曾在納愛斯做了十余年銷售的王鳴(化名)對(duì)記者提到，納愛斯每個(gè)階段的發(fā)展都是莊總主導(dǎo)，納愛斯這么多年整體處于穩(wěn)健增長，還是在于制度建設(shè)比較成功，包括銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)等，比如代理商“專銷制度”。“莊啟傳最大的特點(diǎn)就是非常注重市場(chǎng)營銷，每年分公司銷售經(jīng)理的報(bào)告都會(huì)及時(shí)處理?！蓖貘Q說。

　　在聽到納愛斯的名字時(shí)，部分受訪的消費(fèi)者對(duì)記者稱，腦海中首先浮現(xiàn)的是納愛斯產(chǎn)品的廣告。一名“95后”消費(fèi)者說，對(duì)雕牌洗衣粉那個(gè)“媽媽，我能幫你干活了”廣告印象深刻，“男孩子捧著裝了水的盆子搖搖晃晃地走向鏡頭笑起來說‘媽媽洗腳’的時(shí)候最觸動(dòng)我，營造了一種家庭溫馨的氣氛”。另一位“80后”消費(fèi)者記得“天天伢牙樂，牙齒白又亮”的廣告語，他回憶，小時(shí)候喜歡伢牙樂兒童牙膏附贈(zèng)的玩具，“刷牙可勁擠，天天好幾遍，就為了盡快再買一只得玩具?！?

　　前述洗衣粉廣告于1999年推出，當(dāng)時(shí)的背景是全國職工下崗潮，納愛斯一反廣告中只講產(chǎn)品功能，而將廣告升級(jí)為情感訴求。莊啟傳事后談到：“《懂事篇》廣告是產(chǎn)品賣點(diǎn)與中國五千多年的文化相融合的結(jié)果。父母下崗了，回家看到孩子懂事孝順，這其實(shí)是最大的希望和寄托?！?

　　2001年，納愛斯洗衣粉銷量達(dá)100萬噸，相當(dāng)于每天賣3000多噸。數(shù)據(jù)顯示，2002年，雕牌洗衣粉市場(chǎng)份額占比39.63%，產(chǎn)品的利潤總額占行業(yè)的99.31%。

　　3 虎口奪食

　　與寶潔之戰(zhàn)：打不死我，我會(huì)更強(qiáng)大

　　不認(rèn)命、超乎常人的決心——這幾乎是所有草創(chuàng)企業(yè)家的共同性格特質(zhì)，楊軼清曾提到，《毛澤東選集》令莊啟傳如癡如醉，莊這樣定義自己的個(gè)性：執(zhí)著、認(rèn)真，楊后來又給他加上一個(gè)——“遠(yuǎn)大的理想”。不同于第二代和第三代企業(yè)家更多著眼于個(gè)人成功和企業(yè)長青的言論，莊啟傳顯然更在意企業(yè)能有強(qiáng)烈的振興民族產(chǎn)業(yè)的使命感，提出了“明天的納愛斯，是世界的納愛斯”的口號(hào)。

　　納愛斯與寶潔等國際日化巨頭“虎口奪食”的故事一再被外界提及：上世紀(jì)九十年代，洗衣粉曾被外企視為布局中國市場(chǎng)的利器，直到雕牌洗衣粉闖入，主打高質(zhì)低價(jià)，從“只需一點(diǎn)點(diǎn)”，到“只買對(duì)的，不選貴的”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，“以快制大”。楊軼清談到，日化產(chǎn)品是要靠人口基數(shù)的，它的市場(chǎng)重心很低，納愛斯在農(nóng)村市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、三四線城市的根基扎得很深，像寶潔這些洋品牌是從大城市開始的，然后再渠道下沉，效果不如前者。

　　莊啟傳的一段回憶傳播廣泛：“寶潔公司的總裁來中國考察市場(chǎng)，看了以后他跟我講了一句話，他說，‘水都沒流到的地方，納愛斯洗衣粉都賣進(jìn)去了’。他還把我們的廣告《懂事篇》調(diào)去看，看了以后他就留了一句話，這個(gè)企業(yè)底蘊(yùn)很深，他代表著中國的發(fā)展方向。告誡他的手下一定要重視這個(gè)企業(yè)?！?