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我有一客戶,是做野生的菌類飲料的,為了口感,不計成本,加了鮮大棗、鮮枸杞、鮮山楂,口感好的不要不要的,但是價格呢,已經(jīng)超過240毫升的拉罐裝的同類型產(chǎn)品的消費者心理價位,那這樣的話,連初次購買都達不到,你口味再好,沒有初次購買,談什么二次購買,談什么盈利。
因此想賣的火爆,決不能一直在產(chǎn)品功能、品牌、包裝這方面下功夫,你得按人心理價位來賣,這也算是一個框吧,你不能為了產(chǎn)品好,玩命的加成本。
預(yù)測新產(chǎn)品的銷量
有了的價格,就有一個銷量。一個產(chǎn)品也好,爆品也好,銷量預(yù)測的意義對公司太重大了,又是爆品,又要銷量好,那采購需要供應(yīng)多少原材料,第一批生產(chǎn)多少,生產(chǎn)周期是幾天,每一批產(chǎn)能多少?銷量預(yù)測直接決定生產(chǎn)工作,如果供應(yīng)鏈采購的原材料比實際銷售量高太多,那公司還是不賺錢。比如日本的JIT、零庫存、最近比較火的工業(yè)4.0等等,沒有精準的銷量預(yù)測,都沒有任何意義。
當(dāng)然,沒有任何一個產(chǎn)品的銷量預(yù)測,可以達到百分百準確,但是借助科學(xué)的方法可以盡量接近實際情況。產(chǎn)品特色、包裝設(shè)計、定價、上市時間、淡旺季、廣告促銷的分月投入、任務(wù)配額、執(zhí)行力、與公司原有產(chǎn)品的銷量蠶食等等都是影響銷量的自變量。
我們就根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計調(diào)研出價格,根據(jù)價格預(yù)測銷量,再根據(jù)成本和利潤,預(yù)測出新品上市第一年的利潤表和損益表,下達任務(wù)給各個公司的執(zhí)行層,這就完成了一款產(chǎn)品的閉環(huán)了。
不過,爆品做出來了,企業(yè)也賺到錢了,還不一定行。在中國,你只要出了好產(chǎn)品,競爭對手就一定會搞一個長得特像、價格也低的相似品。除非你是壟斷企業(yè),這是經(jīng)濟學(xué)上的鐵律,沒有任何人能夠躲得過。解決方案就是“動態(tài)產(chǎn)品線競爭”
借助“產(chǎn)品線和品類管理”應(yīng)對競爭
產(chǎn)品線對中小企業(yè)也很重要,隨著競爭越來越激烈,消費者的需求也是每天在變,新的需求擺在這兒,你的產(chǎn)品線里沒有這一環(huán),還在為老產(chǎn)品做廣告,無論廣告做的多成功,都無法改變你沒滿足新的需求這一事實。
因此,可口可樂出了雪碧、芬達,百事可樂就必須推出相應(yīng)的百事七喜,可口可樂出了果粒橙,百事就有了美汁源、純果樂、果繽紛,可口可樂出了冰露礦泉水,百事就相應(yīng)推出冰純水,這就成了我們最后一個步驟,產(chǎn)品線的開發(fā)和管理。
隨著競爭的加劇,即使是中小企業(yè),產(chǎn)品之爭也會變?yōu)楫a(chǎn)品線之爭。產(chǎn)品數(shù)量一多,就增加了產(chǎn)品線的寬度和深度。就比如寶潔海飛絲,有薄荷海飛絲、檸檬海飛絲、海洋海飛絲,后面還有大瓶裝、小瓶裝,這些就造成了產(chǎn)品線的寬度和深度。