（@增長(zhǎng)黑盒 統(tǒng)計(jì)）。

最后形成了一個(gè)「熱帶魚(yú)型」 的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，如圖：

我們以今年大熱的「動(dòng)物探險(xiǎn)家眼影」為例，在這條「熱帶魚(yú)」里，明星推薦是“畫(huà)魚(yú)點(diǎn)睛”，主要目的是造勢(shì)和提升逼格，并不強(qiáng)求他們帶貨；

頭部 KOL 的推薦則屬于“魚(yú)頭”，他們既能大量帶貨，又提供了一種「內(nèi)行人」的認(rèn)可，讓中小 KOL 看到產(chǎn)品的熱度和價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣；

大v推廣

接下來(lái)，品牌找到海量的中腰部 KOL 進(jìn)行推廣，在明星+大 v +同行壓力 3 重加持下，未被找到的小 KOL 們看到了產(chǎn)品的熱度，也主動(dòng)參與測(cè)評(píng)、分享關(guān)注這盤(pán)眼影的使用體驗(yàn)。

自此，“魚(yú)身”完成，開(kāi)始帶動(dòng)“魚(yú)尾”向前游。

接下來(lái)就是等著“魚(yú)尾”的素人跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)眼影盤(pán)，自發(fā)的在各個(gè)平臺(tái)提供真實(shí)的反饋，維持熱度，反哺產(chǎn)品口碑。

素人試用

就這樣，營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)用戶購(gòu)買(mǎi)，用戶反饋增加營(yíng)銷可信度，最終形成了一種良性循環(huán)；

“全網(wǎng)都在用完美日記”的盛況也由此誕生。

② 有節(jié)奏的投放，二次轉(zhuǎn)化銷量

知道了“怎么砸錢(qián)”，那么什么時(shí)候砸錢(qián)好呢？

從百度指數(shù)的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)中，我們可以看到，完美日記每年在 3 - 4 月和 8 - 9 月集中投放，擴(kuò)大聲量，為 618 和雙十一造勢(shì)暖場(chǎng)。

在推廣時(shí)，主打 1-2 款新品，比如今年主打「動(dòng)物探險(xiǎn)家眼影」和「小黑鉆唇膏」系列，靠分層營(yíng)銷+洗腦式投放，在小紅書(shū)、微博、抖音等各個(gè)平臺(tái)成為了爆品，轉(zhuǎn)化了第一波銷量。

等到 618 和雙十一，再舉辦大型促銷活動(dòng)，吸引猶豫不決的用戶下單，再次轉(zhuǎn)化成銷量打榜，用榜單數(shù)據(jù)進(jìn)一步提高公信力和品牌好感度。

如此循環(huán) 2-3 次，完美日記就積累起一定的粉絲量和銷量，在消費(fèi)者心中的「人設(shè)」已經(jīng)鞏固了：各路評(píng)價(jià)很高、銷量很好的「國(guó)貨之光」。

2）花西子：超會(huì)選代言人，“品宣+轉(zhuǎn)化”雙管齊下

繼 18 年完美日記崛起瘋狂刷屏后， 19 年花西子也加入了刷屏大軍，貢獻(xiàn)了「雕花口紅」及「百鳥(niǎo)朝鳳眼影盤(pán)」兩個(gè)爆款單品。