商品詳情頁用華麗文案對(duì)它進(jìn)行了高端包裝，但它卻沒能出現(xiàn)在官網(wǎng)首頁上。

　　不僅如此，在它的購買頁面還給出了三款推薦手機(jī)的鏈接，分別售價(jià)為 6799元、4999元和 3999元，而其他型號(hào)手機(jī)的推薦商品都是手機(jī)配件。

　　在這個(gè)例子中，保時(shí)捷款手機(jī)是炮灰產(chǎn)品，主要目的是提高用戶心中的價(jià)格錨點(diǎn)，從而推銷出更多 6799 元及以下的機(jī)型。

　　相對(duì)應(yīng)的，無效的低價(jià)也會(huì)誘導(dǎo)用戶去掏更多的錢。比如，護(hù)膚品給同一產(chǎn)品設(shè)置不同的規(guī)格，但價(jià)格卻十分相近：

　　45ml 的小棕瓶精華售價(jià) 1100 元，65ml 的小棕瓶精華售價(jià)1360元，我隨手翻了翻評(píng)價(jià)區(qū)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人購買的都是更貴的這款。

　　1100 元在這里充當(dāng)炮灰的角色，抬高了用戶心里的價(jià)格錨點(diǎn)，明明是讓顧客多花了錢，但顧客反而覺得自己占到了便宜。

　　三、如何正確運(yùn)用價(jià)格錨點(diǎn)?

　　無論何時(shí)，消費(fèi)者都希望能從商家處占到便宜，但如果商家真的讓用戶占到了便宜，那么商家就極有可能虧損(至少賺得少了)，那么怎么樣才能讓用戶覺得滿意呢?

　　其實(shí)，商家不必真的讓用戶占到便宜，只需要讓用戶“感覺到”占了便宜。在運(yùn)用價(jià)格錨點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)需要遵循的原則：

　　第一個(gè)原則是避免極端。簡單來說，就是設(shè)置兩個(gè)相對(duì)極端的價(jià)格(偏高、偏低)，以“誘導(dǎo)”用戶朝著你希望的方向走。

　　比如，上文提到的華為 Mate 20 RS 保時(shí)捷設(shè)計(jì)手機(jī)，作為一款紀(jì)念版產(chǎn)品，它的目的不是為了熱銷這款產(chǎn)品，相反是讓這款產(chǎn)品成為高價(jià)“極端”，讓其他的產(chǎn)品看起來更實(shí)惠。

　　第二個(gè)原則是權(quán)衡對(duì)比。簡單來說，就是用戶通常對(duì)一個(gè)東西缺乏價(jià)值判斷，于是便會(huì)找一個(gè)參照物來權(quán)衡對(duì)比，以佐證自己的選擇是對(duì)的。

　　星巴克在店里賣依云礦泉水就是利用了“權(quán)衡對(duì)比”的原則，用戶并不能直觀感受到星巴克咖啡的成本，“貴”或者“不貴”基本上都是建立在一種感覺之上。

　　有了依云的礦泉水來作為參照物，用戶自然就會(huì)覺得，一瓶水都可以賣 22 塊錢，那咖啡賣 30 多塊錢也不算貴。至于為何選擇依云水?這又是另外的問題了。設(shè)想把農(nóng)夫山泉賣 22 塊錢，估計(jì)被會(huì)用戶噴死吧。

　　此外，羅永浩的英語課海報(bào)、日常生活中的商品打折、菜單的升降序等，其實(shí)也是給商品找到一個(gè)“錨定”價(jià)格點(diǎn)的商品，刺激用戶快速做購買決策。

　　四、總結(jié)