作為最典型的快消品，飲料的適銷終端種類非常多。王老吉最初選擇的核心終端則是餐飲終端，因?yàn)橄鄬τ谝话愕纳痰陙碚f，餐飲終端跟消費(fèi)者的溝通無疑要深度的多，尤其是火鍋店之類的餐飲終端，還能加強(qiáng)其“怕上火”的產(chǎn)品定位。

第三個要素是“后終端”，這聽起來是個新詞，不妨先說明一下：通常企業(yè)會有個咨詢電話，消費(fèi)者有啥問題會打電話來咨詢，或者到售賣現(xiàn)場去找企業(yè)代表，甚至企業(yè)會派人去上門服務(wù)，后來逐漸進(jìn)化，消費(fèi)者可以在官網(wǎng)上、在旗艦店留言，給個“好評差評’等等。我們通常管這個營銷環(huán)節(jié)叫“售后服務(wù)”。

從“售后服務(wù)”到“后終端”的演化，是理念的根本變化。售后服務(wù)還是“物流”邏輯，強(qiáng)調(diào)的是圍繞產(chǎn)品的服務(wù)，維修、客訴等;而“后終端”則是信息流的邏輯，強(qiáng)調(diào)的是品牌與消費(fèi)者的互動，消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的互動。

除了傳統(tǒng)的售后服務(wù)如電話、維修、會員制、網(wǎng)上留言等，也包括新興的自媒體互動、粉絲互動和更廣義的論壇互動。近些年流行的“社群經(jīng)濟(jì)”，除了披上了互聯(lián)網(wǎng)的外衣，在營銷的本源上，更多是承載了“后終端”的職能。

前三個要素主要是承載信息流職能，那第四個要素則是承載另一重要職能的物流終端。包括分類法中的高值終端、銷量終端和普通終端。

前終端、后終端、核心終端，解決的是與消費(fèi)者溝通的問題，是“把貨鋪到消費(fèi)者心里”，而物流終端解決的是消費(fèi)者購買便利性問題，“把貨鋪到消費(fèi)者面前”。

前三類終端是市場的發(fā)動機(jī)，而物流終端就是市場的車輪;消費(fèi)者在前三類終端中體驗(yàn)和接受產(chǎn)品，與品牌發(fā)生互動，并可能完成第一次的購買，一旦形成品牌熟悉、認(rèn)知和購買習(xí)慣，消費(fèi)者就可能把購買場所轉(zhuǎn)向物流終端。

企業(yè)經(jīng)常陷入的誤區(qū)是，在自己產(chǎn)品尚未得到市場認(rèn)可的情況下，急功近利在物流終端投入重兵，企圖通過“決勝終端”、“終端為王”的手法，來獲取市場的勝利，到頭來只能南轅北轍，掉入“血拼終端”和“終端消耗”的陷阱。

老苗曾眼睜睜看著一些企業(yè)在物流終端上的大魄力投入，投入比例達(dá)到嚇人的1:2甚至1:1，企業(yè)主和營銷人仍然勇猛的一往無前，他們天真的以為，通過巨額的投入，一旦產(chǎn)品的銷量達(dá)到一定程度，企業(yè)投入的比例自然會下降，豈不知絕大多數(shù)物流終端都無法承載品牌信息傳遞的重任。

產(chǎn)品價值無法被消費(fèi)者認(rèn)可，結(jié)果是“大促大銷，小促小銷，不促不銷”，企業(yè)將為此拼盡最后一滴血后，遭到市場的遺棄，再被曾經(jīng)付出巨額費(fèi)用的終端掃地出門。