1為什么營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作那么多，效果還是差強(qiáng)人意?

很多在企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)的朋友有這樣的苦惱：

我的產(chǎn)品更好，為什么投入市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)?

我的不合格產(chǎn)品控制到負(fù)率，回購(gòu)率特別低。

包裝令人眼前一亮，擺在貨架上顧客熟視無(wú)睹。

廣告的內(nèi)容做的非常詳盡，但還是沒(méi)效果。

......

如果你的品牌在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有了以上癥狀，很有可能已經(jīng)掉入自嗨式營(yíng)銷(xiāo)的陷阱。

營(yíng)銷(xiāo)效率不高在很多時(shí)候不是做的不夠多，而是你對(duì)顧客認(rèn)知和接受品牌的思維方式的錯(cuò)誤理解，用“漏洞百出”的動(dòng)作讓品牌不能形成穿透力!如果你切換到用戶(hù)視角來(lái)重新審視，或許能擰開(kāi)效果成倍增長(zhǎng)的閥門(mén)!

2企業(yè)的“內(nèi)部思維”陷阱

在營(yíng)銷(xiāo)中，老板習(xí)慣性站在企業(yè)的角度去思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。很容易從原料、工藝、技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力、品牌歷史感慨“自以為是的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。在這時(shí)候，他的自信導(dǎo)致思維模式已經(jīng)與顧客形成了對(duì)立。

因?yàn)樵谄髽I(yè)家的眼中，自己的品牌就像自己養(yǎng)大的孩子，從哪個(gè)角度都覺(jué)得比別人家好。對(duì)顧客思維的不了解，逐漸會(huì)演變成營(yíng)銷(xiāo)決策中的一個(gè)個(gè)障礙。以下列舉幾個(gè)典型癥狀：

1、有更好的產(chǎn)品后無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)：恒大用現(xiàn)金砸出40億虧本

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中認(rèn)為，只要自己產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿(mǎn)足顧客的需求，我就可創(chuàng)造顧客，建立一個(gè)新品牌，其實(shí)不是這樣的。隨著商業(yè)社會(huì)的不斷成熟，絕大多數(shù)需求已被全全方位的得到了滿(mǎn)足。現(xiàn)實(shí)中很多同一需求被無(wú)數(shù)品牌滿(mǎn)足，比如在空調(diào)領(lǐng)域，有美的、格力、奧克斯、海爾等等很多品牌同時(shí)搶占市場(chǎng)份額。

那么問(wèn)題就來(lái)了，在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，一個(gè)“更好的產(chǎn)品”就能創(chuàng)造顧客，擺脫競(jìng)爭(zhēng)?比如在前幾年的恒大礦泉水就是一個(gè)典型案例：

從進(jìn)口高端的依云到國(guó)產(chǎn)高端5100，從定價(jià)1元的康師傅到鎖定2~3元價(jià)格帶的怡寶、農(nóng)夫山泉、百歲山，基本實(shí)現(xiàn)了從大眾到貴族全人群的覆蓋。與此同時(shí)中國(guó)又不乏認(rèn)知高勢(shì)能的水源地，從西藏的雪山礦泉到東北的長(zhǎng)白山、湖北神龍架林區(qū)等等。

但品類(lèi)市場(chǎng)不是一塊任人切割的蛋糕，恒大巨虧的本質(zhì)不是產(chǎn)品不夠優(yōu)秀，也不是外界傳揚(yáng)的品牌跨界問(wèn)題。問(wèn)題的核心就在于顧客需求被其他品牌充分滿(mǎn)足的條件下，憑什么接受5元/瓶的高價(jià)新品牌?無(wú)法給出讓顧客高價(jià)購(gòu)買(mǎi)的理由情況下，慘敗是可以預(yù)見(jiàn)的結(jié)局。許老板用天文數(shù)字級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用都沒(méi)能撼動(dòng)其他品牌的地位。

如果換個(gè)時(shí)間維度，假設(shè)恒大冰泉早在農(nóng)夫山泉崛起之前進(jìn)入市場(chǎng)，搶占3~5元高端市場(chǎng)，與1~2元純凈水品牌形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)滿(mǎn)足不同需求，或許就不這樣的結(jié)局。