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我經(jīng)常會(huì)收到類(lèi)似這樣的問(wèn)題:
我想要獲得更多用戶(hù),可現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用又太貴,我應(yīng)該怎么辦?
我們的市場(chǎng)飽和,進(jìn)入者太多,導(dǎo)致價(jià)格下降,沒(méi)有利潤(rùn)了,我應(yīng)該怎么辦?
我們的業(yè)務(wù)全靠關(guān)系,有時(shí)還拿不到錢(qián),我應(yīng)該怎么辦?
…
每次看到這樣的問(wèn)題,我都會(huì)深深嘆一口氣。
我很想幫助他們,可是卻不知從何說(shuō)起。
商業(yè)的世界很美妙,但也有它弱肉強(qiáng)食的一面。
可是,對(duì)不少弱肉來(lái)說(shuō),他們的問(wèn)題首先不是弱,而是根本不知道自己弱在哪里。
為了從根本上回答這樣的問(wèn)題,幫助大家找到自己公司的癥結(jié),今天,我想給你系統(tǒng)地講講 “企業(yè)能量模型”。
企業(yè)能量模型
商業(yè)的過(guò)程非常復(fù)雜,但可以簡(jiǎn)單地分割為兩個(gè)環(huán)節(jié):創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值。
海爾做冰箱,是創(chuàng)造價(jià)值;蘇寧賣(mài)冰箱,是傳遞價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值階段,是一個(gè)勢(shì)能積累的過(guò)程。
企業(yè)基于創(chuàng)新能力,把產(chǎn)品做出來(lái),就相當(dāng)于把千鈞之石推上萬(wàn)仞之山,這個(gè)過(guò)程非常艱苦,是為了獲得盡可能大的勢(shì)能。
而傳遞價(jià)值階段,則是在萬(wàn)仞之山上,將千鈞之石一把推下去,用營(yíng)銷(xiāo)和渠道減小阻力,把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能,獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶(hù)覆蓋。
這,就是“企業(yè)能量模型”。(如下圖)
彼得·德魯克說(shuō):“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。”
那如何才能讓石頭滾得更遠(yuǎn),盡可能多地創(chuàng)造顧客呢?
基于“企業(yè)能量模型”,有3種方法。
第一,在創(chuàng)造價(jià)值階段,把產(chǎn)品這塊巨石,推得越高越好。
產(chǎn)品的創(chuàng)意、獨(dú)特性、品質(zhì),都是積蓄勢(shì)能的來(lái)源,勢(shì)能決定了它最高可以達(dá)到的銷(xiāo)售量級(jí)。
沒(méi)有勢(shì)能的產(chǎn)品,是賣(mài)不出去的。
就算能賣(mài)幾件,其實(shí)賣(mài)的也不是產(chǎn)品,而是人情。
第二,在傳遞價(jià)值階段,你在山頂一推,巨石開(kāi)始下滑,勢(shì)能開(kāi)始轉(zhuǎn)化為動(dòng)能。
營(yíng)銷(xiāo),用來(lái)減小下滑的阻力。
廣告、公關(guān)、線(xiàn)下活動(dòng)、熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、加入行業(yè)協(xié)會(huì),去拿各種獎(jiǎng)項(xiàng),這些都是為了提高客戶(hù)對(duì)你的優(yōu)先選擇概率。
第三,還是在傳遞價(jià)值階段,巨石下滑之后,開(kāi)始水平滾動(dòng)。這時(shí),你用渠道繼續(xù)減小阻力。
通過(guò)大量鋪設(shè)渠道的方式,線(xiàn)上、線(xiàn)下,電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)、上門(mén)推銷(xiāo),甚至到達(dá)田間地頭的方式,讓消費(fèi)者一旦有了購(gòu)買(mǎi)欲望,你的商品就觸手可及。
營(yíng)銷(xiāo),是想得起。渠道,是買(mǎi)得到。
產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道,這三件事情,都非常重要。