發(fā)掘品根定戰(zhàn)略

　　2000年的前后，有句純凈水的廣告語一直都是家喻戶曉的，就是樂百氏的27層凈化，足見當時的人們對純凈水的認知，主要集中在“干凈、衛(wèi)生”的領(lǐng)地。

　　就在純凈水“如日中天”的年份里，包裝飲用水市場上爆出了一個驚人的“炸彈”，農(nóng)夫山泉高調(diào)宣布：關(guān)閉純凈水生產(chǎn)廠，不再賣純凈水了。它要干什么呢？

　　全力以赴，集中精力、資源，銷售天然飲用（湖泊）水。就是直到今天都占據(jù)主要份額的瓶裝天然飲用水。為什么動地驚天的非要這么干呢？

　　因為農(nóng)夫山泉發(fā)現(xiàn)了一個驚人的“秘密”：喝純凈水的消費者，開始意識到礦泉水更有益于身體健康，因為它不僅干凈衛(wèi)生，而且還含有益于健康的微量礦物元素——這是新的顧客價值的根本提供者——本能直覺中的：品根。認知上，這比純凈水更有價值！

　　于是農(nóng)夫山泉開始“灌裝”天然湖泊水了。如何彰顯這一顧客價值，并一直強化品根呢？它讓小學生做實驗，演示洋蔥在生長的過程中，吸收天然水后比吸收純凈水成長的更快、更健壯。

　　用這樣的實驗演示，向潛在的消費者證明了，天然飲用水里含有某些有益的微量礦物元素。那么農(nóng)夫山泉為什么又宣傳“有點甜”呢？

　　歷史告訴我們，幾千年來的文人墨客，每當談到某地的水質(zhì)好，好喝時，無不稱贊為“清冽、甘甜”。

　　常識又告訴我們，水的好喝和甘甜的口感，一定暗示著里面含有某些什么“神奇”的東西。所以世界各地都有著大大小小的被稱之為“圣水”“神泉”的地方。最后還是科學給了我們答案，“甘甜”源于水中一些“鈉”“鍶”等微量礦物元素。

　　這就是為什么農(nóng)夫山泉當年高調(diào)宣布退出純凈水生產(chǎn)的根本原因。想在戰(zhàn)略上立于絕對的行業(yè)主導地位，或者是直接戰(zhàn)勝競爭對手，樹立起自己的領(lǐng)先品牌，就必須強化在“微量礦物元素”這個品根上，其在品牌推廣領(lǐng)域里的價值彰顯，就成了宣傳的“有點甜了”。

　　但是，制定戰(zhàn)略的時候，如果沒有品根觀念（意識）的話，很可能就像彈鋼琴一樣，不是彈在了琴鍵上，而是彈在了琴蓋上——雖然位置是對的，卻揍不出動聽的音樂來。

　　還是那句話：做品牌，定戰(zhàn)略，不是學習別人的成功，而是學習為何成功（的規(guī)律）。

　　尊重人性找品根

　　岳新力咨詢?yōu)橐患壹佑凸窘o出了這樣的戰(zhàn)略建議：不只是賣油，而是提供解決方案。中小企業(yè)能提供什么解決方案呢？