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        深度剖析消費者的7大購買動機,讓營銷直指人心!
        來源: | 作者:品牌廣元 | 發(fā)布時間: 1984天前 | 7435 次瀏覽 | 分享到:


        比如:芝華士廣告文案“不得不承認,人生實在不公平”,這是一瓶有身份有地位的酒。

          

        身材發(fā)福的老者也能跟年輕貌美的女子暢飲芝華士。所有的不公平,都源自于它是一瓶象征身份尊貴的酒,唯有成功、富有的人才有資格喝到它。


        因此,迎合求名動機最好的方式,就是把產(chǎn)品理念上升到人生高度,暗示產(chǎn)品的珍貴性、稀缺性、高檔性是身份、地位、財富的象征,有實力的人方可擁有,以此滿足消費者的虛榮和攀比心理。


        最后,消費者購買名牌,有時候是出于減少購買風險、簡化決策程序和節(jié)省購買時間的考慮,并不都是為了顯示身份地位,需要具體情況具體分析。


        五、求廉動機


        它是指消費者以追求商品、服務的價格低廉為主導傾向的購買動機。


        在此動機作用下,【價格】成為消費者選購商品的第一要素,對于產(chǎn)品的質量、花色、款式、包裝、品牌等不甚關注,而降價、促銷等信息最能引發(fā)ta們的興趣。


        比如,當一個消費者在網(wǎng)上購物時,自覺不自覺地以價格作為商品的篩選條件,ta就帶有強烈的求廉動機。為獲得相對便宜的產(chǎn)品,消費者愿意多花時間精力去“價比三家”。


        因此,喚醒求廉動機最有效的方法,就是把價格優(yōu)惠落實到位,包括降價、打折、滿減、包郵、秒殺、買x送x、加量不加價等措施,力度越大,效果越好。


        1、教顧客“省錢”的N種套路


        求廉動機最終目的就是為了少花點錢,秉承“能省則省”的原則,商家可以從【省錢】這個角度去做營銷,告訴消費者:現(xiàn)在買我們的產(chǎn)品你將會省下一大筆錢。


        比如,京東9.9周年慶以#省是生活的基本原則#為主題,展開一系列宣傳,把“省錢”上升到生活哲學的高度。



        2、把折扣打到消費者心坎


        善于洞察人心的商家,在進行打折促銷時,不會張口就喊“清倉大甩賣”、“吐血虧本價”、“跳樓價只要xx元”......而是切入熟悉的消費場景,讓消費者對優(yōu)惠真實可感,狠戳痛點。


        比如,銀聯(lián)手機閃付的“5折”廣告,文案【尋找把家當倉庫的人/沖著便宜先囤上/心想早晚用得上】,不就是千千萬萬求廉型消費者的剁手日常嗎?

          

        有時候,消費者擔心長期追求廉價,會給周圍留下貪小便宜、摳門的形象。


        商家可通過把“省錢”、“少花錢”與精明、精打細算、理財有道的生活哲學相聯(lián)系,以消除消費者的顧慮。

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