爆品是科學(xué)性和藝術(shù)性的高度統(tǒng)一，就像太極的陰陽一樣，誰也離不開誰。但是想要做爆品，一定要先做科學(xué)再做藝術(shù)，藝術(shù)創(chuàng)新、藝術(shù)設(shè)計(jì)一定要在科學(xué)方向上來發(fā)揮，要在框里，在既定的對(duì)的方向上，不能隨意發(fā)散，否則只能是一款叫好不叫座的產(chǎn)品。

　　想要“賣得火爆”，當(dāng)然要研究“買的人”—誰買貨，誰有發(fā)言權(quán)，誰有權(quán)決定我們企業(yè)應(yīng)該開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)之前，“顧客需求”已經(jīng)擺在那里。如果你的產(chǎn)品就是他一直想買、但買不到的東西，想不“火爆”也不行。那么如何打造爆品呢?

　　科學(xué)尋找客戶需求

　　2004年，我在一家主營(yíng)牙刷和牙膏的外企做產(chǎn)品經(jīng)理，主要是借助新產(chǎn)品開發(fā)和上市推廣，完成公司指定產(chǎn)品的銷量和財(cái)務(wù)目。這品牌經(jīng)理可不是花錢砸品牌的，而是給你一個(gè)品牌，把它做到賺錢為止。2005年，新品必須完成500萬元人民幣的凈利潤(rùn)，我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的品牌比較低端，主要經(jīng)營(yíng)零售價(jià)一元以下的低端牙刷，要完成這個(gè)數(shù)字并不容易。

　　當(dāng)時(shí)上海地區(qū)的大區(qū)銷售經(jīng)理，告訴我一個(gè)市場(chǎng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手佳潔士推出了一個(gè)高端的抗菌刷毛的牙刷，零售價(jià)在上海賣9.9，賣的不錯(cuò)，他寄過來一個(gè)讓我借鑒。

　　我分別用AC Neilson的Retail Audit研究法和高露潔公司的PDH法，找到需求漲的比較厲害的價(jià)格帶做為目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，以及這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者買牙刷最關(guān)注的要素，這兩個(gè)我們叫做客觀需求。“客觀”就是—即便你是國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，看到很多人都在買這款牙刷，但你喜不喜歡它就擺在這里。

　　設(shè)計(jì)上要先科學(xué)，后藝術(shù)

　　確定了人群和需求，才到了產(chǎn)品開發(fā)的第二個(gè)步驟，研發(fā)設(shè)計(jì)師上場(chǎng)，他們負(fù)責(zé)把我們冷冰冰的經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研的客觀市場(chǎng)問題變成人們愛不釋手的藝術(shù)品。

　　這個(gè)步驟，只要研發(fā)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)大方向是選定人群的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)師給出的任何創(chuàng)新的想法都值得去鼓勵(lì)，用“IDEA-R&D”法最終都可做出“MOCK-UP”。但是如果顧客需求沒有選對(duì)，設(shè)計(jì)師的大方向的需求錯(cuò)了，設(shè)計(jì)出來的再炫酷的產(chǎn)品也不可能成為爆品。這點(diǎn)在“蘋果擊敗諾基亞”、“限量跑車與沃爾沃”各自都同時(shí)增長(zhǎng)等無數(shù)領(lǐng)域均有活生生的實(shí)踐案例;

　　因此，用科學(xué)的方法找到客戶需求，是爆品設(shè)計(jì)大是大非的問題，要求嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)方法，不能憑感覺猜，即使你做一輩子生意，大部分都是一猜就錯(cuò)。

　　其實(shí)這些年我做營(yíng)銷咨詢的經(jīng)歷告訴我，我們很多企業(yè)家恰恰不愿客觀的去做決策，他更愿意憑經(jīng)驗(yàn)，憑感覺，憑主觀去做決策。憑感覺去做決策不一定不行，在前幾年競(jìng)爭(zhēng)不激烈的時(shí)候可以，你能猜對(duì)一次，但是能連續(xù)猜對(duì)十次的幾率為0，即使做了一輩子這個(gè)領(lǐng)域的生意都不可能。比如去年海爾的洗衣機(jī)，消費(fèi)者一度關(guān)心是體積小不占空間，所以就出了一海爾小神童，那么今年哪?客戶關(guān)心是省水、省電、低噪音、手搓式，不纏繞。那么明年呢?后年呢?你能連續(xù)猜對(duì)嗎?因此海爾張瑞敏2005年曾公開說過：正確決策之后的再?zèng)Q策最難。就是憑經(jīng)驗(yàn)連續(xù)決策成功率極低的意思。