做營銷，懂消費(fèi)者需求很重要!

之前老賊給大家推薦了李叫獸的「消費(fèi)者需求三角模型」，他的觀點(diǎn)很簡單——營銷的本質(zhì)就是：通過滿足別人的需求，來達(dá)到自己的目的。

李叫獸認(rèn)為風(fēng)口就是消費(fèi)者需求的變化，所以你要進(jìn)行風(fēng)口的判斷，需要先識(shí)別消費(fèi)者需求的變化。

而缺乏感、目標(biāo)物和能力，這三者就構(gòu)成了「消費(fèi)者需求三角模型」。

1)缺乏感

即消費(fèi)者理想與現(xiàn)實(shí)之差。所有的需求都來自于某種缺乏，沒有缺乏，需求不會(huì)形成。

每一個(gè)營銷人都需要不斷研究怎么讓別人更需要你，他的缺乏感在哪里，你如何更好的滿足，這就是營銷。

李叫獸也分享了一張非常實(shí)用的消費(fèi)者落差表，絕大多數(shù)缺乏感都來自于此，基本上手即可用：

2)目標(biāo)物

即填補(bǔ)缺乏感的解決方案，是推動(dòng)消費(fèi)者決策的具體行動(dòng)目標(biāo)。

缺乏感加上目標(biāo)物，就構(gòu)成了動(dòng)機(jī)。

當(dāng)消費(fèi)者的缺乏感發(fā)生了變化，消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)物的選擇也會(huì)隨之發(fā)生變化，這就是機(jī)會(huì)的產(chǎn)生。

3)能力

動(dòng)機(jī)解決了，最大的問題就是消費(fèi)者是否有能力去實(shí)現(xiàn)。

這個(gè)能力不僅僅指經(jīng)濟(jì)上的，包括金錢成本、形象成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等等。

簡單來說，就是金錢、面子、省時(shí)、省力、無風(fēng)險(xiǎn)、有保障。

只有準(zhǔn)確識(shí)別消費(fèi)者可能要付出的成本，并予以 “彌補(bǔ)” “打消”，降低這些消費(fèi)成本的阻礙，才能更好滿足消費(fèi)者需求。

當(dāng)反復(fù)思考過這些，你會(huì)更懂目標(biāo)消費(fèi)者的需求，不管是顯性需求還是隱形需求，能針對(duì)性提出需求解決方案。

不過，需求雖然抓住了，而且抓準(zhǔn)了，但問題又來了!

你懂得消費(fèi)者的需求，其他人也可能知道。而且現(xiàn)在市場很透明，消費(fèi)者知道你同樣也知道別人。他完全有自主選擇的權(quán)利，并不是你一家壟斷了消費(fèi)者的注意力，你拋出解決方案他就得選擇。

完全不是!

現(xiàn)實(shí)情況是消費(fèi)者有某個(gè)核心需求，無數(shù)競爭對(duì)手都知道，大家都往這邊撲，希望占得一席之地，絕大部分的市場競爭也就在這。

這個(gè)時(shí)候，營銷人就得想方設(shè)法從眾多對(duì)手中脫穎而出，讓消費(fèi)者看到并選擇你。是你的產(chǎn)品功能非常突出?品牌強(qiáng)大?價(jià)格有絕對(duì)優(yōu)勢?有差異化特色?還是產(chǎn)品賦予了精神和情懷價(jià)值?......

所以，某種意義上老賊認(rèn)為，營銷的本質(zhì)除了是滿足別人的需求，還是競爭。

做營銷往往就是在消費(fèi)者、企業(yè)自身、競爭對(duì)手三者之間找到突破口。