近些年，線上流量很貴，線下衰退之勢不減，于是老苗經常被問到這樣的問題。

“您看我這產品該走線上還是線下”，或者本來做線下的問“該不該走線上”，本來做電商的問“要不要做線上”。

說實話，這不是個好問題：因為這個問題是把目光集中在了終端的形式上，而不是終端的本質——職能上。

老苗在上文《洞悉新零售本質：多數人并不知道的終端分類法》中提到，目前我們應該從產品屬性、營銷目的、物流和信息流四個方面綜合考量，來進行終端業(yè)務流程的再造。

看一個科大爺舉的淺顯易懂的栗子。

圣經面包是具有猶太風味的高品質面包，當它擺到大賣場時，銷售卻很不理想。

通過研究，他們發(fā)現(xiàn)，美國的消費者并不把賣場當作閑逛的場所，消費者進入賣場后往往直奔計劃中的商品而去(請注意，現(xiàn)在中國的消費者也已出現(xiàn)該類趨勢，賣場的溝通價值越來越低);消費者對圣經面包這種不熟悉的品牌的注目率平均不超過十秒!而這十秒是無法打動消費者嘗試一個新品牌的。

于是，營銷者轉而將圣經面包推向營養(yǎng)健康坊等可以深度溝通的終端，以及猶太人比較集中的社區(qū)店(是不需要進行太多信息溝通的終端)，而最終獲得了成功。

產品屬性：低價值低關注特色產品;營銷目的：產品上市期，需要傳遞較多信息;物流要求較低;信息流要求較高。

結果：自然客流較高的大賣場不是此階段的適銷終端，而營養(yǎng)健康坊(信息流較大)、猶太人集中的社區(qū)店(已有市場教育)是適銷終端。

再舉一個身邊的，稍微復雜點。

有過育兒經驗的父母都知道，嬰兒在出生的時候，經常在醫(yī)院因為這樣或那樣的原因被喂了“第一口奶”，從而導致孩子難以接受其它口味的奶粉。

于是，不賣奶粉的醫(yī)院成了奶粉最重要的終端，四大奶粉品牌靠占據該類終端在市場形成壟斷地位，我們把這類終端叫做“前終端”。

其它奶粉品牌想占據市場，必須要做“轉牌”，這需要非常大的信息傳遞才能做到。那么，以專業(yè)形象立足的母嬰店就占據了非常大的優(yōu)勢，而電商也以能傳遞更多信息有重要的一席之地。而傳統(tǒng)商超地位就弱多了，而如果你到社區(qū)便利店和士多店去買嬰幼兒奶粉，可能被認為是腦子不太正常。

產品屬性：極高關注度較高價值產品;營銷目的：第一口奶或轉牌;物流要求低;信息流要求高。

結果：前終端——醫(yī)務終端占領配方奶粉市場制高點，母嬰店占據奶粉市場的半壁江山，電商尤其是海外購舉足輕重，賣場占比很少，便利店則完全沒有價值。