽的地方，要通過供應(yīng)商了解。

　　財(cái)就是資本，務(wù)就是賺錢之道，財(cái)務(wù)就是資本增值的決策活動(dòng)。準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)算，能夠決勝未來!

　　7、市場(chǎng)調(diào)研說，在用人的問題上，絕不可以姑息養(yǎng)奸。

　　人事匹配是企業(yè)發(fā)展迅速的核心競(jìng)爭(zhēng)力，人均價(jià)值高才是王道。

　　8、市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，賣東西必須說出顧客最想要聽到的話。

　　這句話是說，能讓顧客做出別無選擇的決定。

　　9、營(yíng)銷有半徑有范圍，互聯(lián)網(wǎng)無界也一樣，市場(chǎng)就是解決顧客不滿意的問題。

　　我們的基礎(chǔ)教育導(dǎo)致的人以群分，方言俚語(yǔ)帶來了巨大的商業(yè)壁壘，地域習(xí)慣里藏著很難改變的秉性。這些恰恰是市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

　　10、市場(chǎng)調(diào)研分析說，有營(yíng)銷淡季的公司，都是營(yíng)銷工作不力。

　　為方便考核，以年為單位的測(cè)評(píng)由來已久，但是以365天為商業(yè)周期，市場(chǎng)的飽和度是顯而易見的，企業(yè)要發(fā)展，就要把布局時(shí)間拉的再長(zhǎng)一些。

　　11、市場(chǎng)調(diào)研中，市場(chǎng)細(xì)分是客觀的，需求細(xì)分是主觀的，產(chǎn)品滿足是宏觀的，銷售實(shí)現(xiàn)是微觀的。

　　客觀是說：實(shí)事求是。

　　主觀是講：具體問題具體分析。

　　宏觀的意思是：物質(zhì)極大豐富，供應(yīng)琳瑯滿目。

　　微觀的說法是：任憑千變?nèi)f化，我有一定之規(guī)。

　　12、市場(chǎng)調(diào)研不能拿假設(shè)的成功說事，因?yàn)榧僭O(shè)的前提只能是假設(shè)。

　　“坐地日行八萬里”，今天你也沒有招誰惹誰，人民幣貶值了11%，你的存款購(gòu)買力下降的一定不止這些，物價(jià)上漲指數(shù)CPI與GDP增長(zhǎng)帶來的影響，貿(mào)易戰(zhàn)的沖擊，都與我們的生活，有千絲萬縷的關(guān)系。

　　13、市場(chǎng)調(diào)研告訴我們，公司關(guān)心員工做事就夠了!

　　員工教育歸他父母管理，關(guān)于修養(yǎng)教養(yǎng)，那是一個(gè)人參加工作前應(yīng)該具備的。

　　我們的日常管理，把崗位與人的關(guān)系弄反了!一代人所受到的基礎(chǔ)教育，決定了后天社會(huì)對(duì)于他們的管理。

　　14、市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果說，每個(gè)人都能夠取得成功，所以應(yīng)該相信自己，你的存款只是暫時(shí)存在了其他地方，你的工作是想方設(shè)法地，把它取回來。

　　取回來的手段，包括不限于以下方法：開創(chuàng)新行業(yè);創(chuàng)造新品類;制造新概念。

　　15、時(shí)代人心不古，英雄所見略同，做生意的只管守法掙錢，悶聲發(fā)財(cái)，不要總扯些沒用的。

　　你若成功，云淡風(fēng)輕;你若失敗，煩惱總在。

　　我們都活在事業(yè)，工作與生活中：事業(yè)，是情懷與使命;工作，是熱愛與激情;生活，是創(chuàng)造與享受;使命有始無終，激情有始有終，創(chuàng)造無始無終。

　　現(xiàn)實(shí)不盡人意，每個(gè)人才奮發(fā)圖強(qiáng)。道路曲折離奇，每個(gè)人才砥礪前行。

　　結(jié)束今天的分享前，我想到老子說的話：夫唯不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)。(譯為：唯有不爭(zhēng)的處事態(tài)度，天下才會(huì)沒有人能與之抗衡。)

　　我們爭(zhēng)什么，不爭(zhēng)什么?

　　紙上得來終覺淺，絕知此事要躬先。