二、價格錨點還有哪些經(jīng)典案例?

　　1、價格參照

　　當顧客對一件商品的價值感知不明顯的時候，商家會通過價格參照物讓其具象可感。一個經(jīng)典案例是羅永浩的“一塊錢系列”海報。

　　1 塊錢雖然不多，但并非人人都愿意掏錢去聽 8 次老羅英語培訓課。

　　但如果告訴你，1 塊錢連一瓶可樂、一顆雞蛋都未必能買得起，卻能上 8 次課，你去不去?

　　這組海報非常聰明地將 1 塊錢的價值和玉米、可樂、雞蛋、創(chuàng)口貼等瑣碎的生活必備品對比，這些物品就是顧客心里的價格錨點，和它們比起來，聽 8 次課的價值感瞬間被提升。

　　2、商品打折

　　優(yōu)衣庫有一個概念是：初上市價格，即一件商品開始售賣時的原價。

　　在打折或限時優(yōu)惠的時候，打折價格旁邊一定會清楚標注出初上市價格。

　　原價 599 元起的羽絨服現(xiàn)在只要 199 元起就可以買到，這里 599 就是錨點，有它作為參照，顧客會毫不猶豫接受 199 元的價格。

　　當然，也有一些 “無良商家” 利用了這一點，先給商品標上昂貴的價格，然后宣稱 1 折甩賣，盡管最后的成交價格在絕對值上并不低，但因為原價的存在，顧客還是樂于掏腰包。

　　3、降序排列的價目表

　　不知道你有沒有注意過，酒吧或餐廳的菜單價格，往往都是按照降序排列的。

　　把最貴的放在前面，這個價格就成為一個起始參照物。

　　當顧客從上往下瀏覽價目表的時候，隨著價格越來越便宜，會產(chǎn)生一種金錢獲得的感受。

　　盡管在這個過程中，顧客明知道價格下降，商品品質(zhì)也會相應(yīng)下降，但出于損失規(guī)避心理，少付錢帶來的快樂遠勝于得到多一點點的質(zhì)量。

　　因此為了平衡價格和品質(zhì)，大多數(shù)顧客可能都會選擇第二或第三貴的商品，實際上這是被最高價格 “嚇” 到后做出的非理智選擇。

　　尤其針對酒類、飯菜、美容美發(fā)等商品或服務(wù)，顧客很難去判斷它的價格是否合理，很容易就進入商家設(shè)置的價格情境中。

　　4、炮灰價格

　　跑灰價格可以分為兩種：一種是和其他價格差距懸殊的“天價”，另一種是“一看就不劃算”的雞肋價格。

　　它們的存在不是為了銷售這個商品本身，而是要“勸退”用戶，讓用戶選擇商家更希望賣出的商品。

　　華為有一款被員工稱為“鎮(zhèn)店之寶”的明星手機： Mate 20 RS 保時捷設(shè)計手機，最低售價 12999 元人民幣。