近些年，線上流量很貴，線下衰退之勢不減，于是老苗經(jīng)常被問到這樣的問題。

“您看我這產(chǎn)品該走線上還是線下”，或者本來做線下的問“該不該走線上”，本來做電商的問“要不要做線上”。

說實(shí)話，這不是個(gè)好問題：因?yàn)檫@個(gè)問題是把目光集中在了終端的形式上，而不是終端的本質(zhì)——職能上。

老苗在上文《洞悉新零售本質(zhì)：多數(shù)人并不知道的終端分類法》中提到，目前我們應(yīng)該從產(chǎn)品屬性、營銷目的、物流和信息流四個(gè)方面綜合考量，來進(jìn)行終端業(yè)務(wù)流程的再造。

看一個(gè)科大爺舉的淺顯易懂的栗子。

圣經(jīng)面包是具有猶太風(fēng)味的高品質(zhì)面包，當(dāng)它擺到大賣場時(shí)，銷售卻很不理想。

通過研究，他們發(fā)現(xiàn)，美國的消費(fèi)者并不把賣場當(dāng)作閑逛的場所，消費(fèi)者進(jìn)入賣場后往往直奔計(jì)劃中的商品而去(請(qǐng)注意，現(xiàn)在中國的消費(fèi)者也已出現(xiàn)該類趨勢，賣場的溝通價(jià)值越來越低);消費(fèi)者對(duì)圣經(jīng)面包這種不熟悉的品牌的注目率平均不超過十秒!而這十秒是無法打動(dòng)消費(fèi)者嘗試一個(gè)新品牌的。

于是，營銷者轉(zhuǎn)而將圣經(jīng)面包推向營養(yǎng)健康坊等可以深度溝通的終端，以及猶太人比較集中的社區(qū)店(是不需要進(jìn)行太多信息溝通的終端)，而最終獲得了成功。

產(chǎn)品屬性：低價(jià)值低關(guān)注特色產(chǎn)品;營銷目的：產(chǎn)品上市期，需要傳遞較多信息;物流要求較低;信息流要求較高。

結(jié)果：自然客流較高的大賣場不是此階段的適銷終端，而營養(yǎng)健康坊(信息流較大)、猶太人集中的社區(qū)店(已有市場教育)是適銷終端。

再舉一個(gè)身邊的，稍微復(fù)雜點(diǎn)。

有過育兒經(jīng)驗(yàn)的父母都知道，嬰兒在出生的時(shí)候，經(jīng)常在醫(yī)院因?yàn)檫@樣或那樣的原因被喂了“第一口奶”，從而導(dǎo)致孩子難以接受其它口味的奶粉。

于是，不賣奶粉的醫(yī)院成了奶粉最重要的終端，四大奶粉品牌靠占據(jù)該類終端在市場形成壟斷地位，我們把這類終端叫做“前終端”。

其它奶粉品牌想占據(jù)市場，必須要做“轉(zhuǎn)牌”，這需要非常大的信息傳遞才能做到。那么，以專業(yè)形象立足的母嬰店就占據(jù)了非常大的優(yōu)勢，而電商也以能傳遞更多信息有重要的一席之地。而傳統(tǒng)商超地位就弱多了，而如果你到社區(qū)便利店和士多店去買嬰幼兒奶粉，可能被認(rèn)為是腦子不太正常。

產(chǎn)品屬性：極高關(guān)注度較高價(jià)值產(chǎn)品;營銷目的：第一口奶或轉(zhuǎn)牌;物流要求低;信息流要求高。

結(jié)果：前終端——醫(yī)務(wù)終端占領(lǐng)配方奶粉市場制高點(diǎn)，母嬰店占據(jù)奶粉市場的半壁江山，電商尤其是海外購舉足輕重，賣場占比很少，便利店則完全沒有價(jià)值。