1為什么營銷動作那么多，效果還是差強(qiáng)人意?

很多在企業(yè)做營銷的朋友有這樣的苦惱：

我的產(chǎn)品更好，為什么投入市場賣不動?

我的不合格產(chǎn)品控制到負(fù)率，回購率特別低。

包裝令人眼前一亮，擺在貨架上顧客熟視無睹。

廣告的內(nèi)容做的非常詳盡，但還是沒效果。

......

如果你的品牌在營銷活動中有了以上癥狀，很有可能已經(jīng)掉入自嗨式營銷的陷阱。

營銷效率不高在很多時候不是做的不夠多，而是你對顧客認(rèn)知和接受品牌的思維方式的錯誤理解，用“漏洞百出”的動作讓品牌不能形成穿透力!如果你切換到用戶視角來重新審視，或許能擰開效果成倍增長的閥門!

2企業(yè)的“內(nèi)部思維”陷阱

在營銷中，老板習(xí)慣性站在企業(yè)的角度去思考營銷問題。很容易從原料、工藝、技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力、品牌歷史感慨“自以為是的競爭優(yōu)勢”。在這時候，他的自信導(dǎo)致思維模式已經(jīng)與顧客形成了對立。

因?yàn)樵谄髽I(yè)家的眼中，自己的品牌就像自己養(yǎng)大的孩子，從哪個角度都覺得比別人家好。對顧客思維的不了解，逐漸會演變成營銷決策中的一個個障礙。以下列舉幾個典型癥狀：

1、有更好的產(chǎn)品后無視競爭：恒大用現(xiàn)金砸出40億虧本

在傳統(tǒng)營銷觀念中認(rèn)為，只要自己產(chǎn)品比競爭對手更能滿足顧客的需求，我就可創(chuàng)造顧客，建立一個新品牌，其實(shí)不是這樣的。隨著商業(yè)社會的不斷成熟，絕大多數(shù)需求已被全全方位的得到了滿足。現(xiàn)實(shí)中很多同一需求被無數(shù)品牌滿足，比如在空調(diào)領(lǐng)域，有美的、格力、奧克斯、海爾等等很多品牌同時搶占市場份額。

那么問題就來了，在充分競爭的市場環(huán)境中，一個“更好的產(chǎn)品”就能創(chuàng)造顧客，擺脫競爭?比如在前幾年的恒大礦泉水就是一個典型案例：

從進(jìn)口高端的依云到國產(chǎn)高端5100，從定價1元的康師傅到鎖定2~3元價格帶的怡寶、農(nóng)夫山泉、百歲山，基本實(shí)現(xiàn)了從大眾到貴族全人群的覆蓋。與此同時中國又不乏認(rèn)知高勢能的水源地，從西藏的雪山礦泉到東北的長白山、湖北神龍架林區(qū)等等。

但品類市場不是一塊任人切割的蛋糕，恒大巨虧的本質(zhì)不是產(chǎn)品不夠優(yōu)秀，也不是外界傳揚(yáng)的品牌跨界問題。問題的核心就在于顧客需求被其他品牌充分滿足的條件下，憑什么接受5元/瓶的高價新品牌?無法給出讓顧客高價購買的理由情況下，慘敗是可以預(yù)見的結(jié)局。許老板用天文數(shù)字級的營銷費(fèi)用都沒能撼動其他品牌的地位。

如果換個時間維度，假設(shè)恒大冰泉早在農(nóng)夫山泉崛起之前進(jìn)入市場，搶占3~5元高端市場，與1~2元純凈水品牌形成錯位競爭滿足不同需求，或許就不這樣的結(jié)局。